Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь

Французы высоко ценят в партнерах знание их традиций, истории, географии и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране. Для французов очень важны связи и знакомства. Французы не любят риск, предпочитают решения взвешивать и продумывать.

Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жестко отстаивать ее – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, очень точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.

Французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Обед с бизнесменом во Франции есть элемент неформального общения. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Для них обед – это не просто удовлетворение физиологических потребностей, это своего рода ритуал. Причем в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.

Французы трепетно относятся к обеденному времени и к выходным. Для них это свято, они очень негативно реагируют, когда их беспокоят либо во время обеда, либо в выходной даже по самым важным вопросам.

Я однажды позвонил в субботу французскому партнеру с целью уточнить, смогли ли в пятницу вечером загрузить и отправить мне заказанную продукцию. Получил очень грубый ответ в стиле: у меня отдых, я с семьей, в понедельник получишь ответ на все вопросы. При этом я все выходные ломал голову, что вызвало такой гнев. В понедельник мой партнер, как ни в чем не бывало, очень мило со мной общался.

Бюрократия во Франции процветает, это и предмет анекдотов, и реальность. Тем, кто считает Россию страной чиновников и лишних бумаг, стоит посетить Францию. Вы все поймете.

Германия

Отличительная черта немцев – педантичность и сухость. Они избегают применять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности достигнуть соглашения. Они не любят маневры, а, как правило, сразу начинают бороться за свою выгоду. Предпочитают четкий регламент и последовательность в обсуждении вопросов. Все предложения должны носить сугубо деловой и четко регламентированный характер. Их манеру ведения переговоров можно описать измененной фразой из кинофильма «Особенности национальной охоты» – предложение должно быть кратким, как выстрел.

С немцами стоит особое внимание обратить на иерархию и титулы. Поэтому заранее рекомендую уточнять эту информацию. Тяжело немцы относятся к шуткам во время переговоров.

Немцы точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений, и этого же они требуют от своих партнеров. Никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Мы долгое время сотрудничали с немецким поставщиком. И через некоторое время достигли соглашения по отсрочке платежа. Нам предоставили 21 день с момента отгрузки продукции. Такой точности я не видел никогда. На 10-й день всем заинтересованным лицам, начиная от бухгалтера и заканчивая собственником, пришло письмо, напоминающее, что половина срока оплаты прошла. То же повторилось и за 5, и за 1 день до наступления дня оплаты. Естественно, нас лишили надежды действовать «как обычно». Просрочить на несколько дней. Один раз наша машина приехала на завод загружаться в день, когда по предыдущей поставке должны были поступить деньги. Мы по объективным причинам только в этот день отправили платеж. Так вот, нам отгрузили продукцию только тогда, когда увидели деньги. Несмотря на долговременные и дружеские отношения.

Италия

Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнерских и даже дружеских отношений. В отличие от французов, у них отсутствует долгая бюрократическая волокита. Они ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими партнерами. Приветствуют атмосферу доверия и благожелательности. В спорных вопросах предпочитают двигаться навстречу оппоненту.

Очень гордятся своей страной. Как и французам, итальянцам очень нравится, когда партнеры проявляют интерес к истории и культуре их страны.

Итальянцы очень любят обеды с партнерами, они длятся всегда подолгу, и для них – три важные темы обсуждения за обедом: футбол, кухня, женщины. Не стоит за обедом обсуждать с итальянцами деловые вопросы. Так же, как не стоит им звонить с 12 до 14 часов. Это – святое время обеда.

У меня были очень непростые переговоры с руководителем отдела сбыта одного из винодельческих предприятий. Молодая женщина, лет 30–35, с очень резкими манерами и громким голосом, яростно требовала от меня принять невыгодные мне условия по оплате за продукцию. С 10 утра до 12 наши переговоры шли в жестком режиме. Моя визави вскакивала, размахивала руками, периодически заявляла, что ей проще отказаться от контракта, нежели идти на мои условия. Но в 12 часов, с последним ударом часов, ее будто подменили. Грозная маска бизнес-леди спала с ее лица, и она очень доброжелательно, даже слегка кокетничая, пригласила меня поехать пообедать. Мы заехали в очень приличный ресторан, где нам предложили прекрасные итальянские блюда и вина. Мы вели непринужденную беседу. Я узнал, что Лаура увлекается мотоспортом, а ее муж – фанат футбольного клуба «Ювентус». Мы обсудили Рим, Флоренцию и горнолыжные склоны Мадонна-ди-Кампильо. Вернулись в офис в 14.30, и наши переговоры потекли в мягкой форме задушевной беседы двух закадычных друзей. И самое приятное, нашли точку соприкосновения наших интересов.

Китай

Китайцы – одни из самых сложных переговорщиков. Досконально знающие и умеющие пользоваться «бюджетом переговоров». Они все делают для того, чтобы завышать ваш бюджет. Приглашают к себе большой делегацией и не на один день. Показывают страну, дарят подарки. Переговоры, как правило, начинаются незадолго до отлета оппонентов и носят достаточно декларативный характер. Готовясь к переговорам с китайцами, вы должны быть уверены, что у вас достаточно времени, энергии и денег.

Зная об этой их особенности, я предпочитаю сейчас поступать таким образом. Мы едем на переговоры, запасаемся подарками, дабы сразу отвечать. И когда в последний день китайская сторона озвучивает нам условия, мы уже к этому готовы. Специальный человек сразу же продлевает гостиницу и меняет нам билеты. Тем самым мы показываем, что наш бюджет в порядке и мы готовы дальше обсуждать.

Китайская сторона на переговорах стремится четко разграничить отдельные этапы процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров, их манере поведения. На основании полученного представления они пытаются определить статус каждого из участников и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.