Джо Джирард - Продай себя дорого
Недавно я обучал данному методу молодых продавцов автомобилей, которые только недавно пришли на эту работу и еще не успели приобрести плохие привычки, от которых их нужно было бы отучать. Их просто надо было с самого начала приучить к позитивному настроению. Они попробовали, и это принесло свои плоды. Я получил восторженное письмо от их шефа Джозефа Лангхамера, вице-президента и генерального директора центра «Шевроле» в Понтиаке, штат Мичиган. Он, в частности, пишет: «Два наших продавца постоянно находятся в позитивном настроении, что бы ни происходило вокруг. В нашем деле необходимы тренировки, подобные вашим, чтобы добиться профессионализма».
Мой совет заключается в следующем.
У меня в кабинете есть «дорожка для ходьбы». Я хожу по ней, когда думаю о чем-нибудь, а также использую ее для «поворотов кругом». Вы можете позаимствовать у меня этот метод, если хотите. Ширина дорожки составляет 1 метр, а длина – 3 метра. Она направлена с востока на запад. Но для этих целей подойдет и направление с севера на юг в любом помещении – в кабинете, в магазине или дома. В западном конце дорожки у меня размещается письменный стол, а за ним – корзина для бумаг. В восточном конце находится стена, на которой висит календарь. В нем достаточно пустого места, чтобы делать заметки.
Когда меня одолевают негативные мысли или настроения, я записываю их на бумажке. Затем я иду на запад, к столу, и кидаю эту смятую бумажку в мусорную корзину. Прежде чем идти в обратном направлении, я поворачиваюсь на 180 градусов, а затем иду к стене с календарем и записываю, что необходимо сделать, чтобы устранить негативную мысль. Итак, я проделал три физических действия: выбросил негативную мысль в мусорную корзину, повернулся кругом и сосредоточился на позитивном действии, записав его в календарь с указанием времени и даты. Это может быть сегодняшний или завтрашний день и даже следующая неделя. Но я сам для себя устанавливаю срок.
Не смейтесь над этим методом, он действует. Ведь, повернувшись кругом, я на самом деле взял на себя обязательства.
Какие только негативные мысли не оказывались в моей корзине! «Невозможно найти инструктора, чтобы послать его в Чикаго», «Не могу найти подходящей темы для выступления перед Ассоциацией стоматологов», «Плохо идет продажа видеокассет в Сан-Франциско», «Терпеть не могу мэра Детройта»…
Затем, после поворота на 180 градусов, на календаре появлялись позитивные заметки совершенно противоположного содержания: «Поискать инструктора не в Детройте, а в самом Чикаго», «Надо говорить не о стоматологии, а о том, как стоматологам лучше продать себя», «Перепродать права на видеокассеты кому-нибудь другому, и пусть он налаживает их продажу», «Навестить мэрию и попробовать узнать, что за человек мэр. Возможно, он мне понравится»…
Это уже позитивные действия. Разумеется, для записей на календаре я пользуюсь своей собственной условной системой записей. Но независимо от того, владеете ли вы стенографией, постарайтесь связать ваши мысли с физическими действиями. Повернитесь на 180 градусов и выработайте позитивное решение.
В-третьих, используйте силу своей мысли. Том Уотсон, чья гениальность немало способствовала успеху компании «Ай-би-эм», развесил по стенам таблички, на которые постоянно наталкивался взгляд служащих: «Думай!»
Такие или подобные таблички побуждают вас задействовать свои мыслительные способности, чтобы добиться желаемого результата. Вам нужно запустить свою мыслительную машину. Сила мысли огромна, и один из секретов, как развить позитивное отношение к жизни, как более успешно продать себя, заключается в том, чтобы использовать ее в полной мере.
Я не отношусь к заядлым театралам и не слишком хорошо разбираюсь в Шекспире, но знаю, что он написал об одном молодом и горячем принце по имени Гамлет. В этой пьесе старик Уильям высказал потрясающую идею: «Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым»[3]. Вы можете прийти в отчаяние от негативных мыслей, но можете изменить все свое отношение к себе и окружающим, мысля позитивно.
За несколько лет до моего рождения один позитивный мыслитель создал теорию, которая вскоре стала очень популярной. Его звали Эмиль Куэ. Он написал небольшую, но очень яркую книгу «Управление собой путем сознательного самовнушения». Все это довольно сложно, поэтому позвольте мне кратко передать ее содержание.
