Сергей Лысов - Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым

Вопрос технологии особенно актуален для тех, кто собирается оказывать услуги. С производством все вроде бы понятно. Если нет описанной технологии, то брак заметить очень легко, потому что производство создает материальные вещи, которые можно потрогать или увидеть. А потрогать услуги невозможно, это – нематериальный вид продукта.

Пример. Завод по производству телевизоров работает по принципу конвейера – все процессы автоматизированы и видны визуально. Автоматизировать же процессы услуг адвоката, оптового продавца или ведущего торжеств нельзя, поскольку действия этих людей носят умственный характер. И тем не менее эти действия можно описать. Тогда они приобретут вид технологии. Вспомните рецепты из поваренной книги – там даны описания действий (100 г сахара, одно яйцо, 1 литр молока, смешать, добавить и т. д). Опытный повар и без записей воспроизводит все точно по рецепту. Если же речь идет о бизнесе, то рецепт, привлекающий клиентов и находящийся только в голове повара, делает его собственностью повара, а не ресторана. И этот рецепт не сможет повторить другой повар, если первый заболел или находится в отпуске. Так что, если рецепт не описан в документе, вероятность появления брака (несоответствия со зданному рецепту) увеличивается.

Спросите, например, что конкретно делает оптовый торговец, что дает ему конкурентоспособное преимущество перед другими оптовыми торговцами? Почему ремонтно-отделочные работы у одной фирмы качественнее и дешевле, чем у другой? Как конкретно работает адвокат, что делает его работу филигранной и отличает от работы других адвокатов? Что лежит в основе «ингредиентов»? Если их не знать, повторить рецептуру уже нельзя, а если это сделать нельзя, тогда расширение невозможно. А если расширение (или развитие) отсутствует, бизнес поворачивает в обратную от намеченной цели сторону.

Как-то мой хороший знакомый поведал мне об одном технологическом ингредиенте. Речь шла о компании, выполняющей ремонтно-отделочные работы. Компания славится качеством выполнения работ. Так вот, я неожиданно для себя стал обладателем секрета, какой технологический прием лежит в основе качества их услуг. В компании работал один специалист. Все его звали дядя Вася. Дядя Вася с утра до вечера только и делал, что ездил по объектам со специальным формуляром, по которому он браковал работу строителей и давал нагоняй прорабам. Папка, в которой лежал формуляр, была зеленого цвета. Поэтому ее и назвали «зеленый конверт». В том формуляре был перечень работ и для каждого вида работ был перечень необходимых действий, которые следоваро произвести для того, чтобы удостовериться, что например, потолок из гипсокартона подвешен правильно. Как-то я заглянул в этот формуляр в момент, когда дядя Вася проверял работу гипсокартонщика. Напротив слова «гипсокартон» стоял вопрос: «Когда начали шпатлевать после его установки?» Я спросил: «В чем смысл вопроса?» Дядя Вася ответил кратко: «Если потолок стоял меньше трех дней нетронутым, шпатлевать его нельзя».

Этот житейский пример дал мне хороший урок о роли технологии в деле построения успешного бизнеса. В каждом бизнесе есть свои уловки, и не каждый процесс следует документально оформлять. Но вот то, что касается процесса изготовления самого продукта, должно быть четко прописано. Если этого не сделать, продукт будет менять свои свойства и «удивлять» клиента. И еще. Если документально не описать процесс изготовления продукта – хозяином компании становится тот, кто делает продукт, а не тот, кто создал его архитектуру.

Структура продукта

Даже если ваша работа представляет собой творчество или порыв души – она состоит из одних и тех же подпроцессов, которые приводят к продукту (тому, который кто-то хочет).

Попробуйте, например, разобрать на подпроцессы продукт под названием «чашка чая на столе у клиента», за которую кто-то готов отдать два доллара, и вы увидите, что там есть несколько подпроцессов. «Вскипятить воду», «засыпать заварку», «приготовить блюдце», «приготовить чашку», «приготовить пакетики сахара», «приготовить ложечку», «залить водой», «украсить», «поставить на стол клиента».

