Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки
Маленький беспомощный ребенок, не умеющий так же быстро передвигаться, как взрослый, не умеющий так же хорошо говорить, как взрослый, не обладающий такими же навыками и знаниями, которыми обладают взрослые, объективно находится в постоянной зависимости от сильного, умного и «всемогущего» родителя. Каждый малыш в этом возрасте бессознательно приходит к заключению о собственном неблагополучии. Однако постепенно данная установка трансформируется. В семье, где к ребенку относятся с любовью и заботой, где ему дают возможность почувствовать себя значимым и успешным, малыш все больше чувствует уверенность в своих силах, все в большей степени учится доверять себе, проникается ощущением собственного благополучия. Его негативная внутренняя установка «У меня неблагополучно» постепенно меняется на позитивную установку «У меня благополучно».
Если же ребенок получает в семье лишь опыт физической заботы — кормления, одевания — и не получает жизненно необходимого опыта эмоциональной поддержки одобрения, помощи, то его первоначальная негативная установка сохраняется и укрепляется «фактами» собственных переживаний. Не имея опыта успешного решения жизненных проблем, такой человек во взрослом состоянии избегает общения с другими людьми (их благополучие резче подчеркивает собственное неблагополучие) и столкновения с трудными ситуациями (в разряд «трудных» могут попадать самые пустяковые ситуации).
Человек, бессознательно придерживающийся установки «У меня неблагополучно — у вас благополучно» редко выбирает профессию, требующую умения общаться с другими людьми. Но если «жизнь заставляет», тогда он превращается в угрюмого, неприветливого «закомплексованного» продавца, постоянно испытывающего дискомфорт в работе с покупателями. Для него большинство клиентов становятся «трудными». Неосознанно он выбирает такое поведение («Я неуспешен»), которое сообщает другим, и соответственно провоцирует недовольство, раздражение или равнодушие со стороны клиента. Такие продавцы бывают крайне неудачливы в работе с клиентами. Они умудряются вызвать негативное отношение к самому ходовому товару и настраивают самого благожелательного клиента на критический лад.
«Смягченным» вариантом данной установки является вариант: «Я буду благополучен, если буду выполнять все требования начальства, если не буду слишком сильно выкладываться на работе, если не буду ни с кем ссориться, если буду лучше всех». Если, если, если… Последствия таких «детских решений» всегда видны со стороны. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия с помощью четкого выполнения инструкций вышестоящего руководства, обычно не позволяет себе «излишней» инициативы и «собственного взгляда» на проблему. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия за счет постоянных достижений, часто неосознанно самоутверждается за счет менее успешных клиентов.
Обычно все мы имеем определенный запас таких «Если». Первым шагом на пути к повышению собственной уверенности может стать осознание всевозможных внутренних «Если». Какие условия вам необходимы для того, чтобы чувствовать себя уверенно? Что происходит, если эти условия отсутствуют?
Установка 2: «У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно». Формируется в случае, когда ребенок «хронически» не дополучал внимания, заботы и ласки, необходимых для его нормального развитие. Дефицит позитивных переживаний на первом и втором годах жизни приводит к серьезным эмоциональным трудностям. Крайней степенью выраженности эмоциональных расстройств, базирующихся на данной установке, становятся галлюцинации и бредовые построения. Человек бессознательно придерживается решения: «В реальном мире нет ничего хорошего, лучше я буду жить в мире собственных фантазий». Конечно, находясь в мире «воздушных замков», очень трудно продавать реальному клиенту совершенно реальный товар. «Смягченный» вариант данной установки проявляется в бесплодных мечтаниях, фантазиях, уходе от конкретных проблем. Сколько раз вы в своей жизни встречались с продавцом, у которого на лице написано, что он занят не вашими проблемами, а собственными мыслями? Порой «уход от реальности» является для нас единственным способом почувствовать свое благополучие. В то же время, слишком часто прибегая к такому способу, мы теряем контакт с реальностью, перестаем адекватно реагировать на окружающий мир, тем самым «подрывая» собственную уверенность в себе. Вспомните, в каких ситуациях вам хочется «уйти от реальности», помечтать? Если такие ситуации часто повторяются, подумайте, что именно в них раздражает, надоедает или расстраивает?
Установка 3: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Формируется у детей, подвергавшихся в раннем детстве давлению, манипуляции, жестокому обращению. Ситуация, в которой оказывается маленький ребенок, заставляет его быть все время в состоянии «боевой готовности», не надеясь на поддержку со стороны. Если у ребенка хватает ресурсов, то он сопротивляется и «бунтует» против такого обращения. Иногда в результате «борьбы» малыш «выигрывает». В этом случае он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Взрослея, такой человек демонстрирует неуважительное отношение к другим людям, их интересам, потребностям, жизненным ценностям. Самыми важными представляются собственные взгляды и принципы. С общественными нормами человек с подобной установкой считается лишь из страха наказания.
Наиболее жестко данная установка управляет действиями людей из криминальной среды. Именно неуважительное отношение к другим оправдывает нарушение закона и насилие. В то же время совершение преступления может восприниматься человеком как подтверждение его благополучия (силы, ума, ловкости), которого не хватает окружающим.
«Смягченный» вариант данной установки проявляется в упорном достижении собственных целей без учета интересов другого человека. Примером может стать поведение молодого человека, делающего собственную карьеру методом «хождения по головам». Или поведение торгового агента, «не придающего особого значения» потребностям клиента. Конечно, большинство продавцов с такой жизненной установкой стараются «прятать» истинное отношение к покупателям, понимая, что демонстрация неуважительного отношения не способствует успешной торговле. В то же время истинное отношение к другим людям обязательно просачивается через невербальные каналы общения. Покупателю вполне достаточно секундного презрительного взгляда, чтобы «прочувствовать» настоящее отношение к себе. Обычно продавцы с таким типом установки не могут создать постоянного круга клиентов. Рано или поздно клиенты предпочитают «уйти» от общения с человеком, который считает их неблагополучными.
