Сергей Лысов - Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым
Я попросил продавцов описать свои мысли и чувства в момент, когда они только заприметили, так сказать, «жертву» – потенциального покупателя. Ответ также был предсказуем. Это волнение, страх, дискомфорт. Все это сопровождалось мыслями: «О господи, сейчас он опять скажет – нет» или «Этот тоже пройдет, даже не повернув голову в мою сторону». В моменты, когда клиентов нет, мысли тоже не отпускают, признался один продавец. «Я часто слышу, как внутри кто-то говорит: “Ну, ты сегодня продашь хоть один пакет?”», «А у меня так, – добавил второй, совсем уже неюный человек. – “Что-то у тебя все хуже и хуже стало получаться. Так скоро ты станешь продавать как вот тот новичок”». Эти голоса не замолкали, как признавались сотрудники, никогда. Один из них сказал: «Когда у меня покупают, я делаю так. – И он шумно выдохнул. – И голос: “Слава тебе господи, купил”».
Что мы сделали? Во-первых, мы изменили акцент в работе с результата на обучение. Был риск, что руководство этого не поймет, но один из учредителей компании, кажется, интуитивно ухватил суть идеи. Да и терять особенно было нечего. Среди старых продавцов оставалось человек тридцать, а темпы текучки указывали на то, что через пару месяцев и от этих ничего не останется. Поэтому мы взялись за дело сообща. Руководитель объявил на общем собрании, что мы начинаем новый эксперимент, и теперь каждый продавец на своем рабочем месте (на улице) будет тренироваться «правильно работать», и если сложится ситуация – тогда продает товар. Несмотря на обескураживаемость идеи, все согласились. Один, правда, спросил: «А как наши деньги?» Мы ждали этого вопроса. «Каждый получит столько, сколько он получал в прошлом месяце, независимо от того, сколько он продаст в этом. Это эксперимент, – добавил руководитель. – Я допускаю, что он может не получиться. Мы учимся. Но я знаю, что хуже, чем есть у каждого из вас, уже вряд ли может быть. Поэтому мы месяц будем работать так. А дальше посмотрим. Не получится, придумаем что-нибудь другое. Но я хочу вам сказать вот что, – продолжал он. – Мы ни на шаг не отступим от идеи превратить нашу работу в удовольствие. У всех у нас нет иного выхода. Вы согласны?» – спросил он, слега повысив интонацию. Ответ не заставил себя ждать, и мне показалось, что продавцы впервые почувствовали надежду.
Начало эксперимента
Это было начало. Суть состояла в том, чтобы мотивировать сотрудника дать свое внутреннее согласие на эту идею. Он должен поверить в то, что акцент на результате в виде избыточного «хочу продать во что бы то ни стало» должен быть заменен на акцент «хочу научиться общаться так, чтобы вызывать симпатию и фокусировать свое внимание на переменных».
Один совсем еще молодой парень спросил: «Это может мне помочь знакомиться с девчонками?» Я подумал: «Ему нелегко знакомиться с девушками, а его поставили продавать». «Конечно, – ответил я, – ведь продавать несколько сложнее». Я тут же увидел у него в глазах азарт.
Первый этап прошел: вся команда загорелась идеей. И это действительно работало. Так выглядит кнопка под названием «обучение». Обучение – это процесс настоящей жизни, а настоящая жизнь – это удовольствие. И если превратить любой процесс, включая работу, в обучение, появляется искомое – удовольствие. Нужно просто знать об этом и знать, как это делается. И если кто-то, делая свое дело, не испытывает этого состояния – это значит, что он не обучается или не живет, что суть одно и то же. Если выразиться более точно – живет его Эго, а не его «Я». Так сложилось по природе, что в пространстве человека живут двое: «Я» и Эго. И если кто-то один из них спит, так это потому, что другой действует. За нами выбор, кому не спать.
Однако впереди много работы. Это мне, человеку, очень долгое время играющему в бильярд, были известны все его переменные, на которых я фокусировался в первом туре. А вот продавцы, как оказалось, не знали о своих переменных ничего. Поэтому нам пришлось этим заняться.
Теория переменных
Во-первых, я чувствовал, что нельзя изменять принципу, и продавцы должны найти переменные сами. Поэтому первая рабочая задача на завтрашний день звучала так: «Мы фокусируемся на человеке, на котором остановился наш выбор, и наблюдаем за тем, что происходит. Мы ищем переменные. Не я их вам даю, а вы их ищете».
– А что может происходить? – спросил один продавец. – Идет человек, сдирая об асфальт обувь, с кислой физиономией, и считает свои последние копейки.
