Алексей Беба - Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования
Предварительные видео со знакомством и заданиями
Запишите приветственный ролик и отправьте его клиенту перед первым занятием. Расскажите о своем центре, покажите залы, запишите небольшое интервью с преподавателем. Так вы снимите часть вопросов и человек уже не будет бояться прийти к вам на первое занятие. Он уже знает, куда, в какой зал, к какому преподавателю он пойдет.
Также нужно дать первое небольшое задание, выполнив которое человек получит положительный результат. Это очень сильно повысит лояльность к вам и человек придет уже подготовленным. Этим вы повысите конверсию в продажу.
Конверсия в покупку
Продающая презентация
Клиенты могут остаться очень довольны первым вводным занятием и при этом не записаться на полный курс. Поэтому необходимо большое внимание уделять продажам и делать хорошую продающую презентацию на первом вводном занятии.
Правильная структура презентации
Зачем
Отвечаем на вопросы: «Зачем заниматься этим?», «Как ваши занятия помогут людям в жизни, в работе, в общении с людьми?», «Как изменяется порядок мысли?»
Как достичь результата самим
На данном этапе мы еще ничего не продаем, а только даем рекомендации, как люди могут сами достичь результата, какие упражнения и разминки нужно делать. Даже если человек не придет на курс, нужно, чтобы он все равно ушел – получив полезную информацию для себя.
Зачем заниматься со специалистами
Дальше мы рассматриваем, почему лучше заниматься этим делом со специалистом, в чем отличие занятий со специалистами от самообучения.
Почему лучше заниматься с нами
В этом блоке мы рассматриваем, почему лучше заниматься с нами, чем мы отличаемся от всех остальных.
Следующий шаг
Говорим о следующем шаге. «Вы уже поняли, что лучше заниматься со специалистами и лучше всего заниматься в нашем центре. И через неделю у нас стартует новый курс, на который вы можете записаться прямо сейчас».
Специальные предложения
Сделайте специальное предложение тем, кто запишется прямо сейчас. Это может быть бонус, скидка, подарок, выгодные условия обучения. Дайте клиентам возможность внести часть предоплаты, остальную сумму они смогут донести позже.
Конкретное действие сейчас
Вы говорите, что конкретно сейчас ваши клиенты должны сделать. «Те, кто хочет записаться на курс по выгодной цене, прямо сейчас подойдите к администратору, оставьте свои контакты и внесите предоплату, чтобы мы зарезервировали место для вас».
Подарок книга
В продающей презентации мы обязательно дарим книгу. Это нужно для того, чтобы люди поняли, что если они делают то, что вы хотите, то получают подарок. Намного лучше после этого покупают!
Раздаточные материалы
Обязательно на презентации должен быть раздаточный материал, в котором содержится призыв к одному действию.
Увеличение среднего чека
Допродажи
Чтобы увеличить средний чек – количество денег с одной покупки, у вас должны быть дополнительные услуги, товары для допродажи, чтобы предложить их тогда, когда ученик уже принял решение купить у вас и готов оплачивать.
Варианты допродаж:
● Безлимит
Дает возможность ходить на все курсы в течение года.
● Подарочный сертификат
Позволяет привести друзей на занятие.
● Видеокурс
Обязательно запишите видеокурс, позволяющий людям заниматься дома дополнительно. Диски с такими курсами вы можете продавать на своем сайте.
● Книги
Пишите и продавайте книги. Необязательно свои, продавайте чужие книги по своей тематике.
● Партнерша
Делайте партнерские программы с другими организациями. Другими курсами или тренерами. Продавайте их услуги и получайте свои комиссионные.
● Индивидуальные занятия
Обязательно введите индивидуальные занятия. Причем они должны стоять дорого! С индивидуального занятия и преподаватель, и ваш учебный центр должны зарабатывать минимум как с пяти человек группового курса.
Увеличение LTV и срока работы с клиентом
LTV (LifeTime Value) – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. То есть сколько денег клиент приносит вам за все время работы с вами. Подсчитайте эту сумму.
На привлечение такого клиента вы можете потратить максимум эту сумму. А это значит, что вы можете использовать множество рекламных каналов для привлечения таких клиентов.
Уверен, что с такой точки зрения вы еще не рассматривали рекламные каналы.
Важно удерживать существующих клиентов. Привлечение нового клиента обходится в семь раз дороже, чем удержание старого.
Акции для возвращенцев
Ваша задача – вернуть на занятия людей, которые уже у вас были, а потом ушли. Звоните им и делайте специальные предложения.
Поощрение тех, кто с вами долго
Дарим подарки вашим постоянным клиентам на День рождения и по другим поводам.
Дарю отличную идею – узнайте, когда День рождения у ребенка вашего клиента, и сделайте ему подарок. Или также можно сделать с родителями ученика. Если вы сделаете подарок на золотую свадьбу родителей вашего ученика – он этого никогда не забудет и точно будет с вами всегда!
Опросник для вашей системы продаж
● Используется ли сбор контактов на всех этапах взаимодействия с клиентами?
● Прописаны ли скрипты общения и регламенты работы для менеджеров по продажам или для администраторов?
● Как происходит обучение персонала по продажам?
● Как считается эффективность работы персонала, связанного с продажами? Есть ли плановые показатели? Есть ли зависимость оплаты от результатов?
● С каких этапов продаж у вас идет наибольший отток клиентов? Какие мероприятия направлены на улучшение этого показателя?
Резюме
● Определите свой ККП – Ключевой Канал Привлечения клиентов и сконцентрируйтесь на нем.
● Обязательно используйте двух-шаговые продажи.
● Составьте Карту Желаемых Действий клиентов и своих сотрудников при продажах и пропишите все варианты реагирования на разное поведение клиента.
● Уделяйте больше внимания существующим клиентам. Их легче сохранить, чем искать новых.
Глава 4
Расходы
Если вы только начинаете развитие своего центра, то расходы не должны быть для вас большой точкой привлечения внимания. Занимайтесь вашими доходами.
