Наполеон Хилл - Закон успеха

Те, кто знаком с фактами, утверждают, что мистер Форд совсем не занимался филантропией, когда вводил высокую минимальную заработную плату; напротив, он с выгодой использовал принцип, который, возможно, принес ему боль­шую прибыль — как в долларах, так и в доброй воле работ­ников, — чем любая другая мера, применяемая на заводах Форда.

Платя больше среднего, он в ответ получал работу, более высокую по качеству, чем средняя.

Единым ударом, введя эту минимальную плату, Форд получил лучших работников и сделал работу на своих заво­дах желанной.

У меня нет точных данных, относящихся к этой теме, но есть все основания полагать, что на каждый затраченный в результате такой политики доллар Форд получал услуг на полтора доллара. К тому же Форд сократил затраты на над­зор за работниками, потому что работа на его заводах стала желанной и ни один работник не хотел рисковать, увиливая от работы или выполняя ее плохо.

Там, где другие наниматели опирались на высокоплачиваемых надсмотрщиков, чтобы добится нужного качества ус­луг, Форд получал работу гораздо более высокого качества, введя доплату своим рабочим.

Маршалл Филд был, вероятно, ведущим торговцем свое­го времени, и сегодня его огромный магазин в Чикаго воз­вышается памятником умению применять закон увеличен­ного возврата.

Женщина купила в магазине Филда дорогую кружевную кофточку, но не носила ее. Два года спустя она подарила эту кофточку племяннице на свадьбу. Племянница неза­метно отнесла кофточку в магазин и поменяла на другой товар, хотя со времени покупки прошло больше двух лет и кофточка вышла из моды.

Магазин Филда не только принял кофточку, но что еще важнее, сделал это без всяких споров!

Конечно, никаких обязательств, юридических или мо­ральных, для принятия товара спустя такой срок у магазина не было, что делает транзакцию еще более значительной.

Женщина, вернувшая кофточку, знала, что не имеет права на всю ее первоначальную стоимость; когда магазин вернул ей все, она стала его постоянной покупательницей. Но воз­действие транзакции этим не ограничивается; напротив, оно только начинается; эта женщина всему городу рассказала о том, как «справедливо» с ней обошлись в магазине. Женщи­ны ее круга много дней говорили об этом, в результате тран­закция принесла магазину Филда рекламу, которую нельзя было бы получить за стоимость десяти таких кофточек.

Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании Маршаллом Филдом закона увеличенного воз­врата; именно этот закон дал ему .возможность сделать сво­им деловым принципом знаменитый лозунг «Покупатель всегда прав».

Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к вам благоприятное внимание; но если вы дела­ете больше, чем то, за что вам платят, ваши действия при­влекают к себе внимание всех, кто участвует в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность в ваших услугах.

Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промыш­ленника Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных компаний. Это высокое положе­ние он занял исключительно с помощью применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и услуги бо­лее высокого качества, чем те, за которые ему платили.

Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так быстро добиться повышения. В нескольких фра­зах он рассказал свою историю.

«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я был готов ему помочь.У него появилась привычка обращаться ко мне; вот и вся моя история».

«У него появилась привычка обращаться ко мне!»

А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс постарался всегда оказываться поблизости.Он сознательно встал на пути мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом увеличенного воз­врата.

Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!

Получил ли он за это вознаграждение? Да!Вознаграж­дение в виде возможности привлечь внимание человека, в силах которого было предоставить повышение.

Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать, что перед вами те же возможности ис­пользования закона увеличенного возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в ис­полнении работы, которой другие избегают, потому что за нее не платят.

Стоп!Не говорите этого — даже не думайте об этом, если у вас появилось намерение произнести старинную за­езженную фразу «Но мой наниматель совсем другой!»

Конечно, он другой. Все люди различаются во многих от­ношениях, но в одном они одинаковы — все они эгоистичны;настолько эгоистичны, что не захотят, чтобы такой человек, как Кэрол Доунс, перешел к конкуренту, и сама эта эгоис­тичность послужит вам преимуществом, а не препятствием, если ...

Вы обладаете всеми возможностями сделать себя настолько незаменимым и полезным, что человек, приобретающий ваши услуги, не сможет без них обойтись.

Одно из самых выгодных повышений я получил в ре­зультате случая, который кажется совершенно незначитель­ным. Однажды субботним днем зашел адвокат, занимавший кабинет на том же этаже, что и мой наниматель, и спросил, не знаю ли я стенографа, который помог бы ему сегодня закончить работу.

Я ответил, что все наши стенографы ушли на бейсбол и что пять минут спустя я тоже ушел бы, но что я рад буду остаться и помочь ему, потому что бейсбол будет и в другие дни, а его работу нужно сделать сегодня.

Мы поработали, а когда закончили, он спросил, сколь­ко мне должен. «Если речь идет о вас, то тысячу долларов, а с другого я бы ничего не спросил». Он улыбнулся и по­благодарил меня.

Отвечая так, я, конечно, не думал, что он когда-нибудь заплатит мне тысячу долларов, но он заплатив.Шесть меся­цев спустя, когда я уже совершенно забыл об этом случае, он снова зашел и спросил, сколько я получаю. Когда я ответил, он сказал, что готов заплатить мне тысячу долла­ров, которые я с него запросил. И действительно заплатил, дав мне место с оплатой больше на тысячу долларов в год.