Наполеон Хилл - Закон успеха
— Университету очень нужны средства, и я пришел просить вас о помощи. Вы заработали много денег и в долгу перед общиной, которая позволила вам это сделать. (Что, возможно, полная правда.) Если вы дадите нам миллион, мы поместим ваше имя на здании, которое хотим построить.
Каков был бы результат?
Прежде всего, здесь нет мотива, достаточного, чтобы убедить трамвайщика. Хотя, скорее всего, правда, что он «в долгу перед общиной», сам он с этим не согласился бы. Во-вторых, трамвайщик оказывался в положении нападающего, а не обороняющегося.
Но доктор Харпер, знавший, как применить воображение, предвидел все эти возможности, излагая свое дело. Во-первых, он поместил трамвайщика в положение обороняющегося, сообщив, что не уверен, что сумеет получить согласие совета на прием денег и название корпуса именем благотворителя. Во-вторых, он усилил стремление трамвайщика назвать здание своим именем, упомянув, что эта честь может быть предоставлена его врагу и конкуренту. Больше того (и это тоже не было случайностью), доктор Харпер апеллировал к одной из самых распространенных человеческих слабостей, показав трамвайщику, как тот может увековечить свое имя.
И все это требовало практического применения закона воображения.
Доктор Харпер был искусным торговцем. Когда он просил у людей денег, он всегда мостил дорогу к успеху, указывая человеку, к которому обращался с просьбой, весомую причину, почему он должен пожертвовать деньги; эта причина подчеркивала какое-нибудь преимущество, которое получал человек в результате своего дара. Часто это было преимущество в бизнесе. Или возможность увековечить свое имя, чтобы оно пережило своего носителя. И всегда просьба о деньгах делалась в соответствии с планом, который был заранее тщательно продуман, украшен и усовершенствован с помощью воображения.
Когда «Закон успеха» был еще в зародышевом состоянии, задолго до того как он превратился в систематический курс инструкций и принял письменную форму, автор читал лекцию о философии успеха в небольшом городе в штате Иллинойс.
Среди слушателей был молодой страховой агент, который только недавно занялся этой деятельностью. Выслушав лекцию, он стал применять то, что узнал о воображении, к своему делу по продаже страховых полисов. В лекции говорилось о ценности объединенных усилий, о том, как совместные усилия помогают удовлетворять интересы каждого участника.
Восприняв это замечание, молодой человек тут же составил план, как добиться сотрудничества группы бизнесменов, никоим образом не связанных со страховым бизнесом.
Прежде всего он отправился к крупнейшему бакалейщику города и предложил, чтобы тот предоставлял каждому покупателю, который ежемесячно покупает товаров не менее чем на пятьдесят долларов, тысячедолларовый полис по страхованию жизни. Сам он обязался сообщать всем клиентам об этом договоре и тем самым привлек много новых покупателей. Бакалейщик поместил в своем магазине аккуратно написанный плакат, извещавший покупателей о предлагаемой бесплатной страховке; тем самым он предлагал посетителям ВСЮ бакалею покупать только у него.
Затем молодой страховой агент заглянул на крупнейшую заправочную станцию в городе и договорился с ее владельцем, что тем клиентам, которые весь бензин, масло и другие необходимые для машины вещества будут покупать только у него, предоставляется бесплатное страхование жизни.
Дальше последовал самый крупный в городе ресторан, с владельцем которого была заключена такая же сделка. Кстати, сделка оказалась очень выгодной для хозяина ресторана, и тот очень скоро развернул рекламную кампанию, в которой утверждал, что его пища настолько здоровая и полезная, что те, кто ест в его ресторане, живут долго, поэтому он готов предоставить каждому регулярному посетителю бесплатную страховку жизни на тысячу долларов.
Затем страховой агент заключил догоюры с местным строителем и агентом по продаже недвижимости: те обещали своим клиентам страховку на сумму, достаточную, чтобы оплатить все расходы, если покупатель умрет до того, как строительство закончится.
Теперь этот молодой человек генеральный агент одной из крупнейших в США страховых компаний, со штабквар-тирой в крупнейшем городе Огайо, и зарабатывает гораздо больше двадцати пяти тысяч в год.
Поворотным пунктом в его жизни стал момент, когда он понял, как практически применять закон воображения.
На его план не существует патента. Любой страховой агент, понимающий цену воображения, может повторить его. Если бы я занимался продажей страховок, то использовал бы этот план так: договорился бы с автомобильными дистрибьюторами крупнейших городов, помогая им продавать машины и в то же время, благодаря их усилиям, сам продавал бы все большее количество страховых полисов.
Воображение — самый главный фактор, связанный с искусством торговли. Искусный продавец всегда систематически использует свое воображение. Опытный торговец всегда ищет идеи, которые позволили бы ему расширить дело.
Воображение можно плодотворно использовать даже при продаже незначительных товаров, таких, как галстуки, рубашки, трикотаж и т. п. Давайте рассмотрим, как это можно сделать.
Я зашел в один из лучших магазинов Филадельфии, чтобы купить себе несколько рубашек и галстуков.
Когда я направился к прилавку с гастуками, ко мне подошел молодой человек и спросил:
— Что вам угодно?
Будь я на его месте, я бы этого не спрашивал. Я и так у его прилавка, и он должен был понять, что я хочу посмотреть галстуки.
Я взял с прилавка два или три галстука, бегло осмотрел их, потом положил назад все, кроме светло-синего, который чем-то мне понравился. Наконец положил и этот галстук и принялся рассматривать остальные.
Молодому человеку за прилавком пришла в голову счастливая мысль. Он схватил ярко-желтый галстук, обмотал вокруг пальцев, чтобы показать, как он выглядит в завязанном виде, и сказал:
— Ну разве не красавец?
Я ненавижу желтые галстуки, и продавец совсем не угодил мне, сказав, что считает красивым ярко-желтый. На месте продавца я взял бы светло-синий, которому оказал явное предпочтение, и на его примере показал бы, как вы-глядит завязанный галстук. Наблюдая за тем, как покупатель разглядывает галстуки, какие и как он откладывает, я бы понял, что он предпочитает. Больше того, я бы понял, какой именно галстук ему понравился больше других.
Человек не станет стоять у прилавка и разглядывать товар, который ему не нравится. Поведение любого покупателя дает продавцу возможность понять, преимущества какого товара нужно подчеркнуть, чтобы продать его.