Даже работа адвоката по ведению судебного дела или подготовке договора имеет одни и те же подпроцессы, хотя там все витиевато и закручено. Можно было бы сказать так: «Если вы умеете мыслить категориями продукта, вы сможете управлять даже адвокатами». А это, поверьте, удавалось немногим. Если же вы сумеете разбить продукт на те самые подпроцессы, тогда вы сможете делать нечто особенно важное – дублицировать продукт (повторять). И таким образом, «штамповать» уже сам бизнес, создавать дочерние предприятия или филиалы. Многие делают свою работу и не осознают, что, в общем-то, делают ее «по накатанной». Это нормально!

Но если вы хотите создать бизнес (дело), вам нужно эту «накатанность», так сказать, запротоколировать, пусть даже на клочке старого журнала. И еще. Нужно выжечь каленым железом на рабочем месте специалиста именно ту последовательность действий, которая уже имела успех, то есть продукт потреблялся и им были довольны. Пример: проведенное маркетинговое исследование, просчитанный бюджет проекта, найденный ценный сотрудник, принятый звонок клиента, чашка чая на столе директора.

Технология производства продукта – это точное описание последовательных шагов того, «как делается продукт», то есть товар, работа, услуга, удовлетворяющая потребность людей. Этими людьми являются не только покупатели. Каждый сотрудник в компании – это потребитель продукта, который сделал его коллега, а для него – другой сотрудник. Пример: просчитанный бюджет нового проекта является продуктом, дающим возможность закупить нужное количество средств, необходимых для производства. Принятый звонок клиента является продуктом, дающим возможность менеджеру иметь данные о потребностях последнего.

Правило! Способ создания бизнес-продукта должен быть неизменным.

Во всяком случае до тех пор, пока вы лично не убедитесь экспериментальным путем, что новый способ приводит к постоянному росту спроса на продукт.

Выводы

1. Если у вас отсутствует технология приготовления продукта (описание последовательных шагов) – это означает, что вы должны всегда этот продукт делать только сами. В противном случае любой другой будет его делать как-то по-своему. Память человека очень неустойчива. Поэтому без материализации идей в виде переноса их на бумагу бизнес не сможет устоять в водовороте конкуренции.

2. Когда человек, который делает продукт только сам, по каким-то причинам перестает его делать (отпуск, болезнь), бизнес останавливается. Такой бизнес называется «я сам». Поэтому желательно иметь рядом заинтересованного помощника и будущего сподвижника.

3. Если в бизнесе отсутствует письменная технология создания продукта, руководитель теряет власть. Причина. Если тот, кто производил продукт, уволился, вместе с его уходом увольняется и способ, каким он создавал этот продукт. Только такое «увольнение» не будет санкционировано ни КЗоТом, ни самим Господом Богом. Последствия налицо. Тот, для кого продукт предназначался, получит не то, что он обычно получал. А это провал или очень большие затраты на восстановление исходного продукта.

4. Если вы хотите иметь системный бизнес, а не бизнес по принципу «я сам», вам необходимо иметь три вещи:

• технологию процесса создания продукта в письменном виде;

• одного помощника на функции, которые (пока) делаете вы, для того чтобы обучить его этим функциям;

• желание и умение обучить вашего помощника так, чтобы он то же самое делал по отношению уже к своему помощнику. И так далее.

Формула продукта

В любом случае бизнес – это три составляющие: умение – потребность – технология. Уберите один из этих элементов – бизнеса или не будет или он быстро прекратится.

Шаг 1. Узнайте, что нужно людям (всегда) из того, что вы умеете делать.

Шаг 2. Научитесь делать то, что им нужно.

Шаг 3. Опишите процесс того, что собираетесь делать постоянно (представьте технологию продукта).

Шаг 4. Заставьте своих сотрудников (или себя) делать только то, что вы написали в виде технологии.

Шаг 5. Объявите ВСЕМ о том, какой у вас имеется продукт.

Шаг 6. Предоставляйте его снова, и снова, и снова, и снова, и снова.

Шаг 7. Берегите свою технологию. Бизнес часто тает на глазах без видимых причин. Хотя ответ известен: вы однажды ушли от найденной успешной последовательности производства продукта.

Есть два простых способа найти бизнес-продукт. Один для опытных людей. Другой способ – для новичков.