Максим Горбачев - Переговоры об откате

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда поставщик продемонстрировал, что выполняет свои обязательства, и стал для закупщика «своим».

При работе с типами «Девочка», «Женщина» и «Жена» следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения «отката» на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).

Рассмотрим данный основополагающий вопрос подробнее.

Основными характеристиками женщин-закупщиков являются:

• повышенная боязнь раскрытия факта получения отката (связанная с повышенной эмоциональностью);

• конформизм — при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается.

Молодые женщины. Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в большинстве случаев не мотивированы деньгами (их содержат сначала родители, затем мужья и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс пресловутая повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются «спихнуть» принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа — установление неформальных отношений, мужчины в общении с ними могут применять элементы флирта. В идеале не предлагать деньги — лучше подарок (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей) под предлогом участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решения по «копеечным» сделкам и обычно они являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень — ее руководителя.

Зрелые женщины. В большей степени мотивированы деньгами, особенно при неудавшейся личной жизни, о которой при условии установления неформальных отношений вам, несомненно, расскажут. При наличии детей основной аргументацией получения отката должно стать «возьмите не для себя, возьмите для детей»: дети для женщин превыше всего. Второй мотив, характерный только для данной группы, — «наказание» организации за все несправедливости (действительные и мнимые), а также «утраченные выгоды» («да если бы я ушла отсюда, я бы уже…»), нереализованные в связи с фактом работы в данной фирме желания. Откат подается как способ отомстить за все мучения и несправедливости или под соусом «с паршивой овцы — хоть шерсти клок».

Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основной особенностью работы с мужчинами-закупщиками является необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.

Молодые мужчины. Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать: желание сделать карьеру в данной организации, наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги под соусом взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга — если при работе с предыдущими группами основной сложностью является нейтрализация страха возможной «поимки», то основной вопрос данной категории — «сколько?». Вокруг него и разворачивается основная дискуссия. Также в отношении объектов этой группы действует известная поговорка: «Понты дороже денег». Одним из способов вербовки является введение объекта в новый для него круг общения с знаковыми (для него) персонами. Главное — чтоб его «проводником» и «рекомендателем» в новой тусовке был представитель поставщика.

Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия деньги как таковые уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. В этом случае необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов — это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой — дает почву для формирования предложения, от которого закупщик не сможет отказаться. Само собой разумеется, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги — если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» его в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ: «Давайте деньгами, я сам решу»; тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.

С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» — всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь он сам. Этот способ эффективно работает на удовлетворение потребности в уважении.

Условная схема вербовки представителей разных категорий приведена в табл. 7.

Ясно, что эти возрастные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, довольно наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем использовать приведенную выше классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем разбирать вопрос о том, как это предложение сформулировать.

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу — как выстраивать разговор с закупщиками типов «Женщина» и «Жена».

Но сначала — немного теории.

Чем более сердечен с вами секретарь конкурсной комиссии, тем больше шансов, что ваш конкурент уже получил этот заказ.