Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Я только что прочитал рецензию на роман, написанный заключенным, который провел за решеткой более двадцати пяти лет. Он начал писать, когда узнал, что другой знаменитый заключенный, Кэрил Чесман, выйдя из тюрьмы, издал книгу.

Чтобы перещеголять его, Эдвард Бункер начал писать еще в тюрьме, и его тяжелый труд в конце концов увенчался успехом. Он стал преуспевающим писателем, и его произведения даже были экранизированы.

Теперь он заработал уже столько на экранизациях, что имеет право на пенсию от пенсионного фонда кинопромышленности. Эдвард Бункер — прекрасный пример человека, который научился превращать хлам в сокровища, не так ли?

Если задуматься, сколько лет тратится впустую во время тюремного заключения, то даже удивительно, почему из мест заключения выходит так мало готовых писателей, журналистов и других полезных членов общества.

Отчасти проблема заключается в том, что люди не могут разглядеть свои возможности. Мы не осознаем своего потенциала, который помог бы нам-верно распорядиться своим временем или своими ресурсами.

Один ветеран войны во Вьетнаме объяснил, как ему удалось сохранить рассудок и бдительность в суровых условиях плена. Каждый день он играл в гольф. То есть он играл в уме. Он вставал утром, брал принадлежности для игры, отправлялся на поле и там проводил время.

Каждый его удар был безупречен. Он всегда загонял мяч в лунку. Он мысленно представлял себе каждую травинку, каждую лунку и вид игровой площадки во всех ракурсах.

Это активное использование воображения помогло ему сохранить надежду, и это был лучший способ распорядиться своим временем. Когда после освобождения из плена ему пришлось играть в гольф по-настоящему, его игра была превосходна.

Тренировка ума, подкрепленная активным воображением, помогла ему вернуться в жизнь и в спорт.

Мы можем сделать то же самое, когда находимся в периоде спада нашей коммерции. Вообразите, что вы собираетесь сделать лучшую презентацию в своей жизни. Рисуйте в своем воображении благодарных клиентов, одобрительно кивающих головами в ответ на ваши слова. Представьте, как они восхищаются и приветствуют ваши предложения. Перенеситесь мысленно в будущее и посмотрите, как они восторгаются вами и готовы дать вам превосходные рекомендации, которые послужат источниками новых и новых сделок.

Если не удается избежать спадов, то мы во всяком случае можем изменить наше отношение к ним. Мы можем решить, что будем рассматривать их как конструктивные периоды в нашей карьере.

Попытайтесь извлечь из них удовольствие. Думайте о них как о перерывах — неважно, желанных или нет, — просто как о перерывах, когда у нас появляется возможность перевести дыхание и испытать что-то новое.

С точки зрения большинства людей, периоды спадов — это в высшей степени непроизводительная трата времени и человеческих ресурсов. В конце концов, в это время мы не можем торговать, так что же в них хорошего?

Прирожденные продавцы смотрят на период спада по-другому. Они могли бы сказать об этом так:

Что плохо для одного человека — хорошо для другого.

Посмотрите на любое кладбище автомобилей, и вы поймете, что я имею в виду. Искореженные корпуса, старая обивка — неприглядное зрелище. Кажется, что эти машины выбросили от отчаяния, часто так оно и есть на самом деле… Это отходы нашего мобильного общества. Но продавец подержанных запчастей знает, что в этих кучах мусора можно отыскать настоящие сокровища.

Трудно найти зеркало бокового обзора для автомобиля «сандерберд» 1987 года, и за него можно запросить гораздо больше 75 долларов.

Это вопрос спроса и предложения. Продавец подержанных вещей знает, что, когда кому-то требуется редкая вещь, ему прекрасно заплатят за хлопоты, связанные с поиском редкого предмета.

Возрастающий интерес к подержанным автомобилям, охвативший всю Америку, является естественным продолжением всеобщей заинтересованности в использовании предметов, которые на первый взгляд кажутся совершенно бесполезными. Как рассказали недавно по телевидению, достаточно всего нескольких недель для того, чтобы пластиковую бутылку из-под содовой воды переработать, вновь наполнить водой и продать следующему потребителю.

Те же соображения можно применить и к вопросу извлечения прибыли из периодов спада продаж.

Древнеримский философ Эпиктет, известный своими мудрыми афоризмами, сказал:

Людей тревожат не сами события. Нас тревожит наше отношение к ним.

В результате землетрясения в Калифорнии в 1944 году дом, которым я владел — и который не был застрахован, — получил существенные повреждения. Нужен был ремонт. Я получил несколько предложений и спросил подрядчика, предлагающего самую низкую цену:

«На какой задаток я могу рассчитывать, если разрешу вам взять неповрежденные кирпичи?»

Он не ожидал такого вопроса, несмотря на тот факт, что за старые кирпичи часто дорого платят люди, у которых возникает прихоть использовать их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.

Он дал мне несколько сотен долларов за кирпичи, которые я использовал в качестве задатка за ремонт.

Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фактически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!

Так что я получил двойную прибыль, превратив хлам в сокровище. Вот такой образ мышления мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.

Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по телефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.

Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плюнуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними обратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.

В пределах недели мне позвонил другой менеджер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семинаров на общенациональном уровне. Моя настойчивость не позволила пропасть даром большой предварительной работе и помогла превратить потерянные время и труд в сокровища.

Есть определенная связь между нашим ощущением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в школе, что с вами происходило?