– Вот, ты уже кое-что и отметил, – сказал я. – Ты, оказывается, сфокусировал свое внимание на его мимике, походке, обуви, его внимании, скорости ходьбы. Ты даже каким-то образом умудрился залезть к нему в карман. – Все засмеялись. – Заметь, – продолжал я, – это наблюдение было твоим. Возможно, ты еще мог бы что-то заметить, например, как он одет, начищена ли его обувь, соответствует ли она моде, выбрит ли он, одет ли в костюм с галстуком или джинсы. А еще ты мог заметить лужу, которая прямо перед ним, в то время как он, как ты говоришь, с кислой физиономией направил свое внимание на свои пустые карманы. Слово «осторожно» было бы здесь весьма, кстати. Ты также мог бы заметить, что сейчас на часах 9:30, то есть начало рабочего времени, какова температуру воздуха и соответствует ли его одежда погоде, отсутствие зонтика, в то время как дождь моросит с самого утра и т. п.
– И это все, что нужно для работы? Просто замечать? – недоумевая, спросил он опять.
– Не для работы, а для обучения, которое само за тебя все сделает, – ответил я, и добавил, – состояние обучения (когда ты хочешь обучаться) – это то состояние, которое само все сделает, найдет все существующие переменные.
Мне пришлось напомнить им еще раз теорию. Суть вопроса состояла в следующем.
«Я» – это просто наблюдатель «переменных», и, поскольку заданная цель игры уже установлена, «Я» само начнет делать то, что нужно делать именно в этот момент времени, на этом месте и с этим человеком, людьми, природой, деньгами или экологией. Что самое интересное, ты как бы оказываешься свидетелем того, что делаешь, например, как какой-то продавец (то есть ты сам) помог человеку не залететь в лужу. И к вечеру, возвращаясь из офиса, он тебе улыбнется, а ты спокойно заговоришь с ним. «Понимаете? – спросил я их. Дальше все возникает само собой. Но только если ты был сначала сфокусирован на переменных. И если покупатель не купил товар или не подошел к тебе – это такая же истина, как если бы он сделал покупку или подошел к тебе. Разве каждый второй должен купить твой товар?! Наша задача не заставить человека купить (как это делается сплошь и рядом), а не упустить того, кому это действительно нужно».
Продавцы, как было видно, ухватили суть. Один только парень, который хотел научиться знакомиться с девушками, не унимался: «А можно еще немного про “переменные”. Как они могут выглядеть, когда я хочу познакомиться с девушкой?» Я подумал, что это будет нелишним, поскольку в понимании переменных прячется секрет правильной фокусировки, ведущей к удовольствию от работы. И мы начали. Я задал вопрос: «Как вы думаете, что является для Алексея результатом в игре “познакомиться с девушкой”?»
– Что тут еще думать, – улыбаясь, выкрикнул мужчина средних лет.
– Ну, и? – спросил я. Мужчина продолжал улыбаться, но высказать свою теорию так и не решился. – Хорошо, – продолжил я, – давайте возьмем в качестве примера такой результат: «номер телефона девушки», который она с желанием согласилась дать Алексею после нескольких минут общения.
Итак, на что следует обратить внимание? Во-первых, у него есть заданная цель: «номер телефона девушки». В общем-то, это именно тот результат, которого добивается Алексей. Однако поскольку цель уже задана, ему следует просто как бы иметь ее в виду. Как в бильярде. Ведь совершенно очевидно, что, если я согласился принять участие в турнире, моя цель – выиграть. Я как бы забываю про нее и переключаю внимание – на что? Правильно – на переменные. Но как я это делаю? Я начинаю с главного фактора этой игры – с шара. Я фокусирую внимание на нем, затем на лузе, затем на силе удара, смотрю, чтобы не задеть локтем рядом стоящий шар и так далее. Правильно?
Идем дальше.
– Что является главным фактором игры Алексея под названием «номер телефона девушки»?
– Девушка, – ответил кто-то.
– Неверно! Верным будет ее настроение. Ведь именно от этого зависит результат (номер телефона). В моей игре главный фактор – это шар, а в игре Алексея – настроение девушки, а не просто девушка. Что должен делать Алексей для этого? Он должен направить свое внимание не просто на нее, а на все переменные. Что это? – задал я вопрос всем.
Кто-то крикнул: «Ее ноги».
– Правильно, – отметил я. – Дух Алеши (то есть «Я») должен точно понимать, что это за ноги, потому что для каждых ног у него есть разный уровень мотива «не отпустить добычу». Но в любом случае ему нечего бояться и заботиться о том, как именно это будет сделано. Все получится в лучшем виде! Можете быть в этом уверены. Главное, что ему следует усвоить, он должен быть собой («Я»), и это состояние должно выражаться только одним фактором: он просто наблюдает за переменными с готовностью обратиться к девушке (сделать удар по шару). В обоих случаях – это готовность сделать действие. Понимаете?
