Джо Джирард - Продай себя дорого
Ларри столкнулся с большими трудностями, пытаясь найти себе жилье. Повторялась старая история, напомнившая ему годы учебы в школе и колледже, когда он пытался назначить свидание девушкам.
– Прочитав объявление в газете о сдаче жилья, я звонил по указанному адресу, и все, казалось, шло хорошо. Но затем я являлся туда лично, и оказывалось, что квартира уже не сдается. Разумеется, в то время еще не были приняты соответствующие законы, которые действуют сегодня.
Проживание в отеле в центре города и поездки на работу обходились Ларри недешево. В конце концов компания «Форд» подыскала ему жилье, так как он поставил вопрос ребром: если он устраивает их как работник, то они должны купить его вместе с национальной принадлежностью, которая является частью сделки. «Или вы берете меня таким, какой я есть, или я уезжаю». Он едва не вступил на путь прежних словесных перепалок, но сумел удержаться. Вместо этого он назначил своему этническому происхождению такую высокую цену, что сам удивился, когда работодатели приняли ее.
Поработав некоторое время на «Форде», он перешел на несколько месяцев в старинную компанию «Студебеккер-Паккард», а затем ушел на «Дженерал моторс». Там он работал в течение двенадцати лет, став за это время главным дизайнером и координатором специальных проектов.
В конце концов он основал собственную фирму «Шинода дизайн компани», которая постепенно завоевала большой авторитет в автомобильной столице мира. Будучи независимым дизайнером, Ларри разрабатывал дизайн легковых и грузовых автомобилей, жилых прицепов, гоночных машин и сельскохозяйственной техники. Мало кому удалось занять такое положение в сфере конструирования автомобильной техники, как Ларри Шиноде.
И сегодня он по-прежнему продает себя вместе со своим этническим прошлым.
– Для этого нужно иметь чувство юмора, – говорит он, – и обязательно знать родной язык. Не расставайтесь с ним. Это самый лучший совет, который я могу дать выходцам из других стран. Взять хотя бы меня. Я неплохо устроился в жизни, особенно если учесть, что японская техника начинает входить в моду. Каждому знакомы такие марки, как «Датсун», «Сони», «Хонда», «Тойота». Они завоевывают все большее признание в Америке. Вы, конечно, можете подумать, что такой специалист, как я, должен пользоваться в этих условиях повышенным спросом. Вовсе нет. Японцы – а я уже успел побывать пару раз в Токио – любят иметь дело с японскими дизайнерами, владеющими английским языком, и с американцами, говорящими по-японски. А вот этого мне как раз и не хватает.
Теперь Лоуренс Шинода нашел себе новое занятие:
– Я записался на ускоренные курсы по интенсивному изучению родного языка. Когда-нибудь я научусь разговаривать по-японски и тогда смогу вдвое удачнее продавать себя.
Продавайте себя, завоевывая доверие
Мой друг Энтони Рохас работает менеджером в одном из самых популярных мексиканских ресторанов, расположенном в квартале «Маленькая Мексика» на западной окраине Детройта. Кроме того, он прекрасный бармен и, по его словам, может приготовить самый лучший коктейль «Маргарита» по эту сторону мексиканской границы. Он отлично научился продавать себя вместе со своим этническим происхождением.
Хотя Тони работает в испаноязычном квартале, населенном преимущественно мексиканцами, пуэрториканцами и кубинцами, жить он предпочитает в восточной части города, где, по его словам, находятся его корни. Я знаком с ним еще с тех пор, как мы босоногими пацанами бегали по «гетто».
– Будучи мальчишкой, я рос вместе с греками, сирийцами, ливанцами, арабами, – говорит Тони. – Их национальность не играла для меня совершенно никакой роли. Все они были такими же детьми, как и я. И только когда достаточно подрос, чтобы уже начать задумываться о поисках работы, я понял, что мне в этом деле мешает мексиканское происхождение. Я быстро разобрался, что место мне только на улице. Но там я научился продавать себя вместе со своим мексиканским происхождением лучше, чем где бы то ни было. Ты себе представить не можешь, что немексиканцы думают о нас. У нас нет никакого образования. Единственное, на что мы способны, – это сидеть, развалившись, на солнышке, напялив громадное сомбреро. Мы делаем ювелирные украшения из металлолома. Набиваем свои желудки исключительно лепешками «тортилья» и соусом чили. Ни одному из нас нельзя верить.
Последнее утверждение стало последней каплей для Тони. Он рассуждал следующим образом: чтобы человеку начали доверять, тот должен постоянно демонстрировать свою абсолютную честность.
