Андрей Парабеллум - Золотые законы успешного консалтинга
САРАФАН-FM, А ТАКЖЕ «В МИРЕ ЖИВОТНЫХ»
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио». Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему - настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством. Жена ушла, с соседями разругались, собака сдохла, а рыбки сами себя спустили в унитаз, потому что ни одна огромная проблема в его жизни не решается. И человек готов заплатить любые деньги, чтобы ее преодолеть. А Вы в это время стоите рядом и знаете, что эту проблему Вы решали уже кучу раз за три секунды, и если вас в полчетвертого утра разбудить, вы, не открывая глаз, скажете, что именно нужно сделать. Каковы же действия? Повернуться и сказать: «Извините, что я помешал, но услышал ваш разговор. Я вот такой эксперт, могу вам помочь, за три секунды решим»? Первая реакция клиента будет - ему продают, и он сразу станет защищаться. Вы даже физически ощутите, как он всей своей сутью отпрянул от вас. Но вот если его собеседник ему скажет: «Ты знаешь, я хочу тебя перебить, но на этой вечеринке есть просто гений в этой теме, и он такие проблемы, как семечки, щелкает. Он уже 6712 раз их решал, но к нему очень сложно пробиться. Он полный козел, с ним очень сложно работать, но он гарантированно и быстро избавляет от подобных трудностей».
Тогда то этот бедолага просто начнет донимать вас и пытаться уговорить продать ему Ваш консалтинг и решить его проблему. Эмоции, психология, работа с чувствами потенциальных клиентов - это то, что решает, насколько успешен будет ваш консалтинг. Если вы за клиентами гоняетесь, то они стадами, как в программе «В мире животных» показывают серн с вертолета, - вот они так же будут ломиться от вас. А если вы ограничите свой контакт по времени, по стоимости, то эти стада ломанутся уже в вашу сторону.
ИЗ ЖИЗНИ КОШЕК
У Дена есть несколько семинаров, после которых устраивается круглый стол. Эксперт сидит за ним, и любой может подсесть, задать вопрос, получить ответ. Эксперт не доступен для всех, поэтому за столом постоянное движение, все пытаются друг друга чуть ли не локтями отпихивать… Почему такой ажиотаж? Да потому что времени у каждого в обрез, чтобы спросить и успеть получить ответ. Если же гуру скажет: «Дорогие друзья, я буду сидеть здесь всю ночь напролет, чтобы не спеша с каждым можно было поработать», - в лучшем случае к нему подойдут два-три человека. Главное, что если вам удалось устроить за собой такую погоню клиентов, они уже не остановятся. Вспоминается пример покойного Гарри Халберта. Он делал семинар по маркетингу за 7000 долларов плюс параллельно продавал все, что можно было продать. И на начальном этапе мероприятия Гарри сразу говорил, насколько он занят: мол, не приходите ко мне, не работайте со мной, не просите делать рекламные компании. Он двадцать минут уговаривал людей ничего у него не покупать! После чего, естественно, они кругами за ним ходили, чуть ли не в туалет провожали каждый раз, умоляя взять от них денег и продать им свой консалтинг. У кого есть или была кошка, знают, что этот «зверь» всегда хочет попасть туда, куда ему нельзя. Если дверь в комнату закрыта, кошка будет скрестись, мяукать, даже лбом ломиться в другую комнату. Как только ее туда впустят и закроют дверь, она тут же захочет обратно. То же самое и с людьми. Закройте дверь, ограничьте предложение - и спрос подскочит! Если вы вынесете из данной главы один этот постулат и хорошенько запомните его, я уже буду очень рад за вас. Можете говорить, например: «Я работаю только с четырьмя клиентами в год». Так в начале карьеры поступил Ден, и цифра взялась не из ниоткуда: просто он посчитал, что за полгода сумел «поймать» только двух хороших клиентов, а в следующие полгода - еще двух. Ограничение своего времени, затрачиваемого на клиентов, - вот главный ответ на вопрос: «Как работать всего четыре часа в неделю?»
КТО КОГО ВЫЦЕПИЛ?
Взглянем на ситуацию глазами клиента. Предположим, вам нужно сделать операцию на сердце. Вы звоните доктору, не зная его квалификации, и говорите: «Здравствуйте, я бы хотел прийти проконсультироваться. Когда можно?» Он отвечает: «Да когда угодно!» Ваше отношение сразу меняется! «Ага, - думаете вы, - когда угодно, значит, он свободен постоянно, значит, у него мало пациентов, значит, он не очень хороший врач…» А если медик жестко ставит рамки: «Вы знаете, следующий свободный день у меня - тридцать третье мартобря. Хотите - ждите, хотите - не ждите». И вы тут же думаете, что он гуру, раз у него такой загруженный график, и все прописано на месяцы вперед. А сердце не шутка, поэтому вы собственное расписание будете готовы перекроить, лишь бы попасть вовремя к этому профессионалу. Вместе с таким отношением изменится ваше восприятие человека - цена встречи с ним в сознании взлетит в несколько раз. Гуру, образно говоря, должен сидеть наверху горы и быть абсолютно недоступным. Иначе никто не станет платить больших денег тому, кому можно в любую минуту позвонить по мобильному телефону и задать вопрос. Если клиент пообщался в строго заданном временном промежутке с экспертом, то это дает повод и похвастаться перед остальными: «А я его выцепил! Мне так наконец-то сегодня повезло, что я с ним поговорил!»
НЕСКОЛЬКО ЯЩИКОВ ЕДИНСТВЕННЫХ БУТЫЛОК
Ден рассказывал как-то актуальную для нас в этом контексте историю. В одном дорогом ресторане, куда он пришел с группой из двадцати человек, официант, представляя меню, начал с предложения: «У нас есть сегодня лишь одна бутылка прекрасного вина большой выдержки…» - и рассказал про это вино все, что только можно про этот напиток наговорить. После чего спросил: «Мне продолжать рассказывать о нашем выборе, или вы будете тем, кто купит эту единственную бутылку?» Естественно, кто-то ответил: «Мы хотим это вино!» - и за 250 долларов купили. При этом они сильно в вине не разбирались, а сыграло роль то, что бутылка последняя, да еще и суперкачественный напиток. Вино ведь такая штука, над которой помимо спиртовых паров витает ореол романтичности, поэзии, изысканности и так далее, а это тоже работает на продажу. Раз бутылка осталась последняя, то ее непременно надо было купить! Через несколько дней Ден снова пришел в этот ресторан, и другой официант начал говорить все то же самое! А у Дена там работал знакомый бармен. Ден подошел и спрашивает: «Что за дела тут у вас, мне уже предлагали ту «единственную» бутылку». Тот и отвечает: «Да у нас внизу несколько ящиков таких «единственных» стоит, и мы ограничиваем продажу вот таким образом, как ты заметил. Это позволяет нам стабильно продавать по одной дорогой бутылке в день». Что лишний раз доказывает, что ограничение предложения - очень острый и эффективный психологически инструмент создания очереди.
