Джим Кэмп - Сначала скажите "нет"
Почему? Вы будете ставить перед собой адекватные цели — поведение и действия, которыми можно управлять. Контролировать нужду, задавать хорошие вопросы, быть «не в порядке», говорить и поощрять «нет», освобождать сознание: все это адекватные поведенческие цели. В пятой главе я говорил о ежедневных отчетах, которые ведут мои клиенты, чтобы контролировать свое поведение и эмоции, влияющие на процесс переговоров. Такая критическая оценка поведенческих целей помогает нам точно выявлять свои слабые стороны, развивать сильные стороны и повышать самооценку. Это помогает нам оценить, как мы расходуем свое время, как усваиваем новый материал, каких результатов достигаем на переговорах.
Я настоятельно прошу вас начать вести ежедневный отчет, дневник, в котором вы спрашиваете себя, как часто и насколько эффективно вы контролировали свои потребности, были «не в порядке», говорили «нет» и поощряли отказы, заботились о противнике, использовали контрвопросы, технику «3 +» и «связки», задавали открытые вопросы, делали записи, приняли к сведению неудачное решение противника и исправили его своим последующим удачным и контролировали свои эмоции. Я понимаю, что мне легко выдвигать такие требования, а вам — планировать их исполнение, но в сегодняшнем беспокойном мире делать это по-настоящему очень трудно. Я не питаю никаких иллюзий по этому поводу и, как заочный тренер, не имею на вас никакого влияния и не могу контролировать ваши действия, а тем более к чему-то вас принуждать. Но если вы будете делать все эти упражнения, ваша работа окупится с лихвой.
Испытайте систему Кэмпа
Итак, на первой стадии вы просто осваиваетесь в использовании основных принципов, основных целей, приемов поведения и действий. И конечно, вы постоянно платите вперед, повышая свою самооценку. Как долго продлится эта стадия? Понятия не имею. Однако сколько бы времени вам ни понадобилось, чтобы перейти ко второй стадии, нужно чувствовать себя для этого достаточно свободно. Вы переходите от «тест-драйва» к «самостоятельному выезду», если такая метафора уместна: вы готовы применить мою систему в определенных переговорах. Я выбрал бы простую ситуацию, в которой вы и так чувствуете себя комфортно, возможно, не самую ответственную из всех, которые имеются в наличии. Я бы сказал самому себе: «Давай применим здесь систему Кэмпа и просто посмотрим, что произойдет».
Вы не ожидаете, что будете вести себя идеально и не сделаете ни одной ошибки; ваша нужда — под контролем. Я предлагаю начать эти первые «тестовые» переговоры с процесса, состоящего из пяти шагов.
Во-первых, убедитесь, что у вас есть хорошая, сильная миссия, которая обращается к миру вашего противника и выражена так, чтобы помочь ему увидеть и решить, каковы преимущества и особенности вашего продукта, услуги или чего-либо еще, что он желает приобрести (см. главу 4-ю).
Во-вторых, убедитесь, что знаете, в чем состоит реальная боль противника — реальная причина, по которой он ведет переговоры. Вы задаете вопросы и создаете видение (см. главу 9-ю).
В-третьих, оцените все вовлеченные в переговоры статьи бюджета — время и энергию, деньги и эмоциональные вложения — и для вас, и для противника. Никогда не забывайте об этих статьях бюджета, все время держите их под контролем и наблюдайте, как они влияют на решения обеих сторон (см. главу 10-ю).
Четвертое, убедитесь, что имеете дело с теми, кто на самом деле принимает решения (см. главу 11-ю).
Пятое, не делайте ни одного телефонного звонка, не пишите ни одного письма по электронной почте, предварительно не составив повестки дня — плана — для этого звонка или письма (см. главу 12-ю).
Я расставляю эти действия в порядке от первого к пятому, но вы можете делать несколько вещей одновременно. Устанавливая адекватные рамки для этих переговоров, ни на секунду не забывайте о поведенческих целях, которыми занимались на первой стадии. Вы освобождаете свое сознание, задаете открытые вопросы и так далее. Все это — части одного целого.
Время от времени вам нужно будет отходить в сторону и подводить итоги, и не только тому, насколько успешно вы каждый день следовали своим поведенческим целям, но и итоги этих конкретных переговоров в целом. Делайте это не спеша и с легким сердцем. Вы ожидаете, что будете чувствовать себя неудобно, когда говорите «нет». Вы можете так привыкнуть к «говорильне» на переговорах, что теперь отчаянно пытаетесь выяснить, какова повестка дня для этой встречи. Но вы также начинаете убеждаться: если на каждой стадии переговоров вы концентрируетесь на том, что можно контролировать, например на повестке дня, вы продвигаете переговоры — может быть, быстро, может быть, медленно, но вперед. Возможно, что этого не происходит и переговоры движутся в никуда. Если это так, у вас есть инструменты, позволяющие выяснить почему. Может быть, ваша миссия неадекватна? Вы действительно понимаете, в чем состоит боль противника? А он сам это понимает?
Постепенно вы начнете чувствовать, что фрагменты головоломки становятся на свои места. Так или иначе, данные переговоры завершаются. Вы анализируете всю ситуацию, затем выбираете для выступления в стиле Кэмпа другие переговоры и начинаете сначала. Вы ползете, потом идете, а потом… танцуете. Вот теперь это действительно начинает приносить удовольствие.
Сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя на танцевальной площадке совершенно свободно? Не думаю, что вы когда-либо почувствуете себя комфортно, если не прошли хорошую подготовку. Как вы знаете, теория и практика переговоров необычайно сложны. Каждые переговоры отличаются от любых других, и каждый человек — не подарок, что и говорить. Чтобы в совершенстве овладеть системой, описанной в этой книге, нужна, как я повторяю снова и снова, большая дисциплина, и, как бы вы ни старались, трудно поддерживать ее, работая в одиночку. Это — одна из причин, по которой спортсмены самого высокого уровня почти никогда не тренируются в одиночку.
Итак, сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более-менее свободно? Если вы не прошли тренинг, это может потребовать от вас слишком больших усилий. Сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более свободно, чем сейчас? Такого уровня можно достичь за пару месяцев — если вы, конечно, гений в этой области. Может быть, на это уйдет шесть месяцев, может быть, больше. Это зависит от того, как интенсивно вы работаете, и от ваших природных способностей. Я знаю только одно: с каждым днем вы будете все искуснее применять систему, все более убеждаться в том, что она работает, и все лучше понимать, как и почему. С каждым днем вы будете проводить переговоры лучше, чем вчера, и в один прекрасный день, впервые в своей деловой жизни, вы приблизитесь к тому уровню профессионализма, который соответствует вашим потенциальным возможностям.
