Джо Джирард - Продай себя дорого
Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не только разговоров о своем здоровье, но и песен.
Может быть, я и не слишком разбираюсь в пении, но знаю одно: если мне когда-нибудь суждено получить приз в миллиард долларов, учрежденный для первого мужчины, который родит ребенка, то я хотел бы, чтобы роды принимал доктор Сэски.
Он оказывает свои услуги женщинам, поэтому мне хотелось бы, чтобы они также присутствовали в числе героев этой главы. В главе, посвященной женщинам, я уже рассказывал вам о двух из них, которые добились великолепных успехов в продаже услуг благодаря, а не вопреки своей принадлежности к прекрасному полу. Одна из них – Делверн Белл – работает кассиршей в банке, а вторая – Мария Пьячентини – занимается торговлей недвижимостью.
Мисс Белл утверждает: «Я могу выполнять любые банковские операции по обслуживанию клиентов: и с наличными деньгами, и с чеками. Если я делаю это с улыбкой и я всегда приветлива с клиентом, будь то при пополнении счета или снятии денег, то мы оба чувствуем себя прекрасно. Если мое хорошее настроение вызывает у клиента ответную реакцию, я знаю, что удачно продала себя вместе со своими банковскими услугами».
Рассказывает миссис Пьячентини: «Разумеется, я продаю материальную вещь, но не считаю себя продавцом домов или земельных участков. Я торгую главным образом услугами и с удовольствием наблюдаю за лицами людей, когда вижу, что их ожидания оправдались, независимо от того, помогла я им продать или купить недвижимость. При этом всегда представляю себе, что продаю или покупаю не для клиентов, а вместе с ними, что я их партнер, а не посредник или сторонний участник сделки. Им это нравится, да и мне тоже».
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Независимо от того, насколько велика или мала ваша услуга, начинайте строить собор, а не просто укладывайте кирпичи.
● Отыщите идею, которая стоит за вашей услугой.
Главное здесь – не выгоды и преимущества покупателя, а ваше собственное отношение к оказываемой услуге.
● Ваше отношение к услуге – это единственная реальная вещь. Вы ведь продаете не товар, который можно взвесить, ощутить, пощупать и попробовать в действии.
● Соблюдайте основные этапы стратегии торговли в той мере, в какой они применимы к продаже услуг.
● Используйте тактические приемы торговли, продавая свои услуги.
Глава девятнадцатая
Продавайте себя, не продаваясь
Теперь давайте рассмотрим несколько проблем, касающихся порядочности. Порядочность – это очень широкое понятие, но о ней можно сказать очень многое буквально в нескольких словах.
Именно это я и собираюсь сделать. К чему лишние слова? Либо вы честны перед самим собой, либо нет. Либо вы знаете себя, либо нет. Если у вас не хватает честности перед собой, то сейчас самое время заняться этой проблемой. Если вы не знаете себя, то настало время разобраться, что же вы из себя представляете.
Внутренняя порядочность поможет вам быстро понять, кто вы на самом деле. Если вы ничего из себя не представляете или, по крайней мере, вам так кажется, то в таком решении уже содержится большая доля порядочности. Но какая в этом польза? Если вы считаете себя человеком принципа и думаете, что вас невозможно подкупить, то такая порядочность уже заслуживает высокой оценки.
Утрата чести происходит тогда, когда вы поступаетесь своими принципами, независимо от причины.
Одни продаются за большие деньги, другие – за престиж, третьи – за славу, четвертые – за власть, пятые – за популярность, а шестые – из страха.
Что следует понимать под продажностью? Обычно при этом имеют в виду случаи, когда один человек продает или предает что-то или кого-то, например Бенедикт Арнольд продал Америку англичанам, Иуда продал Христа за тридцать сребреников. Но в действительности, продавая что-то другим, человек продается сам. И наоборот, предавая свои принципы, человек рано или поздно предаст и других. Итак, перестаньте продаваться и начните продавать себя.
В этой главе речь пойдет о положительных аспектах верности своим принципам и отказа от компромиссов в принципиальных вопросах. Я покажу вам, как этого добиться. Некоторые советы я почерпнул из собственного опыта, а некоторые подсказаны мне другими людьми.
