Надежда Прокофьева - Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Пример
На складе фирмы, реализующей детские игрушки, лежат складные велосипеды в количестве 700 штук.
По фирме объявляется конкурс: продавец, обеспечивший максимальный сбыт этой (неходовой) продукции в течение 10 дней, получит бонусное вознаграждение в размере стоимости каждого десятого проданного велосипеда.
Эффективным будет сезонное сочетание бонуса, выплачиваемого продавцу, и скидок или подарков покупателям, приобретающим товар на определенную (выше среднего) сумму.
Расчет от результативности
Результативность – это отношение фактического результата к эталонному, умноженное на 100 %. Она может рассчитываться по различным параметрам: по объему продаж, числу сделок, удельному весу каждой сделки, количеству новых клиентов и т. д.
Общая результативность подсчитывается как произведение результативности по обороту на результативность по числу сделок.
Зарплата, начисляемая с учетом результативности, учитывает и число сделок, и оборот, но процент рассчитывается от ее базовой составляющей.
Можно ввести прогрессивную шкалу оплаты за результативность, определяемую соответствующими эталонами (табл. П. 6.1).
Таблица П. 6.1
Продавцы в таком случае видят перспективы продуктивной работы. Коммерческому представителю становится невыгодно делать маленький объем продаж, поскольку процент его вознаграждения падает.
Пример
Фирма ООО «Медея» (мелкооптовая продажа продуктов пчеловодства) устанавливает для каждого коммерческого представителя план продаж на месяц $3000, при этом число сделок должно составлять не менее 50.
Результаты работы двух коммерческих представителей за месяц:
И. Холмогорова продала за месяц товара на сумму $2850, обслужив 62 клиента.
Ю. Залесин – на $3090 (45 сделок).
Рассчитываем результативность по обороту:
Рассчитываем результативность по числу сделок:
Рассчитываем общую результативность как произведение результативности по обороту на результативность по числу сделок:
В зависимости от базовой составляющей зарплаты и общей результативности по итогам месяца коммерческим представителям будут начислены следующие суммы:
Принцип «80:20»
Сосредоточение разных групп клиентов (опт, розница, корпоратив) у одного коммерческого представителя грозит низкой производительностью. В ситуации когда требуется перераспределить уже существующих клиентов между продавцами, вводится принцип «80:20». При оценке работы продавца с корпоративными (мелкими и частыми) клиентами основной упор делается на увеличение количества сделок (то есть числа клиентов и числа сделок с каждым клиентом). А при оценке работы с оптовыми (крупными и редкими) клиентами – на оборот.
Каждой категории сотрудников устанавливаются свои эталоны.
Пример
Для тех продавцов, которые должны обслуживать корпоративных клиентов:
Для расчета фактических показателей составляется таблица, в строках которой перечисляются фирмы-клиенты, в столбцах отмечается наличие сделки, в ячейке – сумма каждой сделки.
Подсчитывается количество заполненных клеток таблицы.
Это и есть фактическое число сделок, заключенных продавцом. Сумма по всем этим сделкам – это фактический оборот по сделкам.
Расчет результативности:
Результативность по числу сделок = Фактическое число сделок/Эталонное число сделок × 100 %;
Результативность по обороту= Фактический оборот/Эталонный оборот × 100 %;
Общая результативность = Результативность по обороту × 20 % + Результативность по сделкам × 80 %.
В этом случае сотрудник сам может выбрать, по какой системе получать заработную плату. Если он достигает хотя бы минимальной результативности как по крупным, так и по мелким клиентам, он может получать две базовые части и две премии.
Но так или иначе, ему становится невыгодно смешивать клиентов и распыляться: лучше поменяться и отдать одного крупного в обмен на нескольких мелких. И наоборот. Ибо понятно, что один крупный клиент повлияет на зарплату менеджера первой группы в среднем в 4 раза меньше (80:20), чем несколько мелких.
Пример
Фирма ООО «Нева-Трейд» занимается продажей мебели. Коммерческому представителю Сергею Никитину поставлена задача обслуживания корпоративных клиентов – заказчиков офисной мебели. На период с 1 по 30 мая 2002 г. введены следующие плановые эталоны:
По истечении месяца для расчета фактических показателей работы С. Никитина составляем таблицу, в строках которой перечисляем всех клиентов, сделавших заказ в мае, в столбцах отмечаем наличие сделки, в последней графе – сумму каждой сделки.
Подсчитываем количество заполненных клеток таблицы: 450. Это и есть фактическое число сделок, заключенных С. Никитиным. Сумма по всем этим сделкам ($82 000) – это фактический оборот по его сделкам.
Рассчитываем результативность работы С. Никитина в мае:
Результативность по числу сделок= Фактическое число сделок/Эталонное число сделок × 100 % = 450/510 × 100 % = 88 %.
Результативность по обороту = 82 000/100 000 х 100 % = 82 %.
Общая результативность = Результативность по обороту х 20 % + Результативность по сделкам × 80 % = 82 × 20 % + 88 × 80 % = 87 %.
Базовая часть зарплаты коммерческого представителя фирмы ООО «Нева-Трейд» установлена в размере $200.
Тогда итоговая зарплата С. Никитина за май 2002 г. с учетом результативности его работы составит:
Итоговая з/п (за май) = $200 + $200 × 87 % = $374.
Признание, соревнование
Мотивацию персонала, занимающегося продажами, полезно выстраивать на системе признания заслуг: поощрении, похвале, позитивных примерах, премировании, а также используя соревновательные элементы.
Пример
В отделе по работе с корпоративными клиентами ЗАО «Остров-М» – одного из крупнейших на Северо-Западе поставщиков бумаги и канцелярских товаров – используется многофакторное признание заслуг сотрудников.
1. Еженедельно проводятся общие собрания, на которых обсуждаются цели, задачи и достижения отдельных продавцов и группы в целом.
2. На специальном «стенде достижений» вывешиваются графики продаж, обновляемые по результатам каждого месяца. На графике наглядно отображаются объемы продажкаждого сотрудника за прошедший месяц и сравниваются с месяцем предыдущим (прирост/спад). Продавец видит свои достижения, а также достижения коллег.
