Джо Витале - Как быстро заработать деньги в Интернет
Так что же я имею в виду, призывая вас следить, чтобы клиенты на самом деле получали обещанное? Но разве сейчас вы не заботитесь о том, чтобы они получали все, что им было предложено?
Конечно, это так. Однако я говорю о том, что покупатель должен получать все преимущества, а это совсем другое дело. Итак, что же это значит и как этого добиться?
Во-первых, как я уже говорил, ваша продукция должна обеспечивать эти преимущества. Если ваш товар покупают потому, что вы создали у людей иллюзию его преимуществ, которых на самом деле нет или они незначительны, нужно что-то менять. Невозможно построить серьезный бизнес, продавая бесполезную продукцию.
Если предположить, что ваш товар действительно качественный, почему потребитель не ощущает его преимуществ?
Все верно! Если продукт не используется, его преимущества не могут быть оценены! Поэтому в первую очередь вы должны добиться, чтобы потребитель его использовал. Может, для этого придется держать покупателей в ожидании появления товара.
Возможно, следует отправить покупателям письмо, в котором еще раз описать преимущества приобретенного ими продукта с призывом немедленно достать его из коробки и использовать! Я бы использовал не электронную, а обычную почту, потому что это будет иметь большее воздействие, и вероятность прочтения письма больше. Поверьте мне, если вы прямо скажете это сделать, большинство людей так и поступят. И в этом случае у них больше шансов убедиться в преимуществах вашей продукции.
Вы даже можете позвонить покупателю спустя несколько дней, чтобы проверить, как у него обстоят дела, и ответить на возникшие вопросы. Если вы решите написать письмо, укажите номер телефона, по которому человек может при необходимости позвонить.
Вы можете направить покупателям по почте либо разместить на сайте полезные рекомендации по использованию своей продукции. Всегда подчеркивайте преимущества, полученные покупателем, ведь это интересует людей в первую очередь и является основной причиной приобретения вашего товара.
Вы можете отправлять своим клиентам напоминания раз в несколько недель на протяжении 6 месяцев после совершения сделки, повторно рассказывая о преимуществах и призывая опробовать вашу продукцию на практике.
Мои слова могут показаться бессмысленными, но знаете ли вы, что большинство людей, купивших какую-либо вещь, либо вообще никогда не используют ее, либо пользуются ею несколько раз, чтобы потом навсегда забыть о ней? Не все открывают купленные книги, а те, которые открывают, не всегда читают дальше первых глав.
Люди, покупающие тренажеры, редко пользуются ими после первой недели или двух. Большинство людей никогда не проходят до конца программу самосовершенствования, заниматься по которой они начали. И это справедливо для любой области. Уверен, вы понимаете, о чем я говорю.
Если вы продаете услуги, то, возможно, следует рассказать клиентам об их преимуществах. Если вы занимаетесь покраской домов, пройдитесь вместе с клиентом вокруг дома и покажите, с какой тщательностью вы обработали подоконники, какое внимание уделили небольшим деталям, как позаботились о том, чтобы краска не попала на окна, и так далее. Кроме того, вы можете раз в полгода заехать к клиенту и проверить, что краска хорошо держится, или позвонить и узнать, в каком состоянии дом.
Видите, насколько этот подход отличается от того, что ожидает большинство людей? Вы убедились, насколько хорошо будете выглядеть, следуя этим простым советам? Я знал, что вы поймете!
Еще почему люди могут не ощущать преимуществ вашей продукции?
И снова вы угадали! Потому, что перестали ею пользоваться! Молодцы. Вы начинаете мыслить, как настоящий предприниматель.
Итак, почему покупатели перестают пользоваться купленным товаром? Причины могут отличаться в зависимости от конкретного случая, но ведь вы можете узнать о них, спросив об этом покупателей. «Вы пользуетесь своей покупкой? Нет? Расскажите, почему?» Узнайте причину, после чего постарайтесь решить проблему, какова бы она ни была.
Возможно, клиенты перестали использовать продукт потому, что необходима запасная часть, или потому, что что-то сломалось. Если вы свяжетесь с ними как раз в тот момент, когда это произошло, и предложите простой вариант замены или ремонта, вы решите возникшую проблему, и люди продолжат пользоваться купленной вещью. Можно продавать товар с запасными деталями, вложив в упаковку номер телефона технической поддержки. Можно предпринять любые действия, которые подходят для вашего конкретного случая.
Тщательно все проанализировав, вы поймете, почему ваша продукция лежит без употребления. Остается найти способ решить проблему.
Основной продукцией компании Centerpointe (www.centerpointe.com) является аудиопрограмма, которая при прослушивании через стереонаушники вызывает состояние глубокой медитации, обеспечивая ментальные, эмоциональные и духовные преимущества медитации, многократно усиленные благодаря музыкальному фону. Одна из причин, заставляющая людей прекратить использование программы, – эмоциональные проблемы, возникающие при использовании данной технологии.
Поэтому я забочусь о том, чтобы мои клиенты осознавали, что такое может случиться; объясняю, почему это происходит и как следует поступить. Я демонстрирую преимущества решения выявленных проблем и указываю, как минимизировать возможный дискомфорт.
Лично я каждые две недели на протяжении шести месяцев после покупки рассылаю клиентам письма. Кроме того, я высылаю бесплатный экземпляр своей книги «Граница разума» («Thresholds of the Mind») и набор компакт-дисков с записями моих семинаров в Centerpointe. И книга, и диски содержат информацию, которая стимулирует клиентов пользоваться программой. Кроме того, у меня есть штат сотрудников, которые целыми днями общаются с клиентами, помогая им понять происходящее.
Другими словами, я обучаю клиентов, я держу их за руку, чтобы они не сошли с намеченного пути!
Еще одной причиной того, что продукт не используется, может стать нехватка времени для ознакомления с ним. Действительно, ведь нужно некоторое время, чтобы прочесть книгу или пройти курс самосовершенствования. Некоторые покупают товар, но не находят времени для его использования. Придумайте, как решить эту проблему, и вашу продукцию будут использовать (и ощущать ее преимущества) больше людей.
Если у нас возникает ощущение, что кто-то из клиентов намерен прекратить пользоваться продукцией Holosync из-за нехватки времени, у нас есть несколько вариантов решения этой проблемы. При этом мы, конечно же, постоянно напоминаем о преимуществах, которые можно получить, используя программу, и насколько эти преимущества более значимы по сравнению с небольшим количеством времени, необходимым для ознакомления с нею.
