Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес
Для презентации этой услуги потенциальному клиенту нам было достаточно одной картинки. Никто в Казани еще не предлагал такой услуги, поэтому договориться с аэропортом было непросто. Но, увидев нашу работу воочию и подсчитывая выручку ВИП-залов, через которые мы проводили гостей, именно дирекция аэропорта приняла решение стать поставщиком новых клиентов для нас. Так, благодаря одной услуге, которая решала проблемы потенциальных клиентов, мы нашли постоянного партнера, о котором можно было только мечтать, а также получили большие заказы на корпоративные праздники.
Кроме того, я нашла отличное место для нужных знакомств – в ВИП-зале аэропорта мои потенциальные ВИП-клиенты находятся «в режиме ожидания». Даже если они приехали за 10 минут до вылета, у меня появлялась отличная возможность презентовать им наши услуги, не отвлекая от важных дел. (К слову о важности умения ответить на вопрос «кто вы?» – мне было достаточно всего нескольких минут, чтобы такая презентация получилась эффективной.)
Вы можете выбрать любую стратегию, но важно понимать, что если у вас есть гениальный продукт, но его некому продать, или есть отличные клиенты, но ваш продукт не соответствует их потребностям, – бизнес построить не получится.
Создание любого бренда – это кропотливый труд. Этот процесс можно сравнить с воспитанием ребенка. Малышу нужны годы, чтобы стать личностью, так и продукту нужно время, чтобы стать брендом.
У бренда, как и у любого человека, есть разные периоды развития и, соответственно, разные задачи. На стадии становления главная задача – привлечение клиентов, узнаваемость бренда, стимуляция первых покупок, мотивация совершить ее не у конкурента, а у вас. На стадии зрелости – увеличение частоты покупок, мотивация к повторным покупкам, рекомендации, «сарафанное радио». На стадии жизненного спада главное внимание направляется на удержание клиентов, чтобы они не переключились на конкурентов. В этот момент бренду важно мобилизоваться и создать что-то качественно новое для своей целевой аудитории.
В заключение этой главы я приведу десять законов бренда, которые станут очень хорошими помощниками в построении успешного и яркого бизнеса.
1. Бренд начинается внутри компании. Вы сами должны стать брендом. Может быть, даже поменять фамилию, придумать псевдоним, изменить паспорт и начать жить новой жизнью.
2. Постоянно развивайте бренд.
3. Сделайте носителями бренда всех своих сотрудников. Пропишите корпоративный этикет. Знакомьте и влюбляйте новых сотрудников в ваш бренд.
4. Бренд – это ваше обещание. Вызывайте доверие и берегите его. Будьте честными.
5. Изучайте опыт брендов других бизнесов. Миллион идей уже придумано до вас. Главное – заметить и грамотно адаптировать их под собственные нужды.
6. У клиента очень мало времени и очень большой выбор. Одномоментно у человека в голове есть место только для одной мысли. Знакомство с вашим брендом происходит всего за три-пять секунд. Помогите клиенту изучить ваш продукт за это время.
7. Название – это важно, но это не самое главное. Торговая марка необходима для идентификации. Бренд – это прежде всего образ, сформированный из совокупности визуальных элементов, общественного мнения, предыдущего опыта, коммуникации и т. д.
8. Держите нос по ветру – чувствуйте изменения, настроения, увлечения. Будьте первыми, создавайте и диктуйте моду.
9. Успех компании равен количеству раз, когда потребители произносят фразу: «Какой классный продукт!»
10. Держите марку! Кризисы случаются в каждом бизнесе. Важно понимать, что однажды взятую высоту необходимо удерживать при любой ситуации. Плохие времена проходят, а сильные бренды продолжают жить и развиваться.
Для меня высший бренд-пилотаж – это когда клиенты делают татуировку с вашим брендом. Татуировку со своим логотипом я пока сделала лишь себе, но постоянно думаю, каким должен быть мой бренд, чтобы его, как, например, Harley Davidson, рисовали на своем теле навечно?
Чек-лист
По итогам прочтения третьей главы мы должны научиться следующему:
• четко представлять, что такое бренд, какие у него есть стороны и как все это работает;
• понимать, из чего состоит матрица бренда;
• найти ответ на основополагающий вопрос «Кто я?»;
• определиться, с чего вы начнете: с выбора продукта или с выбора целевой аудитории.
Творческой личности очень сложно жить в жестких рамках: большое количество запланированных и привязанных ко времени дел ограничивает свободу и даже пугает. Поэтому я предлагаю свой метод планирования, который максимально комфортен и удобен, но при этом очень эффективен.
