Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем
Как мы уже видели, определенные факторы – такие, как сумма денег, которую мы можем заработать, и вероятность быть пойманным – влияют на человека в значительно меньшей степени, чем можно было бы предположить. В то же время на нас влияют и другие силы (причем в гораздо большей степени, чем мы могли бы подумать) – это и моральные напоминания, и дистанция от денег, и конфликт интересов, и истощение, и подделки, и напоминания о наших сфабрикованных достижениях, и креативность, и наблюдение за нечестными действиями других людей, и забота об участниках своей команды, и так далее.
И хотя основная цель множества описанных в этой книге экспериментов была связана с изучением нечестности, важно помнить, что большинство участников наших экспериментов – довольно приятные люди из хороших университетов и позднее в жизни они наверняка займут важное положение, будут обладать властью и оказывать влияние на других. Это совершенно не те люди, которые обычно ассоциируются с мошенничеством. Они такие же, как мы с вами, как большинство людей на нашей планете – иными словами, это означает, что каждый из нас идеально приспособлен для совершения небольшого мошенничества.
И хотя это может прозвучать пессимистично, но стоит помнить, что мы как человеческие существа более моральны, чем предсказывают обычные экономические теории. С точки зрения исключительно рациональной теории SMORC мы мошенничаем в недостаточной степени. Просто представьте себе, сколько раз за последние дни у вас была возможность мошенничать без того, чтобы попасться. Возможно, коллега оставила свой кошелек на столе, уйдя на длительную деловую встречу. Может быть, какой-то незнакомец в кафе попросил вас присмотреть за ноутбуком, пока он идет в туалет. Или продавец в продуктовом магазине забыл взять плату за какой-то продукт в вашей тележке, либо вы прошли мимо незакрепленного велосипеда на пустой улице. В каждой из этих ситуаций вы должны были (с точки зрения SMORC) взять деньги, компьютер или велосипед (не говоря уже о неоплаченных продуктах). Тем не менее мы проходим мимо каждой из этих возможностей, даже не задумываясь. Это означает хорошее начало для улучшения нашей морали.
А что насчет «настоящих» преступников?
В ходе экспериментов мы подвергли тестированию тысячи людей и время от времени сталкивались с агрессивными обманщиками, предпочитавшими забрать себе максимум денег при каждом удобном случае. К примеру, в матричных экспериментах нам не доводилось видеть участников, которые заявляли о том, что решили восемнадцать или девятнадцать из двадцати матриц. Однако время от времени участники заявляли о том, что правильно решили все двадцать матриц. Эти люди производили анализ рисков и результатов, или выгоды, и решали уйти с максимальными деньгами. К счастью, таких людей было относительно немного. Так как они были исключением, а не правилом, мы потеряли на них лишь несколько сотен долларов (ничего хорошего, но и ничего особенно плохого). В то же время многие тысячи участников приписали себе «лишь» по нескольку матриц. Из-за того что их было так много, мы потеряли многие тысячи долларов – куда больше, чем отдали агрессивным обманщикам.
Я подозреваю, что с точки зрения финансовых потерь наши эксперименты достаточно четко показывают уровень нечестности в обществе. Крайне мало людей готовы воровать по максимуму. Однако многие хорошие люди мошенничают понемногу тут и там: округляя количество часов работы в счетах для клиентов, приписывая размер потерь в заявлениях на выплату страхового возмещения, рекомендуя пациентам необязательное лечение и так далее. Свои способы мошенничать есть и у организаций. Подумайте о компаниях, занимающихся выпуском кредитных карт и понемногу поднимающих ставки без очевидных причин, а также изобретающих всевозможные виды скрытых комиссий и штрафов, которые внутри компании часто носят название «способы улучшения доходности» (revenue enhancements). Подумайте о банках, замедляющих обработку чеков, чтобы удержать наши деньги лишние день-два, или выставляющих нам огромные санкции за просрочку овердрафта или использование банкоматов. Все это означает, что важно не только обращать пристальное внимание на вопиющие случаи неправомерного поведения, но и давать отпор небольшим и вездесущим формам нечестности, с которыми так или иначе сталкиваемся мы все (выступая то в роли хищника, то в роли жертвы).
Несколько слов о культурных различиях
Я много путешествую, часто встречаюсь с людьми из разных стран мира и задаю им вопрос о честности и уровне морали в их странах. В результате я начинаю постепенно понимать, какой вклад вносят в нечестность культурные отличия: региональные, национальные или корпоративные.
Если вы выросли за пределами США, то задайте себе вопрос: склонны ли люди в вашей стране мошенничать больше или меньше американцев? После того как я задал этот вопрос множеству жителей различных стран, я обнаружил, что люди довольно часто верят в то, что в их странах уровень мошенничества выше, чем в Америке (вполне предсказуемыми исключениями из этой тенденции были жители Канады и скандинавских стран).
Понимая, что это всего лишь субъективные впечатления, я заинтересовался вопросом о том, есть ли в них какое-то объективное зерно. Поэтому я решил протестировать некоторые из этих культурных восприятий. Для того чтобы исследовать культурные отличия, мы прежде всего должны были уравнять финансовые стимулы в разных регионах. Если бы мы всегда платили денежный эквивалент 1 доллара, то где-то это казалось бы огромной суммой, а где-то – совершенно незначительной. Наша первая идея состояла в том, чтобы уравнять размер финансового стимула с некой признаваемой во всем мире единицей, например ценой гамбургера в McDonald’s. Согласно этому подходу, за каждую правильно решенную матрицу участники получали четверть цены гамбургера McDonald’s для их региона (этот подход предполагал, что люди, отвечающие за ценовую политику McDonald’s, хорошо понимают покупательную способность в каждом регионе и учитывают ее при установлении цен на свою продукцию).
Затем мы решили немного видоизменить подход и воспользоваться так называемым «пивным индексом». Мы сели в барах и платили участникам одну четвертую часть цены пинты пива за каждую матрицу, которую те, по их словам, успешно решали (для того чтобы удостовериться в том, что наши участники были трезвыми, мы обращались с просьбой лишь к тем, кто только заходил в паб и еще не успевал сделать свой заказ).
Поскольку я вырос в Израиле, мне было особенно интересно понять, как оцениваются израильтяне (должен признаться, я искренне подозревал, что израильтяне мошенничают больше американцев). Однако, как оказалось, наши израильские участники мошенничали в матричных экспериментах точно так же, как американцы. Мы решили проверить, как поведут себя другие национальности. Ширли Вонг, одна из моих китайских коллег, была убеждена в том, что китайцы обманывают больше американцев. Однако китайцы показали примерно тот же уровень нечестности, что и израильтяне. Франческа Джино, итальянка, была уверена в том, что итальянцы мошенничают сильнее других. «Приезжай в Италию, и мы покажем тебе, что такое настоящее мошенничество», – как-то сказала она мне со своим непередаваемым акцентом. Однако результаты показали, что ошиблась и она. Одинаковые результаты были показаны и в Турции, и в Канаде, и в Великобритании. На самом деле представляется, что степень мошенничества примерно одинакова во всех странах (по крайней мере, в тех странах, которые нам удалось протестировать на данный момент).
