Елена Николаева - Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов
Рынок и продавцы, по словам предпринимателей, вполне дружелюбны к новым идеям. «И с "бессмысленными" вещами, и с игрой было довольно легко выйти на рынок. Все магазины, торгующие играми, сами постоянно находятся в поиске оригинальных решений», – говорит Сергей. Не так давно на своей страничке в соцсети «Имаджинариум» прорекламировала Coca-Cola – гигант посоветовал миллионам своих подписчиков: «Играйте в нее». Еще одним источником заработка оказалась картонная коробка от игры: разместить на ней свой бренд готовы некоторые крупные компании.
А потом наши герои решили заработать, заперев людей в комнате. Запереть и дать задание: обезвредить бомбу; внедриться в психиатрическую больницу и разгадать зловещий ход событий, не оказавшись их участником и пациентом; выбраться с космического корабля, где что-то пошло не так; сбежать из ловушки коварных клоунов «Цирка на Таганке»; разгадать в подвалах Лубянки тайну маски, и многое, многое другое. На то, чтобы пройти сюжет, компании из двух – четырех человек, выложившей за развлечение от 2,5 до 4,5 тыс. рублей, дается час. Использовать для решения задачи нужно логику, внимательность и все, что есть в помещении. Если отведенных 60 минут не хватит, бомба сработает, но команду ждет лишь разочарование от неудачи.
С декабря 2013 года основатели «Клаустрофобии» – Богдан Кравцов, Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов – заключили 150 договоров франшизы. С Тимуром и Сергеем мы уже знакомы по предыдущему кейсу.
На стадии строительства 500 квестов, причем не только в России, командное развлечение заметили корпоративные клиенты. Абсолютная вовлеченность игроков, у которых на время игры даже забирают мобильные телефоны, привлекла и рекламные бюджеты алкогольных брендов, потерявших телевизионные площадки. В очереди автопроизводители, сетевые ритейлеры и компании из других секторов экономики обсуждают сценарии для проведения тимбилдинга.
«Мы даже близко не закладывались на такой рост. Думали, что примерно за год наш квест окупится; какое-то количество клиентов, возможно, появится еще и по франшизе. Первый квест мы окупили за пару недель», – вспоминает Кузнецов. Тогда же появились и первые франчайзи. Взнос начинался от 7,5 тыс. долларов. «На момент заключения договора с "Клаустрофобией" франшиза по Москве уже стоила три миллиона рублей. Буквально через пару месяцев продажи закрыли, при этом последняя франшиза была куплена за восемь миллионов», – свидетельствуют франчайзи Милана Валевская и Денис Белецкий. За время, которое им потребовалось на открытие их локации «Заброшенная фабрика масок», сменились три «поколения» квестов, и задачи пришлось существенно дорабатывать.
С идеей квестов летом 2013 года к Кадырову и Кузнецову пришел Богдан Кравцов. Он работал программистом в «Яндексе» и руководил спецпроектами в «Студии Артемия Лебедева», а помимо этого помогал партнерам с механикой настольных игр. Идею Богдан подсмотрел в Венгрии, где есть с десяток локаций от разных создателей. Игра там занимательная, но больше рассчитанная на гиков и хмурых гениев, способных разбирать сложнейшие загадки, – а для бизнеса нужна широкая аудитория. Взяв из рассказа Кравцова только саму идею игр в реальной среде (или, как называется этот жанр, Escape the Room), за пару дней втроем существенно ее изменив и доработав, они набросали сценарии первых двух локаций: «Психбольница» и «Советская квартира».
На паритетных условиях партнеры вложили в бизнес, поначалу казавшийся развлечением, 1,2 млн рублей. На ремонт и оснащение локации ушло четыре месяца. В декабре открылись в подвале столичной галереи Artplay. И спустя несколько дней календарь заполнился: от желающих отбоя не было. Сарафанное радио сработало, о новом развлечении бросились писать все городские СМИ. Через несколько недель предприниматели вынуждены были перейти на режим работы 24/7, а спустя несколько месяцев превратились в федеральную и международную сеть.
Никто не ожидал, что выход в офлайн окажется настолько успешным. Причем развитие жанра идет во всем мире. Появились даже путеводители по квестам, как у ресторанов: три звезды, четыре, пять. Охотники за впечатлениями на час могут выбирать из множества городов. В США первые подобные квесты появились в конце 2013-го, в Азии – в конце 2013 – начале 2014 года. Настоящий бум начался ближе к середине 2014 года. Сложно сказать, «Клаустрофобия» ли дала толчок развитию квестомании, но сейчас это самая крупная международная сеть – в первую очередь потому, что ее создатели подошли к делу с другой стороны.
