Александр Гришин - Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками
Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на HeadHunter, Работа@Mail.ru и SuperJob. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.
При публикации вакансии укажите, что продавать необходимо услуги, и при этом опустить слово «копирайтинг», так как мало кто из менеджеров по продажам знаком с этим термином.
Вот пример вакансии для поиска менеджера по продажам:
Обязанности
– Активные продажи по телефону.
– Поиск и привлечение новых клиентов.
– Прямые продажи и сопровождение сделок.
– Заключение договоров.
– Ведение клиентской базы в CRM.
– Управление дебиторской задолженностью.
Требования
– Огромное желание зарабатывать.
– Отличные коммуникативные навыки.
– Опыт продаж услуг по телефону будет преимуществом.
– Опыт работы в области продаж не менее года.
– Знание техники продаж и ведения переговоров.
– Опыт построения и развития отношений с клиентами.
– Активность, энергичность, инициативность.
– Уверенный пользователь ПК.
Условия
– Официальная заработная плата и процент с продаж, «потолок» отсутствует.
– Ставка 10 000 рублей в месяц + высокий процент от объема продаж.
– Испытательный срок: два месяца.
– Компенсация расходов на проезд и на мобильную связь.
– Социальный пакет.
Вы можете приглашать всех кандидатов в один день и на одно и то же время – вы значительно сократите время поиска. Вы ищете активного продажника, поэтому работу по поиску персонала кандидаты и возьмут на себя. Чем активнее соискатель будет продавать вам самого себя, тем больше шансов на его хорошую работу.
Не останавливайте свой выбор на первом пришедшем кандидате. Переговорите как минимум с пятью-шестью продажниками, оцените общий уровень кандидатов, опыт работы и причину ухода с предыдущего места работы. Обязательно попросите предоставить контакты для получения рекомендаций. Обязательно позвоните и переговорите с человеком, которого соискатель указал в качестве рекомендующего лица. Звоните не на мобильный, а на рабочий номер компании; желательно проверить, чтобы указанный соискателем номер телефона был таким же, как и на официальном сайте компании. Подобные предосторожности просто необходимы, так как, нанимая продажника, вы впускаете в свой бизнес человека, который будет располагать информацией о доходах вашего агентства и иметь доступ к коммерческой информации.
После того как вы отберете 3—5 человек, проведите второй тур собеседования. К этому времени вы уже должны проверить рекомендации соискателей и во втором туре собеседования подробно разобрать с ними будущие должностные обязанности. Например, в 2007 году в «Редакторе» должностные обязанности менеджера по продажам выглядели следующим образом:
Ежедневно контактировать (по телефону или электронной почте) не менее чем с 20 новыми клиентами (по предоставляемой базе), не считая общения с существующими клиентами.
Рассчитывать стоимость заказов по запросу клиента в соответствии с текущими ценами или ценами, по которым работает клиент.
Дополнительные скидки и изменения в договорах всегда согласовывать с руководством.
Всегда подписывать с клиентом годовой договор и только после этого выставлять счет за первый заказ.
Поддерживать отношения с существующими клиентами не реже одного раза в две недели.
Отражать всю работу с клиентами в Highrise – вносить данные о клиентах, краткое содержание телефонных разговоров, результаты встреч и любые другие сведения, касающиеся клиента и его компании.
Вести список потенциальных сделок с указанием исходного запроса, определением категории сделки, расчета предполагаемой суммы сделки (в рублях). Обязательно указывать всех лиц со стороны клиента, принимающих участие в обсуждении сделки.
В случае отсутствия в предоставленной базе новых клиентов искать клиентов самостоятельно в соответствии с инструкциями, полученными на внутреннем корпоративном тренинге.
Предоставлять бухгалтеру реквизиты нового клиента для оформления договора и выставления счета.
Сдавать отчет о текущей работе ежедневно в течение первого месяца работы и еженедельно в дальнейшем.
Проходить еженедельное обучение навыкам продаж до достижения месячного оборота в 300 000 рублей. При снижении оборота обучение возобновляется.
После обсуждения с кандидатами должностных обязанностей и системы контроля вы уже можете остановить свой выбор на наиболее привлекательном для вас кандидате. Оформите с ним договорные отношения и только после этого приступайте к работе.
Не бросайте продажника одного, помогайте ему первую неделю-две. Напишите для него коммерческое предложение с учетом разных клиентских групп, помогите составить схему для холодных звонков. Если нужно, купите базу контактов, например у «Желтых страниц».
Наем первого сотрудника – всегда самый ответственный момент в жизни агентства. Вы должны относиться к этому ответственно, понимая, что вы выступаете как работодатель. Ваши действия должны восприниматься серьезно.
Творческая личность
Если у вас уже есть менеджер по продажам (если еще нет, прервите чтение и наймите его), вам нужно объяснить ему, какой лично у вас есть опыт продаж и что вы можете делать лучше всего.
Мы уже говорили, что на первом этапе вы должны помочь продажнику разобраться в копирайтерском бизнесе. Возьмите его пару раз на переговоры, покажите, как вы работаете, какие вопросы обсуждаете, как строите беседу. Расскажите ему обо всех тонкостях продаж своих услуг.
На самом деле вы сами – отличный продажник, раз сумели добиться успеха, работая копирайтером-фрилансером. Теперь ваша задача состоит в том, чтобы передать свой опыт другому человеку и сосредоточиться на написании текстов.
Такой вариант работы может быть очень продуктивным, особенно если вы интроверт. Теперь вам не нужно будет тратить время, силы и энергию на встречи и обсуждения, вы можете сконцентрироваться на выполнении работы.
