Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Найдя правильного юриста, нужно сказать: «Я хочу сделать то-то и то-то. Позаботьтесь о том, чтобы меня не посадили». (А не: «Можно мне сделать то-то и то-то?»)

Как говорят японцы (да-да, и они тоже!), «Мазл тов!» — ваша сделка практически заключена. Поскольку она должна быть выигрышной для всех сторон, то последнее, чего бы вы хотели, — это чтобы ваш партнер имел возможность расторгнуть сделку, не так ли?

Тем не менее — каким бы абсурдным это ни казалось — вам обязательно нужно включить в договор пункт об аннулировании, что-то вроде: «Каждая из сторон имеет право аннулировать данный договор с предупреждением другой стороны не менее чем за 30 дней». А сделать это нужно вот почему: возможность такого простого прекращения партнерства способствует его долгожительству, поскольку гарантирует обеим сторонам, что они не окажутся в безвыходной ситуации, если что-то пойдет не так.

Подобная подстраховка позволит всем расслабиться и работать эффективнее, зная, что в любой момент можно просто уйти. Кроме того, люди более склонны к риску и новаторству, когда свободны от железных оков юридических бумаг.

Поймите меня правильно: я не пропагандирую партнерства, которые легко расторгнуть. Наоборот, хорошее партнерство подразумевает привлечение серьезных ресурсов. И расторгнуть его очень трудно — но не из-за договора, а из-за важности партнерства для обеих сторон.

Выражаясь словами Хайди Мейсон, соавтора книги «Венчурный императив» (The Venture Imperative), пытаться построить партнерство с более крупной, успешной компанией — как «сидеть в брюхе змеи»: может, дело и выгорит, но все, что от вас останется, — это рожки да ножки. Поэтому очень важно уметь распознавать и интерпретировать 10 главных видов лапши, навешиваемой партнерами друг другу.

КРУПНАЯ КОМПАНИЯ ГОВОРИТ: — ВЫ СЛЫШИТЕ:

1. Партнерство с вами нужно нам в стратегических целях

— Они не могут понять, какой смысл в этом партнерстве

2. Наше руководство крайне заинтересовано в партнерстве с вами

— Их вице-президент слушал вас 30 секунд и согласился, потому что у него нет времени думать о такой ерунде

3. Сотрудничество сразу же пойдет огромными темпами

— Никто пока не разговаривал с юридическим отделом

4. Наш юридический отдел не будет представлять проблем

— Их юридический отдел будет представлять огромную проблему

5. Мы хотим совместить объявление о нашем партнерстве с релизом новой версии нашего продукта

— Релиз будет еще не скоро — таким образом, партнерство откладывается, и мы ничего не можем здесь поделать

6. Нашим инженерам очень понравился предложенный вами проект

— Их маркетологи зарубят его на корню

7. Нашим маркетологам очень понравился предложенный вами проект

— Их инженеры зарубят его на корню

8. Нашим инженерам и маркетологам очень понравился предложенный вами проект

— Их юристы зарубят его на корню

9. Нашим инженерам, маркетологам и юристам очень понравился предложенный вами проект

— Ущипните себя — вам это снится

10. Чтобы обеспечить успех этому проекту, для работы над ним мы формируем межфункциональную команду

— За успех этого проекта никто не отвечает

Главное — не что вы знаете и не кого вы знаете, а кто знает вас.

Гораздо легче строить партнерства с людьми, которых вы знаете, — или, если быть более точным, которые знают вас. Поэтому очень важно уметь заводить полезные знакомства. В бизнесе этот процесс называется шмузингом[45].

Если вы стесняетесь заниматься шмузингом или считаете это непорядочным, то вы неправы. В своей книге «Бизнес-сказка о царевне-лягушке» Дарси Резак определяет налаживание связей (т. е. шмузинг) как «поиск возможностей сделать что-то для другого»[46].

Шмузеры мирового класса подходят к процессу именно с позиции Резака: что я могу для вас сделать? Это ключ к налаживанию серьезных, долговременных связей. Вот вам несколько рекомендаций, как познакомиться с максимальным числом нужных людей:

— ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ ДОМА. Шмузинг — контактный вид спорта. Этим нельзя заниматься в одиночестве, дома или в офисе — так что заставляйте себя посещать отраслевые выставки, семинары, конференции и фуршеты.

— ЗАДАВАЙТЕ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ И ЗАТЫКАЙТЕСЬ. Хорошие шмузеры никогда не доминируют в разговоре. Они начинают беседу интересным вопросом, а затем внимательно слушают. Хорошие шмузеры — не болтуны, они — слушатели. Нет никого обаятельнее хорошего слушателя. Лучший вопрос для завязывания беседы — это «Чем вы занимаетесь?»

— НАПОМИНАЙТЕ О СЕБЕ. В течение 24 часов после знакомства следует напомнить человеку о себе: написать мейл, или позвонить, или послать ему экземпляр своей книги (я так всегда делаю). Некоторые люди предпочитают не раздавать направо-налево свой мейл-адрес или номер телефона из-за страха, что их засыплют звонками или письмами. Лично я никогда не сталкивался с такой проблемой. Людей, которые хотят продолжить знакомство, слишком мало, так что их точно стоит узнать поближе.

— БУДЬТЕ ДОСТУПНЫ. Как ни странно, многие из людей, стремящихся стать великими шмузерами, почему-то не оставляют возможности с ними связаться. Например, они не дают вам свою визитку, а если дают, то на ней не оказывается мейл-адреса или телефона. А если они и оставляют вам свои контакты, то потом не отвечают на мейл или голосовое сообщение.

— НЕ СКРЫВАЙТЕ СВОИХ УВЛЕЧЕНИЙ. Если вы способны говорить только о вашем бизнесе — вы зануда. Хороший шмузер имеет множество разнообразных увлечений и всегда рад их обсудить. Такие беседы очень способствуют налаживанию связей, помогая находить общие интересы.

Я не хочу сказать, что следует заводить хобби лишь потому, что это полезно для бизнеса. Я, например, скорее стану бедным, чем начну играть в гольф. Тем не менее я сумел наладить множество деловых связей благодаря хоккею — и я наладил множество связей в хоккее через бизнес.

На случай, если вы вдруг не любите хоккей, — вот список других тем, где мы можем найти точки соприкосновения: автомобили Audi, часы Breitling, тиннитус/болезнь Меньера, боксеры (порода собак), усыновление детей, Лондон, цифровая фотография и Macintosh. Благодаря этим восьми увлечениям я могу наладить связь с любым человеком в мире.