В российской компании рассудили, что игроман, втянувшись, захочет проходить одну задачу за другой. «Решили, что тот путь развития, который видим мы в этом бизнесе, – франшизный. Чтобы были объединены маленькие локальные команды, у которых свои собственные строители, инженеры, бутафоры, декораторы, электрики, сценаристы. Мы исходим из одного квеста на сто тысяч населения. В Москве поставили себе лимит в восемьдесят квестов. Сейчас открыты тридцать две наши локации. И еще чужих квестов где-то около ста», – делится выкладками по столичному рынку Сергей.
Помимо уроков, как не наделать ошибок, франшиза дает доступ к аудитории. Новая локация появляется на общем ресурсе «Клаустрофобии», и ей не нужно дополнительно себя раскручивать. «Мы даем, с одной стороны, хороший продукт на выходе. С другой – обеспечиваем инструментарий: сайт вместе с сервисной системой. Мы вложили в бизнес уже с десяток миллионов рублей и продолжаем вкладывать. Это же движок, позволяющий входить со всего мира, все онлайн-платежи идут через него», – объясняет Сергей.
«Квесты первого поколения – технически несложные, построенные на решении логических задач, погружающие игроков в знакомые реальные ситуации – автосервис, турфирма, больница и т. д. Квесты второго поколения уже насыщены техническими и вау-эффектами: например, подводная лодка, хранилище банка и т. д. Третье поколение – "командные" квесты, в которых команды игроков соревнуются между собой», – объясняет Денис. «Но нам повезло найти и темы, и профессионалов. Как ни странно, это люди из разных комьюнити. Из нашего опыта – это и телевизионщики, и театральный, и киношный круги», – описывают процесс франчайзи. Первые вложения – 1,2 млн рублей. Стоимость участия в квесте – 2,5-4,5 тыс. рублей. Владельцы «Клаустрофобии» получают около 20-25 млн рублей в месяц. Одна локация пропускает до тысячи человек в месяц. Франшизы проданы во все крупные города России.
Деньги не стимул
Деньги могут быть стимулом только вначале. Серьезно. Дальше деньги – это норма, обслуживающая стиль жизни. Они больше не двигают. Очень важна уверенность, что где-то в сейфе лежит чек на миллион, как в известной притче про Рокфеллера.
«Главное – кем ты становишься, проходя путь к своей цели. Да, можно выбрать путь наименьшего сопротивления – всегда есть зеленое пастбище, на котором ты, до поры до времени, можешь пастись. Но с тобой как с личностью в это время ничего не происходит. И каждый, кто чего-то добился в этой жизни, понимает: важна не финальная черта, а то, что ты с собой делаешь, чтобы доползти до этой линии. Это первое.
Второе – свобода. Нужно постараться накопить "страховой финансовый резерв", или, как его более точно называют американцы, "F…k you money". To есть капитал, который позволит не бояться потерять работу. Капитал, необходимый для того, чтобы ты в любой момент мог встать и сказать: "Нет, это не для меня". Но до этого себя нужно начать "делать"», – говорит мне бизнесмен, когда-то написавший то самое слово «бизнес» на тех самых старых обоях в доме с протекающей крышей. Несколько часов общения с такими, как он, заменят десятки прочитанных книг и сотни прослушанных лекций.
Ищите вдохновение в людях дела. Чего я хочу? В чем я талантлив? А в чем хотел бы? Что для меня важно? Что отнимает время? Что больше всего повлияет на мое дело? Кем восхищаюсь? А что бы этот человек сделал на моем месте? А может, мной движет тщеславие? Как я хочу представляться при встрече? А может, на моей визитке вообще не будет стоять должность? А может, это будет: «Если я захочу с вами говорить – я найду вас»? Сложно придумывать правильные вопросы. Но «человек, знающий "зачем", выдержит любое "как"» – меня это высказывание Ницше когда-то вдохновляло.
Накапливайте истории. Говорят, ребенку нужно услышать шесть тысяч слов, прежде чем он заговорит. Нам всем нужна разная порция вдохновения. На выработку рычагов личной мотивации и лайфхаков могут уйти годы. Почему бы не пользоваться чужими? Встать на плечи титанов. Этому и посвящена данная глава. И пусть титаны не кажутся столь великими, как философы прошлого, но они действительно добились многого. Что касается «стать или родиться», то родиться, конечно, нужно обязательно. А кем стать – решать вам. Гарантий по-прежнему нет. Только возможности. Вы сейчас находитесь там, откуда начинались все великие истории успеха. Отсюда вы можете сделать шаг в любом направлении.
