Алексей Маслов - Как победить китайцев

Небольшие и средние китайские фирмы менее формальны и нередко могут в какие-то моменты нарушать давно сложившиеся затянутые ритуалы притирки и пустых переговоров. К тому же ими нередко руководят относительно молодые менеджеры, прошедшие обучение в западных университетах, получившие MBA на Западе, а поэтому уже знакомые с тем, что иностранцы ценят практицизм и стремительность переговоров с самых первых этапов установления отношений. Но не надейтесь, что в этом случае все пойдет по привычной вам схеме. Модель поведения в любом случае останется той же: все типичные для китайцев формальности и схемы ведении дел будут соблюдены. Просто продолжительность переговоров будет несколько меньше, не столь строги будут требования к дресс-коду, какие-то менее важные формы отношений будут опущены, меньше внимания будет уделено несоответствию вашего поведения китайским образцам деловой этики.

Сегодняшний Китай в плане выбора партнеров среди современных предпринимателей и менеджеров — крайне многослойная структура, и, чтобы не ошибиться, обязательно обращайте внимание на возраст и манеру поведения человека. Особое внимание — на возраст. Чаще всего в государственных фирмах самый старший по возрасту является и самым главным. Возможно и другое — самый старший человек формально не является главным в иерархии фирмы, но, скорее всего, он является тем, кто принимает важнейшие решения и с кем обязательно будут советоваться. Поэтому обязательно проявляйте уважение к возрасту — обращайтесь к такому человеку лично, преподнесите отдельный подарок. Ваше уважение к возрасту будет высоко оценено.

В частных фирмах ситуация значительно менее формальна, здесь не встретишь пожилых людей, хотя принцип старшинства по-прежнему играет свою роль. Даже среди молодых менеджеров чаще всего старшим является тот, кто старше по возрасту.

Не меньше внимания уделяйте самой манере поведения человека — ведь китайцы нередко рассказывают вам о своих богатствах, намекают на свои огромные связи, причем проверить это сразу же может быть очень непросто.

Китайские миллионеры (и миллиардеры — в юанях в основном!) — также особая категория. Некоторые из них сколотили огромные состояния не на разделе государственных средств, но благодаря своей предприимчивости, умению общаться, четко следовать неписаным законам социальной жизни. Они никогда не кичатся своим богатством, могут быть одеты крайне скромно, даже бедновато. Они прекрасно знают, что есть сила, которая значительно больше, чем все их связи и богатства, — это государство. Если они нарушат традиционные законы скромного и вежливого поведения, то китайское государство раздавит их в одночасье. Любые попытки обмануть своих же сограждан, например построить пирамиду (это, например, практиковалось в Китае в конце 90-х), заканчиваются столь быстро и плачевно, что повторять эти эксперименты уже не захочется никому.

Существует очень большая категория действительно богатых людей, которые создали себе основной капитал в 90-е гг. XX в., во время поистине взрывного роста Китая, когда государство всячески стимулировало любую предпринимательскую деятельность и не особо гонялось за налогами. Многие из этих людей — выходцы из очень простых семей, нередко из сельской местности. Они обладают большой энергией, предприимчивостью, но в действительности знают лишь несколько простейших операций (например, примитивная купля-продажа, челночный бизнес, организация небольшого частного производства), на которых и сделали когда-то деньги.

Сложные финансово-промышленные операции им не под силу, они мало что понимают в законах макрорынков, но с удовольствием пускаются во всякие авантюры, в надежде, что повезет. Обычно они могут предлагать самые невероятные операции — строительство совместных заводов, создание крупнейших акционерных обществ, открытие совместных учебных заведений. Чаще всего их подводят абсолютная необразованность, незнание ни своих, ни международных законов и форм сотрудничества, а поэтому их предложения часто оборачиваются тупиком и потерей времени. Поэтому следует всегда внимательно анализировать, в каких формах бизнеса ваш китайский коллега сделал себе основной капитал, и крайне тщательно подходить к его предложениям.

Я хорошо знаю одного китайского богатея — милейшего и необразованного человека, который сделал немалый капитал на первичной переработке леса. Он до сих пор не умеет пользоваться компьютером, ни разу не написал ни одного документа (а поэтому никогда не может сформулировать свои предложения на бумаге). Все его предложения отличаются фантастичностью («А не создать ли нам крупнейший международный университет?!») и никогда не проходят, но он все с тем же упорством пытается игнорировать законы мировой экономики. Таких людей в Китае очень много, и отношения с ними заходят в тупик именно потому, что они действительно не знают ничего, кроме крайне узкой и простой сферы деятельности.

Сформировалась и категория новых китайцев, в основном молодых, — индивидуалистичных, во многом независимых людей, которые иногда ведут себя слишком напоказ, подобно героям американских блокбастеров: рассуждают о том, как играть на бирже, строят невероятные планы, вполне разумные мысли перемежаются у них с полукриминальными предложениями. Они могут быть очень порывистыми, одеваются несколько нелепо, так, как они видели на подиумах, но не в повседневной жизни.

Если перед вами человек, который открыто рассказывает вам, как он богат, подчеркнуто бросает взгляд на золотой Rolex у себя на руке и, развалившись, дает советы, как сделать деньги, то, скорее всего, перед вами один из многочисленных проходимцев-имитаторов. По-настоящему богатые люди в Китае так себя не ведут.

Сегодня в Китае сложилась относительно новая категория менеджеров и руководителей, которые обучались за рубежом и привнесли в китайскую деловую жизнь западную манеру ведения дел. Обучение за рубежом в Китае вообще приобретает характер эпидемии, ежегодно в зарубежных университетах обучается более полумиллиона студентов, часть из которых вскоре составит элиту китайского менеджмента.

Прежде всего, такие люди гордятся, что обучались за рубежом. Подавляющая часть из них в целом может неплохо знать английский язык. Часть из них ведет себя крайне развязно, имитируя прозападный стиль общения, который в действительности мало сообразуется с реальным деловым этикетом западной культуры. Они могут вам показать, что все прекрасно знают, нередко внезапно могут перейти на английский язык. Не стоит их принимать за действительно китайских менеджеров западного типа.