Джо Джирард - Продай себя дорого

Но позвольте дать вам два хороших совета по поводу того, как упражнять чувство юмора.

1. Улыбайтесь даже тогда, когда шутят над вами.

2. Смейтесь вместе с людьми, а не над ними.

В-шестых, смейтесь от души, во весь голос. Если уж в простой улыбке таится магия, то громкий искренний смех обладает магической силой вдвойне. Смех – это громкая улыбка. Вы когда-нибудь замечали, как заразителен смех? Сходите в кино и посмотрите хорошую комедию. Кто-то в зрительном зале начинает смеяться. Этот смех тут же подхватывает кто-то другой, и вскоре вся публика корчится от хохота. Потом вы можете посмотреть ту же самую комедию по телевизору у себя дома. Вы будете улыбаться тем же шуткам, но смеяться наедине с самим собой намного труднее.

Громкий смех тоже требует практики. В следующий раз, когда будете улыбаться, попробуйте слегка рассмеяться. А уж если чувствуете, что вас прямо распирает, не сдерживайтесь и хохочите от души. Вам это понравится, да и окружающим тоже. Смех – это самое приятное упражнение в мире. Оно творит чудеса с вашим телом. Если вы хохочете до боли в животе, то эта боль не принесет вам вреда. Способность смеяться еще никому не повредила. Напротив, смеясь от души, люди продают себя с большим успехом.

И, в-седьмых, не пытайтесь изобразить улыбку, просто скажите человеку: «Ты мне нравишься». С тех пор как был изобретен фотоаппарат, фотографы постоянно говорили своим клиентам: «Улыбочку, пожалуйста». В англоязычных странах их просят сказать «cheese», так как при этом уголки губ поднимаются, создавая подобие улыбки.

Я обнаружил, что если сказать «Ты мне нравишься», то улыбка получается еще шире.

Время от времени я провожу во время семинара небольшой эксперимент. Но прежде чем посвятить вас в его суть, должен признаться, что когда я продавал автомобили, то начинал разговор с клиентом именно таким образом. Я знал, что большинство из тех, кто покупает новую машину, испытывает некоторые опасения. Они осознают, что совершают одну из самых крупных покупок в своей жизни, за исключением, пожалуй, только покупки жилья. Им предстоит заплатить кучу денег, и они имеют право на некоторую нервозность. Их надо вернуть в привычное состояние.

Первым делом я улыбался и вручал посетителю большой круглый значок с надписью «Вы мне нравитесь». Стоило только клиенту взглянуть на него, он сразу же начинал улыбаться. Напряжение спадало, и он начинал ощущать себя в своей тарелке.

Должен сказать, что произнести вслух слова «Ты мне нравишься» или даже написать их почти невозможно без улыбки, и вы обязательно получите улыбку в ответ.

Перенеся этот метод из сферы продажи машин в другие виды деятельности, я обнаружил, что он и там действует безотказно. Тогда я начал использовать его в своих лекциях. Я вызываю двух человек из числа слушателей и прошу их надеть одинаковые маски, не имеющие никакого выражения. Затем спрашиваю публику, кто из этих двоих им нравится больше. Ответ почти всегда один и тот же: ни тот ни другой. Выбрать из двух одинаково безжизненных масок невозможно.

Затем я прошу добровольцев снять маски. Теперь перед нами на сцене две разные личности, два различных лица. Я прошу одного из добровольцев скрестить руки, нахмуриться и ничего не говорить, а второго – распахнуть руки, улыбнуться и сказать, обращаясь к аудитории: «Вы мне нравитесь».

Потом задаю вопрос: «А кто из этих двоих сейчас больше импонирует вам?» Ответ всегда один и тот же. Побеждает тот, кто улыбается и высказывает свою симпатию окружающим.

Трюк? Конечно. Но он помогает растопить лед и наладить общение с публикой для всех моих последующих действий. Я прошу всех сидящих в аудитории повернуться друг к другу и громко сказать несколько раз: «Ты мне нравишься». После этого вся аудитория озаряется улыбками.

Сказать человеку, что он вам нравится, – это самый легкий путь вызвать у него улыбку. В нашей стране ежегодно проводится неделя физического здоровья. Полагаю, что нам нужно было бы ввести национальную неделю, в течение которой люди говорили бы друг другу: «Вы мне нравитесь».

Вы прочли семь простых правил. Попробуйте выполнять их.

Вспомните знаменитую на всю страну фразу «Улыбнитесь! Вас снимает скрытая камера» из телевизионного шоу Алана Фанта, которое поначалу называлось «Скрытый микрофон».

Каким замечательным стал бы наш мир и как легко стало бы нам всем продавать себя, если бы мы шли по жизни, постоянно ожидая, что нас снимает скрытая камера, и улыбаясь на всякий случай.

