Сергей Филиппов - Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха
Благодаря набору наших компетенций нам легко получать новых клиентов. Мы можем постучать в дверь клиента по поводу любого из наших направлений, а потом предложить все остальное. Многие этого не могут сделать.
Конкурировать за тренинговый бюджет клиента легко, потому что мы всегда обеспечиваем результат. По факту, обучение менеджеров по продажам – инвестиция, которая окупается быстрее всего. Мы можем легко это доказать, показав мастер-класс или предоставив отзывы наших клиентов. У нас даже есть свои рекорды: один из менеджеров, посетивший наш тренинг, увеличил продажи за месяц с 1 миллиона до 9,5 миллионов рублей. Конечно, это был не новичок, а менеджер среднего уровня. Рекорд в корпоративных продажах был установлен в компании, занимающейся поставкой в сети технических продуктов. Она увеличила продажи с 1 миллиарда до 3,2 миллиарда рублей за полгода. Это колоссальный рост! Естественно, мы провели для них порядка пяти тренингов плюс стратегический консалтинг: и для руководителей, и для сотрудников, и для дистрибуции, и для субдилеров.
Точки контакта
Для имиджевого продвижения Vertex важны точки контакта, любое взаимодействие с клиентом: общение по телефону, сайт, визит менеджера. Таких точек должно быть много, причем каждая из них должна быть качественной. Это задача нашей маркетинговой политики: увеличение числа точек контакта, наращивание сотрудничества после каждого взаимодействия.
Думаю, я достаточно авторитарный руководитель. Вместе с этим я уважительно, на равных общаюсь с каждым сотрудником. Особенно если он показывает результат. Тогда возникает внутреннее доверие, которое перерастает в хорошие личные отношения. У меня следующие принципы управления:
• сотрудник должен иметь все полномочия в рамках своей должности;
• я никогда не должен лезть в сферу ответственности сотрудника;
• я всегда должен держать слово;
• я должен помогать сотруднику, если он буксует;
• у сотрудника должна быть возможность максимального заработка.
Сотруднику никогда не должно быть достаточно. Я сам стремлюсь к максимуму. Другие видят, что я не останавливаюсь и не прекращаю работать, занимаясь личными делами или куда-то уехав. Каждый повторяет мое поведение. Как говорится, и целого мира мало.
Факторы успеха
Важнейший фактор моего успеха – личности. Это люди, помогавшие мне расти. Судьба на каждом этапе жизни дарила мне наставника, дававшего мне знания для следующего шага. Это люди, которых я уважаю и для которых готов сделать многое в ответ. То же самое я стараюсь проецировать на коллег. Не считаю, что кто-то работает на меня, что это мой бизнес. Важно, что мы работаем вместе, идем, пока нам по пути. У каждого сотрудника свой полноценный бизнес, своя зона ответственности, как бы это ни было оформлено юридически. Двигаться вперед может заставить только личная воля и вера в то, что ты получишь то, что хочешь.
Второй фактор моего успеха – постоянное саморазвитие. Меня, наверно, скоро из дома выгонят, потому что все завалено книгами, видеокурсами. Я освоил методику скорочтения, чтобы усваивать 600 страниц в час. Я иногда думал, как бы выглядел рай, в который я хотел бы попасть. Это библиотека, где я могу иметь доступ ко всем существующим знаниям.
Чтобы понять, какую книгу читать, надо понять принцип горы. Представьте, стоит гора с одной вершиной. Многие люди идут к этой вершине с разных сторон и описывают свой путь в собственной книге. Но они всегда говорят одно и то же, только разными словами, потому что поднимались на одну вершину. У книг всегда есть первоисточник. Его и надо читать. Смотрите, на кого ссылаются авторы. Начните читать книгу со списка использованной литературы. Если первоисточник не понятен, надо брать другие книги об этом же. Это как в спорте. Есть базовые упражнения, такие как становая тяга, жим штанги над головой, «свободные веса» с гирями. Их надо выполнять, если хочешь набрать вес и форму. Все остальное – для шлифовки. Многие люди начинают с тренажеров, так же как со второсортных книг.
Сейчас удивительное время: многие люди, которые написали книги-первоисточники, живы, например Филип Котлер, Джип Кэмп, Ицхак Адизес, Берт Хелингер. Вы должны приложить все усилия, чтобы познакомиться с ними. Например, я регулярно переписываюсь в Facebook с Адизесом. Ищите контакты с первоисточниками, как с книгами, так и их авторами. Это стоит любых денег. Тогда вы можете получить философию жизни выдающихся людей из первых уст. Много и российских авторов, с которыми можно познакомиться лично. Не обходите вниманием и интересных бизнесменов.
Естественно, саморазвитие – не только чтение, но и самоанализ, трудоемкий процесс изменения и улучшения себя. Ежедневно в конце дня 15 минут я уделяю анализу допущенных ошибок во избежание их повторения – и так уже много лет.
Огромное значение для успеха имеет здоровье. С большими нагрузками без хорошего самочувствия не справиться. Думаю, я могу дать фору даже опытному врачу по части особенностей работы мозга, поддержания здоровой физической и умственной формы. Для хорошего тонуса мне нужны:
• занятия йогой (практикую уже около 20 лет);
• сбалансированное питание;
• чистая вода;
• хорошие витамины;
• правильное дыхание.
Как вы могли заметить, я и не вспоминаю про отдых. Мне не от чего отдыхать, потому что я занимаюсь любимой работой. Это и есть философия, которую многие не понимают. Когда вы делаете то, от чего получаете настоящее удовольствие, можете ли вы от этого устать? Хотите ли вы отдохнуть от удовольствия? Нет! Многие люди хотят отдыхать, потому что занимаются не своим делом, потому что они плохо себя знают. Еще древние говорили, что самая большая победа – это победа над собой. Я победил себя в 18 лет, когда умер и вернулся. Поэтому у меня нет необходимости в отдыхе. Я, конечно, сплю, ем, смотрю телевизор. Но все мои действия имеют какой-то смысл.
Для успеха бизнеса важен, во-первых, личный вклад, во-вторых, вклад твоей команды, в-третьих, воля Бога. Я глубоко верующий человек. Бог – это серьезно. Вера – очень важный момент жизни, поэтому надо не гордиться, а благодарить за то, что имеешь. Гордость означает, что твое эго зажралось и скоро начнется падение. До́лжно благодарить Бога и стремиться к большему, но ни в коем случае не гордиться. Гордость равна глупости. У меня несколько принципов жизни:
• зарабатывай сам и дай заработать другим;
• делай больше, чем другие, и успех не заставит себя ждать;
• будь искренен с людьми, и они начнут к тебе тянуться;
• будь честным, и тогда люди будут тебе верить;
• держи слово, и тогда ты будешь успешен;
