Маркус Бакингем - К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны
Руководители компании Merk придерживались иного мнения. Они старательно удерживали ее на пути А и вскоре, учитывая ее постоянные успехи, предложили ей должность регионального директора. Но Миртл отвергла это предложение.
«Мой ответ поверг их в шок, – вспоминает она. – Вы должны понять, что для тысяч сотрудников Merk должность регионального директора была пределом мечтаний. Это была работа, к которой все стремились и которую некоторые люди ждали по 15 лет. Никто от такого не отказывался. А тут я, молодая чернокожая женщина, не соглашаюсь на нее. Я объяснила свой отказ тем, что хочу научиться видеть работу всей компании целиком и, возможно, когда-нибудь возглавить одно из ее подразделений, и что я считаю, что должность регионального директора, которая ориентирована исключительно на продажи, мне не подходит. Но, похоже, никто меня не понял. Я думаю, они посчитали меня наивной девчонкой, которая со временем должна образумиться».
Поэтому они снова и снова предлагали Миртл эту должность, а она снова и снова от нее отказывалась. Это противостояние длилось пару лет, пока руководство, хотя и неохотно, но все-таки не пошло на некоторые уступки. Ее попросили войти в состав команды, которая разрабатывала совместный проект с компанией Astra, а затем возглавить команду, которая рамках этого проекта будет заниматься брендингом, ценообразованием и маркетингом определенного лекарственного препарата. Это был препарат для лечения желудочно-пищеводного рефлюкса[12], и проблема заключалась в том, что, несмотря на многочисленные клинические свидетельства его эффективности, он продавался плохо. На самом деле продажи были настолько низкими, что Merk и Astra приняли категоричное решение: или к точно установленному сроку объемы продаж препарата достигнут определенной отметки, или соглашение о сотрудничестве будет расторгнуто.
«К тому времени, когда я возглавила работу, все шло так медленно, что никто не думал, что я успею сделать все в срок, – вспоминает Миртл. – Мне даже показалось, что мне дали это задание, потому что были уверены, что я с ним не справлюсь и, таким образом, извлеку из этого урок».
Само собой разумеется, она не потерпела неудачу. Напротив, ей удалось сделать нечто невероятное. Она вывела прилозек (Prilosec) на такую траекторию движения, что со временем он превратился из обреченного на неудачу товар в самый продаваемый лекарственный препарат в мире. Когда она сказала об этом во время нашей беседы, я автоматически записал ее слова в блокнот. И только пару секунд спустя я осознал смысл сказанного.
«Простите. Вы только что сказали, что прилозек стал самым продаваемым в мире лекарственным препаратом?»
«Да».
«И это не просто фигура речи, не так ли? Вы действительно хотели сказать, что прилозек продается лучше, чем любое другое отпускаемое по рецепту лекарство в мире?»
«Да».
«И каковы фактические объемы продаж?»
«Около 4 млрд долл. в год».
«Если я все понял правильно, то вы говорите о том, что взяли лекарство с прибылью в 200 тыс. долл. в год и теперь оно приносит более 4 млрд долл.».
«Да».
Итак, вопрос очевиден. «И как же вы это сделали?»
Если рассказывать в нюансах о том, что предприняли Миртл и ее команда, то можно написать целую книгу, однако, как это бывает со многими гениальными идеями, суть ее была достаточно простой. Миртл начала с общения с покупателями, а ими в случае с прилозеком были врачи, которые по непонятным причинам предпочитали его не выписывать. Она хотела узнать, почему так происходит.
Оказалось, они не считали, что им нужно это лекарство. Им было известно, что прилозек излечивает симптомы желудочно-пищеводного рефлюкса, но они не думали, что он необходим большинству их пациентов. Вместо него они прописывали препараты другого класса, называемые антагонистами Н2-рецепторов, такие как пепсид, зантак и тагамет. И только тем пациентам, которые не реагировали на подобный курс лечения, – а таких было меньшинство – они в конечном счете выписывали прилозек.
Узнав это, Миртл и ее команда снова обратились к материалам, собранным для составления заявки на регистрацию нового препарата, и, изучив множество данных клинических испытаний, выявили два важных факта. Во-первых, если пепсид, зантак и тагамет частично снимают симптомы заболевания, то прилозек его действительно излечивает и полностью избавляет пациентов от его симптомов.
Во-вторых, существуют группа пациентов с определенным набором симптомов, которые вообще не реагируют на другие препараты и которым, в конечном счете, после шести или 18 месяцев безуспешного лечения все равно выписывают прилозек.
Взяв на вооружение эти факты, Миртл вернулась к врачам и спросила: «Что если я смогу назвать вам определенный тип пациента, которому никогда не помогут другие препараты и который сможет избавиться от симптомов своей болезни только при помощи прилозека? Готовы ли вы прописывать таким больным прилозек в самом начале лечения, не оставляя его на крайний случай?»
Врачи ответили утвердительно. На этом этапе Миртл переработала все рекламные материалы и провела обучение торгового персонала, особенно подчеркнув два момента – только прилозек способен избавить пациентов от симптомов их болезни, а для определенного типа пациентов он должен стать первым средством спасения, а не последним.
Пару месяцев спустя продажи начали стремительно расти. Объемы продаж препарата достигли установленной руководством отметки на три месяца раньше срока. Merk и Astra создали отдельную компанию, которая занималась исключительно продажами прилозека. А Миртл получила желанную награду от председателя совета директоров Merk.
Когда я рассказываю обо всем этом, ее идеи и действия кажутся такими очевидными, что неминуемо возникает вопрос: почему никто не додумался до этого раньше? Но, как я уже говорил, многие очевидные вещи мы понимаем задним умом. Что действительно сложно, так это уметь видеть заранее то, что очевидно, и действовать соответствующим образом.
Миртл, без сомнения, обладает этим даром. Она продолжала активно использовать его на благо компании Merk еще пару лет, пока биотехнический гигант Genentech не попросил ее занять должность исполнительного директора. Сегодня она занимает пост президента этой компании. Она по-прежнему увлечена своей работой, напориста, проницательна и невероятно успешна, о чем свидетельствует ежегодный рост компании на 20 % в течение последних четырех лет.
ТимРассказ о Тиме Тассопулосе завершает мою трилогию о людях, входящих в число 20 % счастливчиков. В поисках работы на лето после окончания школы Тим зашел в местный торговый центр, обратился в несколько магазинов, а потом спустился в фуд-корт[13] и купил сэндвич Chick-fil-A на ланч. Он случайно разговорился с владельцем кафе, и тот сразу же его нанял. Тим никогда не мечтал работать в ресторане, но, как он сам говорит: «Я работал не покладая рук, но мне нравилось обслуживать людей, так что, в общем, я думаю, что в течение этой пары месяцев я достаточно хорошо справлялся со своей работой».