Как здорово, когда тебя застигнут врасплох с улыбкой на лице!

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

● Повесьте на видное место изречение: «Я встретил человека, у которого не было улыбки, и подарил ему свою».

● Улыбайтесь каждый раз, когда видите перед собой хмурое лицо.

● Старайтесь с помощью улыбки устранять проблемы еще до того, как они возникли. В любом случае это не даст мелким проблемам перерасти в крупные.

● Старайтесь постоянно сохранять улыбку на лице.

Самое простое упражнение – улыбаться во время беседы. Даже люди, которые не видят вас в этот момент, почувствуют улыбку в вашем голосе.

● Встаньте перед зеркалом и попробуйте улыбнуться всем лицом, в том числе и глазами. Поначалу у вас будет глуповатый вид, который заставит вас рассмеяться. Смейтесь на здоровье.

● Примите твердое решение, что отныне улыбка станет вашей визитной карточкой в общении с людьми.

● Используйте на деле семь правил, вырабатывающих способность улыбаться. Вы сами удивитесь, какую помощь они могут вам оказать.

Глава двенадцатая

Правило «второй мили»

И кто принудит тебя идти с ним одно поприще, иди с ним два.

Это одно из моих самых любимых библейских изречений, и не только потому, что взято из чудесной Нагорной проповеди Христа, но и потому, что это прекрасный практический совет.

В проповеди используется довольно сильное слово «принудит». В наши дни в Америке вряд ли удастся кого-то к чему-то принудить. Поэтому я бы изложил это изречение в более современном виде: «Если кто-нибудь попросит тебя пройти с ним одну милю, пройди с ним две». Больше того, сделайте это даже в том случае, если вас ни о чем не просят.

Другими словами, если хотите с успехом продать себя, делайте всегда больше, чем вас просят. Приложите небольшое дополнительное усилие. Сойдите с привычного пути, чтобы помочь ближнему. Протяните ему руку.

Решающий рывок

Разве может что-то сравниться с тем чувством, когда вам удалось забить решающий гол в матче? Когда вы совершили рывок, выложились до конца, без остатка, и смогли сделать то, чего от вас все ждали.

Продавая себя, вы должны научиться точно так же сделать в нужный момент решающий рывок. Это умение должно стать частью всей вашей жизни: личных отношений, работы, учебы.

Как-то ко мне зашел один студент колледжа – назовем его Ральфом – и сказал:

– Джо, я учусь в исторической группе, но не чувствую себя ее частью. Такое ощущение, что я наблюдаю за ними извне.

– Ты имеешь в виду, что хотел бы получше продать им себя?

– Можно, наверное, и так выразиться.

– Только так и нужно. Ты же № 1 в мире. Так почему же тебя не покупают?

Мы разговорились, и я сразу понял, что преподаватели тут ни при чем. Оценки у Ральфа были хорошие, и учеба давалась ему легко. Но с однокашниками он чувствовал себя чужаком. Ральф уже проучился половину семестра, но почти не разговаривал с ними, как, впрочем, и они с ним. Порасспрашивав еще немного, я выяснил, что и в группах по биологии, английскому языку и менеджменту, где учился Ральф, дела обстояли не лучше. Я и раньше знал, что он робок, но выяснилось, что он буквально ощущает стену между собой и однокурсниками. Многие из нас испытывали это чувство.

– Ты должен проломить эту стену, – сказал я.

– Что?

– Сделай рывок им навстречу.

Ральф выглядел озадаченным, и мне пришлось объяснять, что «рывок» надо понимать не в физическом смысле, а как душевное усилие, направленное к достижению новой высоты, на обретение новых жизненных ценностей. Ему необходимо было пройти с коллегами по учебе «вторую милю». Я хотел, чтобы он изо всех сил тянулся к ним, стремился войти в жизнь тех людей, с кем жил, учился, разделял надежды и мечты.

Ральф пожаловался, что не может установить с ними контакт, и я посоветовал ему:

– Не протянув руку им навстречу, контакт не установишь. Для этого требуются усилия, но результат приносит чудесные ощущения.

Кроме того, я разъяснил ему, что означает пройти с человеком вторую милю. Например, если кто-то просит уделить ему часок, чтобы помочь сделать домашнее задание или подготовиться к экзаменам, то надо посвятить этому не один час, а два. Или если преподаватель предложит желающим подготовить реферат, то Ральфу нужно превозмочь свою робость и вызваться добровольцем. Удивится довольный учитель, удивится весь класс, но самое главное, что и сам Ральф будет удивлен своей смелостью. Однокашники взглянут на него с интересом. Он станет частью группы, а не просто одним из классного списка.