Единственное, чего вы не найдете в этой главе, так это примеров, повествующих о людях, с которыми я был лично знаком и которые предали свои принципы. Почему? Да потому, что среди моих знакомых таких людей нет. Помните, я неоднократно советовал вам общаться только с победителями, с личностями № 1 и всячески избегать неудачников? Неудачники – это люди, которые постоянно продаются. От них всегда можно услышать: «Надо бы еще часок посвятить звонкам перспективным клиентам, но я очень устал». Или: «Я знаю, что стоило бы заняться этой проблемой, но лучше схожу в ресторан с друзьями». Или: «В этой фирме мои способности не имеют никакого значения. Единственный выход – угождать начальству».
Вам знаком такой тип людей. И вы знаете меня. Я не поддерживаю с ними никаких отношений. Не хочу слышать их причитаний и вздохов. У них нет никакой порядочности. Так что же такое порядочность? Некоторые утверждают, что она выражается в том, как ты относишься к самому себе, зная, что с собой придется прожить целую жизнь и каждое утро нужно будет смотреть на свое отражение в зеркале. Но послушайте, что я вам скажу: порядочность заключается в том, что вы никому никогда не продаетесь, даже себе самому.
Давайте рассмотрим несколько примеров того, как и где люди продаются.
В адрес многих спортсменов высказывались обвинения в продажности. Некоторые из них нашли свое подтверждение, другие так и остались подозрениями. Кое-кто из боксеров сознательно «ложился» на ринге. Некоторых футболистов и баскетболистов подозревали в том, что они «сдали» игру. Известно, что некоторые жокеи на скачках ведут нечестную игру. Как часто ставки делаются не на ту лошадь, потому что жокей, который должен был выиграть, продался с потрохами. Я не буду здесь называть имен, вы это можете сделать сами, потому что прекрасно понимаете, о чем я говорю.
Известны случаи, когда политики и мирового, и местного масштаба продавали свои страны, свои принципы, честь своих избирателей. Об этом зачастую знают только они, и только история в состоянии вынести им свою оценку. Однако суд истории тоже порой бывает противоречив. Кое-кто полагает, что король Англии Эдуард VII продал Британскую Империю, отрекшись от престола ради того, чтобы жениться на женщине, которую он любил. Другие, напротив, считают, что он проявил порядочность. Главное – быть верным своим принципам, а империя пусть проваливается ко всем чертям. Некоторые люди в наши дни полагают, что мы предали Тайвань, признав Китайскую Народную Республику. Но еще больше людей уверены, что никакого предательства здесь нет.
Прошло еще не так много времени, чтобы забыть тот шок и утрату веры, когда весь наш народ понял, что президент и вице-президент предали доверие народа, вследствие чего им пришлось уйти в отставку. Правда, зачастую продажные политики выходят сухими из воды, потому что народ считает их поведение вполне обычным для этой сферы делом.
Как ни обидно, но очень большая часть населения считает, что при определенных обстоятельствах купить можно почти любого. Это стало обычным явлением. Несколько недель назад мой друг, занимающийся строительством, подал заявку на участие в тендере по сооружению дренажных устройств под одной из крупных автомагистралей. При встрече он сказал мне:
– Джо, я не получу этот заказ.
– Почему? – спросил я.
– Там есть еще три претендента, кроме меня, и мне удалось узнать, что они предлагают более низкие цены. Я бы мог попробовать потягаться с ними: сэкономить чуть-чуть здесь, чуть-чуть там. Но не могу использовать дешевые материалы. Мне ведь потом жить с этим. В этом городе полно мостов, которые трещат по всем швам и которые приходится постоянно латать, потому что в них использовали некачественный бетон. Моя заявка рассчитана на применение самых лучших материалов, с которыми ничего не смогут поделать ни песок, ни соль. Но этот заказ мне не отдадут.
Так оно и случилось. Он проиграл, потому что не продался. Самое печальное заключается в том, что люди, принимавшие решение по этому тендеру, знали о том, какая игра ведется за их спиной. Они ожидали этого. Мой друг проиграл, но его совесть, по крайней мере, осталась чиста.
По этому поводу мне вспоминается одна шутка: «Интересно, как будет чувствовать себя астронавт, летящий по орбите, когда узнает, что его космический корабль построен подрядчиком, предложившим самую низкую цену?» К счастью, это всего лишь шутка.