Куэ был французским врачом, и, хотя он поначалу проверял свою теорию только на своих пациентах, в очень скором времени тысячи европейцев и американцев начинали каждое утро его магическими словами: «День за днем мне становится все лучше и лучше». Это было так просто: каждый день, каждую из 1440 минут думать о себе как о новом человеке.
Сила мысли! Разумеется, тысячи людей посмеивались над ним, но Куэ был абсолютно прав. Он стал предшественником проповедников силы позитивного мышления: Нормана Винсента Пила, епископа Фултона Шина, Брюса Бартона и Элмера Уилера. Все они плыли в кильватере Эмиля Куэ.
Представьте себе на минутку: вы хотите, чтобы вас приняли люди, с которыми вы являетесь членами одного клуба, церкви, команды по боулингу или какого-либо иного объединения. Какой бы ни была эта организация, но ваше признание зависит от того, как вы продадите себя. Если будете думать, что вы этим людям не ровня, что вам не хватает светского лоска, силы веры, лидерских способностей или спортивных умений, другие подумают о вас то же самое.
И напротив: если вы будете думать о себе как о приятной личности, знакомство с которой доставляет радость окружающим, ваши шансы на то, что именно так и произойдет, сильно возрастут.
Поэзия не относится к числу моих сильных сторон, но мне приходилось слышать, будто Роберт Бернс желал кому-то увидеть себя таким, каким его видят другие. Я бы не согласился с ним. Истина заключается в том, что другие видят вас таким, каким вы представляете себя.
Как можно использовать силу мысли? Только постоянно упражняя ее. Любые физические упражнения служат для укрепления мышц. Точно так же необходимо каждое утро проделывать умственные упражнения.
Ежедневная мыслительная зарядка:
1. Думайте о себе как о человеке, всегда добивающемся успеха.
2. Думайте о себе как о человеке, достойном любви.
3. Думайте о себе как о привлекательном человеке.
4. Думайте о себе как о дружелюбном человеке.
5. Думайте о себе как о человеке, готовом прийти на помощь другим.
6. Думайте о себе как о щедром человеке.
7. Думайте о себе как о человеке, способном контролировать себя.
8. Думайте о себе как о сильном человеке.
9. Думайте о себе как о смелом человеке.
10. Думайте о себе как об оптимисте.
11. Думайте о себе как об обеспеченном человеке.
12. Думайте о себе как о человеке, который в ладах со своей совестью.
Делайте каждое из этих упражнений по отдельности. Не торопитесь. Для этого придется проснуться на 10–20 минут раньше, чем обычно. Выберите для этого место, где вы можете побыть в одиночестве и где вас никто не будет отвлекать. Стойте расслабившись, закрыв глаза и слегка придерживаясь за спинку стула. Посвятите каждой мысли около минуты, постарайтесь, чтобы она осела в вашем сознании. Глаза при этом должны быть закрыты. Ваши сознательные мысли будут восприняты подсознанием.
Через несколько недель таких упражнений каждая из этих мыслей из глубин сознания будет управлять вашими действиями.
Возьмем для примера первое упражнение. Подумайте о делах, которые вы должны сделать сегодня и представьте себе, что в каждом из них вы добиваетесь успеха. Отгоняйте от себя мысли о неудачах.
Выполняя третье упражнение, представляйте себе, насколько вы привлекательны в общении для других людей (не обязательно в сексуальном смысле, хотя я не вижу причин не думать о себе и в этом направлении). При этом отгоняйте от себя тщеславные мысли.
В четвертом упражнении думайте о себе как о добром и дружелюбно настроенном человеке, каким вы хотели бы быть. Подумайте о первом человеке, за исключением членов своей семьи, с которым вы встретитесь сегодня. Мысленно улыбнитесь ему и подайте руку. А при встрече и на самом деле протяните ему руку и улыбнитесь.
И так далее по всему списку. После каждого упражнения глубоко вдохните и медленно выдохните. В скором времени, как подметили психологи и специалисты, изучающие поведение человека, в вас произойдут удивительные изменения. Станет очевидной истина: вы становитесь тем, кем представляете себя.
Вы можете представить себе эффект от этих умственных упражнений, даже просто читая их. Например, первый шаг для того, чтобы добиться успеха, заключается в том, чтобы думать о себе как о человеке, который всегда добивается успеха (упражнение 1). Если думать о себе как о стройном человеке, это даст мотивацию для соблюдения диеты и контроля над своим аппетитом (упражнения 3 и 7).