В свой календарь я вношу дела, которые жестко привязаны к определенной дате и времени. Это мои мастер-классы, полеты на самолетах, мероприятия с моим обязательным присутствием, дни рождения тех, кого я непременно должна поздравить, привязанные ко времени телефонные звонки и встречи. В последнее время личных звонков и встреч у меня крайне мало, так как я решила, что задача руководителя – думать о развитии, строить планы, учиться, искать новые рынки и реализовывать идеи, но с помощью других. Поэтому в моем календаре очень мало записей и огромный объем «воздуха», который я заполняю тем, что для меня важно и что является источником вдохновения и развития.
В календарь я вношу интересные события, которые я хотела бы посетить. Для меня это премьеры представлений «Цирка дю Солей», грандиозные театральные фестивали, профессиональные выставки в Европе, Америке и Австралии. Совершенно не обязательно, что я там окажусь, но когда я буду планировать, например, свои занятия в Европе, я обязательно совмещу их с профессиональной выставкой.
Мой календарь всегда со мной в мобильном телефоне, он также синхронизируется с календарями ключевых помощников при помощи интернета, что значительно экономит время и позволяет делать нашу работу эффективной. Поэтому я удивляюсь, когда молодой человек с современным мобильным устройством в руках на вопрос о свободной дате отвечает, что ему нужно заглянуть в свои бумаги дома. Все-таки сегодня важно, чтобы все необходимое было под рукой и вы могли оперативно отвечать на поступающие предложения и заявки.
Мелкие (текущие) задачи не обязательно должны быть привязаны к конкретной дате и времени. Их я вношу в текущий список «Надо», который регулярно веду в дополнение ко всем прочим своим спискам (вы можете дать ему любое другое, понятное для вас, название). Эти дела можно делать в течение дня, недели, месяца, но при этом не ограничивать жесткими сроками. Удобно, что если я не успела сделать конкретное дело именно сегодня, то не нужно переносить запись на новый день. Среди таких дел могут быть списки «купить», «позвонить», «прочитать», «написать» и т. д.
4-я глава
Как поймать большую рыбу
Как определить свою целевую аудиторию и выстроить долгие и успешные отношения
Целевая аудитория
Целевая аудитория, или идеальный, или «свой» клиент – это та аудитория, для которой ваш бренд может принести максимум пользы. А вы, в свою очередь, можете получить от нее максимальную прибыль. Важно понимать, что прибыль – это не только деньги, это расширение возможностей, повышение узнаваемости, укрепление положительного имиджа.
СОЗДАВАТЬ БРЕНД БЕЗ ПОНИМАНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ – ЭТО ВСЕ РАВНО, ЧТО ПИСАТЬ ЕЖЕДНЕВНО ЛЮБОВНЫЕ ПОСЛАНИЯ НЕИЗВЕСТНО КОМУ.
Когда мы говорили о методе ПУП, одной из важных его составляющих была польза, которую приносит людям (потенциальным клиентам!) ваше дело. Представляя, что это за польза, мы с вами представляли абстрактных людей и их абстрактные потребности. Например, ваше умение вышивать пригодилось бы для декорирования дома и одежды: люди любят красивые вещи, а хорошая вышивка ценится. Мы поняли, что ваше дело приносит людям пользу, – именно за счет клиентов работает любой бизнес. Теперь пришло время сосредоточиться на них – на тех, ради кого мы работаем, на нашей целевой аудитории. Для успешного старта нужно в подробностях описать этих людей, их потребности, увлечения, положение. Ведь для творческого бренда умение определить и завоевать их доверие особенно важно.
ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА, ВАШ БРЕНД РИСКУЕТ ОСТАТЬСЯ НЕВОСТРЕБОВАННЫМ. ТОЛЬКО ВАШИМ – В ПРЯМОМ СМЫСЛЕ ЭТОГО СЛОВА.
Почему так важно знать, для кого ты работаешь? Студенты моих курсов задают мне тысячи вопросов. Стоит ли вкладывать деньги в раскрутку сайта и быть первым в поисковиках? Какая социальная сеть является самым лучшим источником привлечения клиентов? И еще множество подобных вопросов. На большинство из них я могу дать один и тот же ответ: «Смотря какая целевая аудитория».
Если мои клиенты – татарстанские политики, то раскручивать сайт нет смысла: они почти не пользуются интернетом и покупают только по рекомендации. В социальных сетях их тоже нет, но с другой стороны, многие жены известных политиков следят за моей лентой в «Инстаграме» и на «Фейсбуке». А ведь именно они очень часто предлагают мужьям тот или иной продукт или услугу.