– Если ты доверяешь мексиканцу, это значит, что ты купил мексиканца, а если ты доверяешь мне, значит, ты купил меня.
В общем-то некоторые представления американцев о мексиканцах справедливы. Ведь и в самом деле, большинство поступающих в продажу серебряных ювелирных украшений сделано в Мексике. А что плохого во вкусной тортилье с энчиладас и такос?
Ответ на это дают многочисленные посетители ресторана «Армандо». Порой они приезжают издалека, в том числе и из Канады. Сидя за столами вместе с мексиканцами, они просто сияют от радости, когда Тони приветствует их, обращаясь к каждому по имени.
Тони понадобилось немало времени, чтобы найти свое место в жизни, добиться успеха и понять, что свою национальность надо не скрывать, а использовать, если хочешь успешно продать себя.
Отслужив в армии в годы Второй мировой войны с 1943 по 1945 год, Тони некоторое время болтался без дела и выяснил при этом поразительную вещь. В Калифорнии, которая находится значительно ближе к Мексике, люди относились к мексиканцам со значительно большим предубеждением, чем в Детройте. Когда он пытался найти работу в южных районах Калифорнии, ему неоднократно приходилось слышать от людей: «Работу мы тебе дадим, но на многое не рассчитывай. Ты ведь мексиканец». И что же делало в этом случае большинство мексиканцев?
– Как только у них заводится пара долларов, – рассказывает Тони, – они сразу становятся испанцами. Оказывается, что все они родом из Мадрида или Барселоны. Они полагают, что этим добавляют себе авторитета, но на самом деле только унижают себя. Итак, я понял, что Калифорния не для меня. И отправился в Детройт. Я всегда любил людей. Хотел находиться среди них, разговаривать с ними. Мне хотелось познакомиться с как можно большим числом самых различных людей. И один друг посоветовал мне стать барменом. Никто не может продать себя лучше, чем бармен. В поисках работы я направился в один из ресторанов в центре города. В то время я не имел ни малейшего понятия о том, чем должен заниматься бармен. К тому же в большинстве своем детройтские бармены были ирландцами, а отнюдь не мексиканцами. Однако я честно заявил, что не смогу отличить джин с тоником от «Кровавой Мэри».
Тони не был уверен, что его наймут. Он знал, что бармен ежедневно продает себя другим людям. Для этого необходимо знать посетителей по именам, вовремя подставить ухо тем из них, кто захочет выговориться. Но перед этим ему надо было продать себя хозяевам ресторана.
Ему задали вопрос: «Кто вы по национальности?» (в те дни работодатели еще имели право задавать такие вопросы). Тони рассказывает:
– Я задумался на мгновение, а потом вдруг вспомнил, что рассказывал мне отец в детстве. И дал абсолютно честный ответ: «Я мексиканец, а вы? Мои предки были индейцами, а кем были ваши? Так кто же из нас коренной житель?» Шеф ухмыльнулся, и я получил работу. Я понял, что если буду проявлять честность, то у меня не будет нужды заботиться о своей национальности. Мне не придется ни скрывать, ни спекулировать ею. Если клиент заказывал какой-то особенный коктейль, а я не знал, как его готовить, то так ему и говорил. В большинстве случаев посетители смеялись и показывали мне, как это делается. Кажется, половине из них это даже нравилось.
Для Тони самое важное – это честное отношение к людям. Если он будет честен с людьми, то и они будут честны с ним. Он верит, что только так и должно быть.
– Я прежде всего человек, а потом уже мексиканец, – говорит Тони. – Но знаю, что мексиканское происхождение – это очень большая часть моей жизни. Поэтому для меня самый лучший способ продать себя – это работать в среде мексиканцев, где я чувствую себя как дома, но в то же время иметь дело с немексиканцами, которые хотят купить себе на вечер «кусочек южного солнца». Но для этого им надо сначала купить меня. Я стараюсь запомнить их всех, запомнить их имена, род занятий, привычки, вкусы, пристрастия к определенным блюдам и напиткам. Не давно к нам зашел один человек. Он посещает нас уже не сколько месяцев. В этот раз он пришел с женой и сказал: «Тони, не надо никакого меню. Ты знаешь, что я люблю. Приготовь мне что-нибудь особенное, а для жены – на свое усмотрение. Я тебе доверяю». Он мне доверяет. Эти слова так приятно слышать. Я пошел на кухню, посоветовался с шеф-поваром, угостил этого парня и его жену блюдом, которое готовят в Ла-Пасе. Он купил меня своим доверием. Больше я никогда не предложу ему меню.
