Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай
Продавайте себя
В стремлении к прибыли и райскому богатству любая часть ваших умственных способностей, которая остается неразработанной, может стать блокировкой. Если вы становитесь неуверенным, не хотите ценить себя настолько, чтобы быть способным произнести воодушевляющий минутный текст о вашей ценности в этом мире и о том, что вы можете предложить, почему мир должен покупать у вас? Никто другой не встанет утром, чтобы продавать вас; единственный человек на Земле, который несет за это ответственность, это вы сами. Если вы не учитесь делать это искусно и искренне, вы не сможете умело направлять свою судьбу. Когда вы сможете уверенно продавать себя себе, вы сможете уверенно продавать себя другим. Чтобы создать такой уровень уверенности, найдите время, чтобы сделать следующее.
1. Запишите услуги, которые вы предоставляете.
2. Составьте список особенностей, делающих их уникальными.
3. Опишите, насколько велика их польза для общественности.
4. Составьте список преимуществ вашей работы или услуг перед услугами, предоставляемыми другими.
5. Опишите специфические выгоды вашего предложения и то, какую ценность ваши услуги имеют в мире.
Продолжайте вновь и вновь отвечать на эти вопросы, пока не почувствуете глубокого чувства роста богатства, уверенности и признательности за услуги, которые вы предоставляете. Вы сами являете собой сложнейшую для продажи вещь, а когда вы уверены в ценности ваших навыков или продукции, любой другой легко продаст вас. Пока вы не оцените себя, не ждите, что вас оценит кто-то другой. До тех пор, пока вы не продадите себя, не ждите, что кто-то вас купит.
Когда вы убеждены, следующий шаг — убедить других, так что сядьте и задайте себе этот вопрос: С какими отказами я могу столкнуться при продаже себя самого или продукции? Затем составляйте список из пяти ответов на каждый отказ, пока у вас не появится абсолютная уверенность в том, что вы спокойно можете встретить любую ситуацию.
Когда кто-то говорит: «Я не заинтересован; пожалуйста, не докучайте мне», — если у вас нет готового ответа, вы воспримите отказ слишком близко к сердцу и, возможно, будете укорять себя. Но если вы готовы, вы можете сказать: «Изумительно! Это именно та реакция, на которую я рассчитывал! Около 94 процентов людей, покупающих мою продукцию, изначально говорили то же самое. Это замечательно!» Подготовьте ответ, который позволит вам играть с ситуацией, и вы не впадете в сомнения или самоосуждение. Скажите: «Я звонил только, чтобы попрактиковаться. Спасибо, что дали мне возможность поработать с отказами», — и вместо захлопнутой двери вы получите общение с юмором. Все, на что у вас нет ответа, управляет вами, но все, на что у вас есть ответ, дает вам новую возможность. Продажа — это танец, и когда вы знаете шаги, то получаете обогащающий и воодушевляющий вас опыт.
Относитесь серьезно к вашей работе, но относитесь легко к себе.
Рон Ли, корпоративный ниндзя
Продай продавца
Ничего не происходит, пока кто-то не продаст что-то кому-то, будь это продукция, услуга, идея или видение. Тот, кто больше уверен, тот и продает. Дистрибьюторы имели привычку регулярно заглядывать в мой офис, и моя первая реакция была: «Эти люди мешают моему бизнесу, я не хочу иметь с ними дела». Со временем я увидел, что на самом деле они представляют собой возможности. Когда они приходили продать, продавал я.
У нас было много рутинной работы. Люди, продававшие телефоны, страховки, стратегии или еще что-то, входили, бросали взгляд на мою визитку, чтобы узнать имя, и говорили: «Доброе утро, я бы хотел поговорить с доктором Деметриано. Он мой личный друг». Мой секретарь улыбался и давал им анкету нового пациента со словами: «Вы хотите поговорить с доктором? Отлично, пожалуйста, заполните анкету, и он поговорит с вами через несколько минут». Некоторые автоматически заполняли анкету, не зная, зачем они описывают историю собственного здоровья. Другие говорили: «Нет-нет, я думаю, тут какая-то путаница. Со мной все в порядке, я просто хотел поговорить с ним на... профессиональные темы».
«Отлично, но доктор Демартини дал строгие указания касательно того, что он не говорит и не занимается делами ни с кем, кроме своих пациентов».
«О, почему же?»
«Он хочет убедиться, что люди ходят прямо от бедра, высоко держат голову и не сутулятся. Он хиропрактик, вы знаете. Это касается баланса».
Некоторые из них смеялись и говорили: «Приду еще раз, когда он не будет так занят», — и нам больше не приходилось иметь с ними дела. Но если они оставались на осмотр, я предоставлял им шанс. Они давали мне время повлиять на них посредством моей уверенности в работе и ее ценности для них, и приблизительно один из четырех консультантов становился моим пациентом. Цель маркетинга и рекламы — привлекать к себе людей, так что если они приходят по собственному согласию, это свободный маркетинг. Вместо того чтобы слушать то, что вам надоедает, будьте готовы действовать и превращайте происходящее в возможности для себя, говоря: «Каким образом я могу продать, когда приходят продавать они?»
Я — продавец! Гордитесь тем, что вы продавец; именно это заставляет мир вращаться. Скажите себе: «Я мастер продаж, и когда продавцы приходят ко мне продать, то продаю я. Я знаю все возражения, я знаю, что сказать, у меня есть магнетизм, и продукция продает себя сама. Мне нравится быть продавцом». Любить то, что делаешь, и делать то, что любишь, — один из секретов реализации и райской прибыли.
Будьте неистовым
Искусный специалист по маркетингу — это тот, кто может делать то, что другие люди не в состоянии даже вообразить. В 22 года я занялся продажей костюмов в магазине в местном торговом центре, с крошечным базовым окладом, на который не могла бы прожить и золотая рыбка. Я думал, что смогу получать проценты с продаж, но не знал, что у этого магазина всего несколько покупателей. Через две недели шатаний по мужскому отделу, сильно заскучав и заработав совсем немного, я понял, что пора проявить смекалку. Выбор стоял между увольнением и бедностью. Из четырех вариантов: увольнение, бедность, и то, и другое или ни то, ни другое — я выбрал последний и нашел собственный вариант. Я решил, что, если клиенты не идут ко мне, я сам пойду к ним.
