Никола Димитри - Руководство по закупкам
• если же потенциальных поставщиков немного, то стоит сэкономить на проектных работах и выбрать контракт «издержки плюс», обговоренный с одним опытным поставщиком.
Наконец, следует рассмотреть различие между открытыми торгами, в которых любой поставщик может подать заявку, и закрытыми торгами, в которых можно принять участие лишь «по приглашениям». Чтобы проанализировать возможные расхождения между этими процедурами, рассмотрим отклик поставщиков на запрос тендерных предложений для осуществления комплексного, но довольно полно подготовленного проекта. Подготовка предложения будет тем труднее и затратнее, чем крупнее и сложнее проект. Если опытные квалифицированные поставщики ожидают конкуренции со стороны мелких и низко квалифицированных, они могут просто не захотеть тратить время и деньги на подготовку заявки.
Следовательно, закупщик не сможет привлечь квалифицированных поставщиков, если в ходе торгов ожидается сильная ценовая конкуренция. Если же закупщику удается пресечь доступ к участию в тендере со стороны менее квалифицированных поставщиков и тем самым ограничить конкуренцию, тогда у квалифицированных поставщиков появятся стимулы к подготовке заявки и участию в конкурентной борьбе[158].
Практический вывод 9.
При осуществлении проектов средней сложности и наличии нескольких квалифицированных участников торгов, для которых подготовка предложений связана со значительными затратами, следует использовать контракт с фиксированной ценой, присужденный в результате конкурентных торгов между ограниченным числом поставщиков.
5.4. Обсуждение
5.4.1. Уроки для бизнес-стратегии
Основные преимущества конкурентных торгов широко известны: развитие конкуренции и противодействие коррупции. Мы пролили свет на некоторые издержки, возникающие в связи с использованием этой популярной процедуры. Действительно, в недавно проведенном исследовании контрактов, заключенных в строительной отрасли в Северной Калифорнии[159], мы показали, что в частном секторе широко распространено использование переговоров. В частности, более 43 % из более чем 4 тыс. контрактов в частном секторе, заключенных в период 1995–2000 гг., были присуждены посредством переговоров с единственным поставщиком, и только 18 % присуждались по результатам конкурентных торгов (остальные контракты в большинстве своем присуждались с использованием группы приглашенных участников). Анализ данных показывает, что принимаемые на практике решения соответствуют теоретическим выводам, сделанным нами ранее.
Как уже говорилось, существует две причины, по которым контракты «издержки плюс», присуждаемые в результате переговоров, могут быть эффективнее контрактов с фиксированной ценой, присуждаемых в ходе конкурентных торгов. Во-первых, это необходимость гибкости и изменений неполной проектной документации в сложных (комплексных) проектах. Решением этой проблемы является выбор контракта «издержки плюс», который не может быть разумно присужден в ходе конкурентных торгов. Во-вторых, по утверждению многих отраслевых специалистов, это использование знаний и опыта подрядчика перед завершением разработки проекта и началом строительства. Как уже говорилось, если проект присуждается по результатам конкурентных торгов, у подрядчика имеются стимулы скрыть информацию о возможных дефектах, подать низкое предложение и получить дополнительную прибыль по мере возникновения необходимости внесения изменений.
Рассматриваемая закупочная проблема актуальна всегда, будь то в случае закупки тормозной системы производителем автомобилей, приобретения услуг информационных технологий бухгалтерской фирмой или услуг по сбору и переработке мусора городской администрацией. Эта проблема также связана с проблемой организации производства «make-or-buy» (сделай сам или купи), заключающейся в выборе между внутренним производством определенных товаров или услуг и их аутсорсингом. В случае повторяющихся многократно закупок товаров и услуг внутренняя организация производства может восприниматься как покупка времени сотрудников и прямая оплата входящих данных, в своем роде ряд контрактов с возмещением затрат (когда комиссия не тратится, а зачисляется в счет прибыли организации). В противном случае аутсорсинг сделок по предварительно установленной цене зависит от производственных характеристик товаров и услуг[160].
Наш анализ приводит к выводу, что в случае долгосрочных и регулярных закупок несложные товары и услуги должны быть переданы на аутсорсинг с помощью контрактов с фиксированной ценой, а комплексные продукты следует производить внутри организации, как если бы их закупка проходила по контракту «издержки плюс». Дополнительным преимуществом внутреннего производства является также и то, что закупщик сохраняет контроль над процессом. Это действительно может быть важно в случае реализации комплексных проектов, когда гибкость и организация необходимы на всех этапах производства. Простое наблюдение показывает, что в большинстве случаев у сотрудников имеется набор указаний, определяющий объем работ, однако эти указания чаще всего выражены в устной форме и не описаны в контракте. С внешними подрядчиками, напротив, заключаются как можно более детальные контракты, а соответствие им проверяется относительно формальных контрактных спецификаций.
5.4.2. Рекомендации для государственных структур
В государственном секторе такие законодательные документы, как FAR США (а также многочисленные кодексы, составленные по подобию FAR), рекомендуют использование конкурентных торгов, особенно в форме открытых торгов, когда это возможно. К примеру, по результатам проведенного авторами исследования строительной отрасли Северной Калифорнии, о котором было рассказано выше, 97 % проектов в государственном секторе были выиграны в конкурентных торгах. В частном секторе эта цифра составила 18 %. Поскольку компании частного сектора более чувствительны к минимизации затрат, логично заключить, что их поведение соответствует наиболее оптимальному выбору.
Как говорилось выше, процедура конкурентных торгов помогает выбрать наименее затратного подрядчика, предотвратить проявления коррупции и фаворитизма, препятствующие эффективности, а также создать удобную базу для сравнения предложений. Согласно мнению Суда штата Огайо, конкурентные торги «… предоставляют всем равную возможность участия и подачи предложения, препятствуют сговорам, экономят средства налогоплательщиков… Торги способствуют честной конкуренции, целью которой является получение наилучших результатов работы по наименьшей цене, поскольку речь идет об использовании средств налогоплательщиков. Эта процедура также необходима для предотвращения проявлений фаворитизма, расточительства, мошенничества и коррупции»[161]. Это основные аргументы для использования конкурентных торгов в государственных закупках.
