Николай Мрочковский - Миллион на диване
• Роман решил поменять работу. Но как только его семья об этом узнала, сразу же начались негативные высказывания в его адрес.
Мама постоянно ворчала о том, что в предстоящие три месяца все расходы лягут на нее. Жена начала ныть, что из-за собеседований помощи от мужа не дождешься. Дети потеряли всякий интерес к учебе, так как лишились карманных денег.
• Алена решила начать новый бизнес. Ее муж сразу же стал говорить, что опять все деньги уйдут из семьи. Что жена будет занята целыми днями, а ему придется заниматься детьми и хозяйством. А как же друзья, футбол, пиво?
Первое правило продаж – формулирование конечной выгоды. Что такое выгода? Выгода – это возможность, данная вами человеку, увидеть завтра и побывать в нем. И ради этого завтра с огромным удовольствием человек начинает помогать вам в решении ваших проблем.
Что значит побывать в завтра? Это ваши слова: «Я нашел новую работу, и там будут платить на 500 долларов больше. Но для этого нужно уволиться со старой работы и пройти несколько дополнительных собеседований. Вы же понимаете, что лишние 15 000 рублей на дороге не валяются».
Возможно, вы скажете: «Я уже проверила бизнес-модель своего бизнеса, который я открою. И я уже получила первые результаты. Даже уделяя этому час в день, я заработала 100 000 рублей. Но если я буду уделять этому целый день, то я буду зарабатывать полмиллиона».
И тогда ваше окружение увидит реальные выгоды от того, что вы хотите сделать. И они перестанут вам противодействовать и начнут в этом помогать.
Второе правило продаж – это гарантия. Кто из вас дает гарантии своим близким? Их еще можно назвать публичными обязательствами или сжиганием мостов.
• «Я уволюсь с этой работы и пойду туда, где платят на 500 долларов больше. Но если вдруг этого не произойдет, то я обязуюсь все лето работать на огороде, выращивая овощи для семьи».
• «Да, вот мой бизнес. И. уделяя час времени этому бизнесу, я зарабатываю 50 000 рублей. Уделяя больше времени бизнесу и не зарабатывая полмиллиона, я обязуюсь продать свою машину. Все деньги с продажи автомобиля я отдам сыну на учебу в институте».
Гарантией вы сами себя ставите в условия, в которых не можете не выполнить своего желания. А самое главное, кроме мифического будущего вы даете гарантийные обязательства.
При общении с ближним кругом, при общении с группой влияния, когда вы хотите, чтобы вас поддержали, просто разговоры работают плохо. Потому что, скорее всего, вы уже не раз их обманывали, рассказывая про счастливое будущее. Вставляя гарантии, вставляя сжигание мостов, вы даете возможность понять своим близким, что вы серьезно настроены. Этот момент очень выгодно работает при создании выгодного вам окружения.
Следующий очень важный момент – это кейсы из жизни. Когда вы приходите к своей группе влияния и говорите: «Я хочу сменить работу, я хочу открыть новый бизнес», – им нужны примеры. А где вы возьмете эти примеры? Откуда вы со своей стороны получите эти примеры? Эти примеры берутся из жизни и делятся на две категории.
Первая категория – это примеры из вашей жизни, кейсы из жизни.
• Ты помнишь, как я в прошлый раз поменял работу? Мне платили сто долларов, а начали платить тысячу. И тогда у меня получилось, и мы выиграли. Прошло три года, и мне пора заново менять работу.
Таким образом, вы не только разговариваете со своей группой влияния, вы приводите реальные примеры из жизни.
Вторая категория – приводимые реальные жизненные кейсы
• Вася Пупкин, который имеет свой Land Cruiser и часто подвозит меня до дома, уже месяц как сменил работу и получил ту самую надбавку, которую мы тоже с вами получим.
С вашим близким окружением вы должны научиться заключать договоры. Вам нужна не только их поддержка, но и такой виртуальный автограф, когда они вам говорят: «Да, мы согласны и готовы тебе помочь».
И для того чтобы заключить этот договор, вы должны привести свои кейсы из жизни или из жизни того, кого они знают. В этом случае доверие к вам и возможность подписания договора с родственниками, резко увеличивается.
