Дэвид Гейдж - Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе

«Мы пришли к следующим выводам: качество наших деловых решений зависит от индивидуальных решений, которые мы принимаем в личной жизни, и то, как мы ведем свои личные и семейные дела, влияет на наши возможности как партнеров», – объяснил Уоркман. «Почему неприятности в личной жизни одного из нас должны становиться головной болью всех остальных партнеров, сотрудников и клиентов?» Они хотели быть уверенными в том, что если бизнесу вдруг понадобится $1 млн, «то на следующей же день каждый из нас принесет чек, покрывающий третью часть».

Партнеры приняли решение пересмотреть свои ожидания от партнерства. После напряженного самоанализа они пришли к следующим выводам.

1. Они хотели честных отношений в вопросах бизнеса, личных и семейных финансов.

2. Помимо реализации общих финансовых целей в бизнесе, каждый должен стремиться к личной финансовой независимости.

3. Цель не будет считаться реализованной, пока ее не достигнут все партнеры.

4. В личной жизни для сохранения прозрачности они будут следовать одинаковым финансовым планам и пользоваться услугами одних и тех же финансовых консультантов. К этим же консультантам они будут обращаться и как партнеры.

5. Консультанты будут раскрывать информацию касательно финансового, налогового и имущественного планирования каждого из партнеров.

6. Они не станут принимать решений, которые могут обременить другого партнера или его семью.

7. Их супруги всегда будут осведомлены обо всех договоренностях, становясь таким образом псевдопартнерами. Если с кем-либо из партнеров что-то случится, его супруге в меньшей степени потребуются услуги адвоката для защиты ее прав.

Уоркман дал объяснения по поводу последнего пункта: «Это решение было принято с целью защитить компанию от последующего вмешательства супруги или адвоката, а также с целью защитить супругу и ее имущество». По признанию самого Уоркмана, подобная степень взаимной открытости далась тяжело, ведь им пришлось побороть убежденность в том, что «некоторые сведения должны оставаться личной тайной». «Чем больше мы раскрывались, тем отчетливее обнаруживались допущенные нами одинаковые ошибки. Но что гораздо важнее, наши желания и устремления во многом совпадали». Они перебороли внутреннее сопротивление и с тех пор ни разу об этом не пожалели. По словам Уоркмана, «эти соглашения послужили прочным фундаментом нашего партнерства». Прояснение ожиданий от партнерства и установление такой степени близости деловых отношений помогло «нам стать „партнерами“ на всю оставшуюся жизнь, – признался Уоркман. – Наши договоренности нерушимы и вечны».

Будьте осторожны со своими ожиданиями

Как я уже говорил, люди действуют в соответствии с ожиданиями своих партнеров. Если они верят в то, что партнеры будут жульничать, партнеры, вероятнее всего, будут жульничать. Если они боятся, что партнеры не справятся с обязанностями, так и случится. Мы выступали посредниками в огромном количестве споров, когда один из партнеров жаловался на низкое качество работы другого. Вне всякого сомнения, многие партнеры действительно не отвечают требованиям, но во многих случаях низкие показатели можно объяснить низкими ожиданиями от этого партнера. В ходе одного посреднического сеанса партнер с «низкими показателями» вдруг взорвалась и заявила своей коллеге, управлявшей компанией: «Теперь я точно знаю, что надо делать. Либо я выкупаю твою долю, либо ты мою». В конечном счете она выкупила компанию и успешно управляет ей последние девять лет. На этом разговор о низких показателях я заканчиваю.

Мы склонны полагать, что наши ожидания есть отражение сущности другого человека, но ведь рождаются ожидания у нас. В значительной степени мы за них отвечаем. Если мы не будем отмахиваться от важности межличностных ожиданий, то осознаем необходимость превращения нейтральных и негативных ожиданий в позитивные. Культивируя в себе позитивные ожидания от партнеров, мы повышаем шансы на позитивные результаты. Позитивные ожидания – половина успеха. Но чувства эти должны быть искренними, не вымученными, не притянутыми за уши. Партнеру, который использует позитивные ожидания для манипуляции своими коллегами, они обязательно аукнутся. Изменить привычное мышление нелегко, но вам придется взять этот труд на себя, с тем чтобы сформировать позитивные ожидания от своих партнеров. Справитесь с этой задачей – и впереди вас будут ожидать грандиозные перемены.

Часть IV

Будущее ближе, чем кажется

Глава 12

Только представьте: сценарное планирование

Все события сначала должны произойти в воображении, а уже потом в реальности[60].

Чтобы побудить людей к действиям, нам зачастую приходится заменять воображение реальной катастрофой[61].

«Размышлять о немыслимом»[62] – такой совет Херберт Кан из Rand Corporation дает бизнесменам. Несколько лет назад, когда Брайану Миллеру, совладельцу маркетинговой фирмы Miller White, что в городе Терра-Хот, штат Индиана, поставили диагноз «лейкемия», он на собственном опыте убедился в важности сценарного планирования. Семь месяцев он сражался с болезнью, в то время как его партнер, Уильям Уайт, пытался удержать на плаву их фирму. «Моя болезнь показала, сколько различных ситуаций мы не только не продумали, но даже не учли».

Приведу другой пример. Два врача, открывшие общую практику, столкнулись с финансовыми и эмоциональными затруднениями уже через год совместной работы. Они договорились закрыть практику, но никак не могли разойтись. В подписанном партнерами соглашении акционеров, как объяснила одна из них, «учитывалось множество непредвиденных обстоятельств, за исключением тех, с которыми им пришлось иметь дело, – отсутствие прибыли». Соглашение, по ее словам, «описывало стратегии выхода, но в нем ни разу не упоминалась возможность закрытия практики без прибыли».

Если бы, вступая в партнерство, они продумали возможные сценарии, может быть, им удалось бы предвидеть сложившиеся ситуации и было бы проще найти из них достойный выход. С целью снижения риска, неизбежного при совместном владении, всем партнерам рекомендуется выполнять специальные упражнения по сценарному планированию. Остальные разделы соглашения помогают будущим партнерам подготовиться к десяткам ситуаций, через которые проходили многие другие партнеры; сценарное планирование дает им возможность подготовиться к непредсказуемому. С его помощью партнеры прорабатывают потенциальные проблемы, упущенные в других разделах.