Наполеон Хилл - Закон успеха

Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомнева­юсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может по­мочь Б., если будет освобожден.

И все это — воображение!

А также торговое мастерство. Говоря об этом случае, один человек, который больше года тщетно добивался освобож­дения Б., спросил:

—  Как вы это сделали? А я ответил:

—  Более легкой задачи у меня не было, потому что вся основная работа была проделана до того, как я взялся за дело. В сущности освободил себя сам Б.

Собеседник удивленно посмотрел на меня. Он не по­нимал того, что я пытался сказать: любое дело поддается решению, если подойти к нему с правильного направле­ния. В освобождении Б. свою роль сыграли два важных фактора. Первый: то, что он сам дал основания для своего освобождения до того, как я взялся за дело; и второй: до того, как обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право просить помиловать Б. и поэто­му без труда и убедительно изложил свою просьбу.

Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал свое вообра­жение как сборочный цех, в котором были соединены все элементы сделки. То же самое мог проделать в воображе­нии любой торговец.

Требуется немалое мужество, чтобы так свободно упот­реблять местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так лучше объясняется ценность принци­па воображения в деле, с которым знакомы почти все.

Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.

Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Суще­ствуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.

В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:

Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.

Сравните это утверждение с тем, что я просил губернато­ра освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.

Продавцы, обладающие воображением, всегда представля­ют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перс­пективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспо­римый факт, что бы ни утверждали идеалисты!

Совершенно очевидно: люди эгоистичны.

Понять эту истину — значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так пла­нируйте представление своего дела, чтобы были ясны силь­нейшие и наиболее привлекательные преимущества для по­купателя.

Это и есть воображение!

Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фер­мы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоро­вался и сказал:

—  Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?

Человек на костылях ответил:

—  Нет! — и закрыл дверь.

Владелец собаки обошел еще с полдюжины ферм, зада­вая тот же вопрос и получая тот же ответ. Решив, что соба­ка никому не нужна, он вернулся с ней в город. Вечером он рассказал о своей неудаче человеку с воображением. Тот выслушал, как владелец тщетно пытался «избавиться» от собаки. «Позвольте мне избавить вас от собаки», — сказал человек с воображением. Владелец согласился.

На следующее утро человек с воображением остановился у фермы — той самой, первой, куда накануне постучался хозяин собаки. Вышел тот же старик на костылях.

Человек, держа собаку на поводке, сказал ему:

— Я вижу, вы страдаете ревматизмом. Вам нужна хорошая собака, которая будет выполнять ваши приказы. У меня здесь собака, которая приучена приводить домой коров, отгонять диких животных, охранять стада и выполнять другие полез­ные дела. Вы можете купить эту собаку за сто долларов.

—  Хорошо, — согласился калека. — Я ее возьму! И это тоже воображение!

Никто не хотел собаку, от которой хозяин пытался «из­бавиться», но большинству нужна собака, которая охраняет стада, пригоняет домой коров и способна на другие полез­ные дела.

Собака была та же самая и калека тот самый, что отказал­ся накануне, но собаку продавал уже не тот, кто хотел от нее «избавиться». Если вы будете использовать свое воображе­ние, то поймете, что никто не хочет того, от чего другой стремится «избавиться».

Помните, что я сказал о законе притяжения, согласно которому «подобное притягивает подобное»? Если вы вы­глядите и действуете, как неудачник, вы притянете к себе только неудачи.

Чем бы вы ни занимались в жизни, ваша работа требует воображения.

Ниагарский водопад был только ревущей массой воды, пока человек с воображением не обуздал ее и не превратил напрасно теряющуюся энергию в электрический ток, кото­рый теперь движет колесами промышленности. До прихода этого человека с воображением миллионы людей видели и слышали этот ревущий водопад, но им не хватало вообра­жения, чтобы обуздать его.

Если ветры фортуны временно дуют вам в лицо, помни­те, что вы можете обуздать их и заставить нести к вашей определенной цели благодаря использованию воображения. Змей поднимается против ветра, а не по нему.

Доктор Фрэнк Крейн был третьесортным проповедни­ком, пока бедность прихожан, которые не могли оплатить его службу, не заставила его использовать воображение. Те­перь, ежедневно посвящая час написанию эссе, он зараба­тывает больше ста тысяч в год.

Бад Фишер когда-то получал гроши, а теперь зарабаты­вает семьдесят пять тысяч ежегодно, веселя читателей свои­ми комиксами о Матте и Джефе. Поскольку его рисунки не искусство, он продает свое воображение.

Анализируя эти иллюстрации, вы можете заметить, что важ­ную часть этих достижений составляло внимательное изучение человеческой природы. Чтобы с выгодой использовать свое во­ображение, вы должны хорошо понимать мотивы, которые зас­тавляют людей совершать одни поступки и воздерживаться от других. Если воображение поможет вам понять, как быстро люди отзываются на просьбы, которые соответствуют их инте­ресам, вы можете достичь практически чего угодно.