Еще один очень важный момент – это сила вашего бренда, сила вашего имени, вера в вас. Если до сегодняшнего дня вы постоянно терпели крах в своем окружении, постоянно их обманывали, не оправдывали их ожидания, то в таком случае доверие к вам с их стороны падает.
Это правило рассчитано на долгий срок. Ваша работа заключается в том, чтобы ваше имя ассоциировалось с безусловной верой.
...
Безусловная вера – это когда вам верят без каких-либо условий.
• Вы сказали: «Хочу», и вам ответили: «Хочешь, значит прав».
Это идеальный вариант. Но это не делается за один день, за одну неделю, за один месяц. Но тем не менее вы должны к этому идти, должны к этому стремиться. Ваше имя должно быть как нерушимая стена. Если вы что– то решили, то обязательно доведете до конца. Самое главное, что от этого всем будет польза. Вот над этим кому-то придется поработать не один день.
Подумайте над тем, где вы со своей стороны допустили ошибку, и почему ваше окружение вам не верит? Насколько вы выгодны своему окружению? Являетесь ли вы примером того, что у вас получится? Даете ли вы гарантию от поражения? Верят ли в вас?
Итак, этапы продажи себя окружению:
1) изменить себя и стать правильным прекрасным товаром;
2) привлечь внимание к своему проекту;
3) вызвать интерес к своему проекту;
4) вызвать желание помогать или не мешать;
5) вызвать действия помощи в проекте.
Вы должны сделать так, чтобы ваше окружение стало выгодным для вас. Ваше окружение должно начать вам помогать.
Кто тормозит ваш успех
Мы говорили о мишени, в центральной части которой находится наша цель. Цель – деньги. Но чтобы дойти до них, нужно тщательно сформировать свою группу влияния. Мы должны окружить себя такими людьми, которые не только не будут препятствовать нам в достижении успеха, но и станут для нас союзниками и помощниками на протяжении всего пути.
Каждому из нас необходимо научиться определять, кто свой, а кто чужой. Свои помогают, вдохновляют, придают силы. От чужих нужно срочно избавляться. Не позволяйте им вставлять вам палки в колеса. Иначе вы потеряете не только силы в борьбе за благополучие, но и самое дорогое, что у нас есть, – это время.
...
Время мы не можем вернуть назад, не можем попросить в долг, не можем купить. В наших силах использовать его разумно, а для этого мы должны снять тормозные колодки со своих колес.
Итак, определим явные признаки торможения:
♦ когда вас критикуют за действия, направленные на более высокие заработки;
♦ когда при вас критикуют тех, кто зарабатывает больше вас;
♦ когда вас не поддерживают в ваших действиях, направленных на заработки;
♦ вместо того, чтобы зарабатывать деньги, вас вынуждают заниматься какими-то другими делами;
♦ когда при вас явно завидуют тем, кто успешнее;
♦ когда обижаются на вас или того человека, кто зарабатывает больше;
♦ те, кто являются пессимистами-нытиками, вечно недовольны и жалуются на жизнь;
♦ те, кто обманывает вас на работе и в личной жизни.
Это и есть тормозные колодки, мешающие движению. И это вы впустили этих людей в вашу группу влияния. И эти люди не дают вам свободно идти к цели. Они постоянно будут вам говорить, что зарабатывать больше, чем сегодня, – это плохо, что тот, кто зарабатывает много, не достоин внимания. Эти люди могут не критиковать вас напрямую, но при этом не будут вас поддерживать.
Зависть тоже заставляет тормозить. Находясь рядом с таким человеком, вы впитываете в себя его мировоззрение, и оно, как тормозная жидкость, растекается по всему вашему телу. И если вы живете с теми людьми, которые вас обманывают или кому вы не доверяете, вы никакого успеха не добьетесь. Гоните прочь от себя таких нытиков-пессимистов, и вы почувствуете, как вам стало легче идти.
Но бывают и такие моменты, когда человек выражает негативное отношение не по поводу денег, а насчет чего-то другого. Он не запрещает вам заниматься каким-то делом, которое приносит вам деньги, но он негативно относится к делам в сопряженных областях. Чтобы добиться финансового успеха, нужно контролировать свое окружение не только насчет денег, но и в отношении других вещей.
Зависть, недовольство, критика, направленная на успешных людей и большие заработки, непонимание, обиды и обман являются тормозными колодками в достижении успеха, который вы хотите.
