Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам
Переопределение нетворкинга
Нетворкинг — одна из областей, наиболее подверженных изменениям под влиянием процессов конвергенции в компаниях, активно применяющих высокие технологии для привлечения клиентов. О рекомендациях написано много книг, и все они акцентируют внимание на практике личного контакта в социальных сетях как ключевом факторе роста количества и качества рекомендаций, с чем я согласен. Впрочем, нетворкинг, как и многое другое в сфере маркетинга, тоже кардинально изменился.
Увеличение числа социальных сетей привело к появлению совершенно нового инструментария. В некотором смысле традиционные инструменты нетворкинга тесно связаны с моей концепцией бизнеса с высокой степенью вовлеченности клиентов; вместе с тем высокотехнологичный бизнес всегда прибегал к помощи социальных сетей. Суть в том, чтобы собрать все лучшее из обеих областей.
Было время, когда вы могли встретить потенциального клиента или стратегического партнера, работающего в той же сфере, обменяться визитными карточками и, возможно, запланировать встречу с целью определить, можно ли с ним наладить контакт. При правильной и тщательной организации процесса такая система часто дает очень позитивные результаты и представляет собой неотъемлемую часть стратегии по расширению бизнеса. «Правильно и тщательно» означает, что каждая сторона использует данную перспективу сотрудничества с точки зрения определения выгоды для обеих компаний, а не только в целях продажи продукта. Золотое правило «отдавать, чтобы получать взамен» с точностью отражается в эффективном использовании системы связей.
Тем не менее выгода от эффективных связей будет больше, если применять контентные стратегии одновременно с традиционными способами привлечения клиентов. Одна из проблем использования всех видов социальных сетей заключается в завоевании доверия. Если у вас есть множество источников высококачественного образовательного контента, который можно отправить потенциальному клиенту в социальной сети, вы укрепляете доверие к себе. Когда вы встречаете на деловом завтраке кого-то, кто может ввести ваше имя в любую поисковую систему и найти положительные комментарии и отзывы на первой же странице, вы завоевываете доверие. Приглашая предпринимателя, которого встретили на ежемесячном плановом собрании, поделиться историей для своего подкаста, вы получаете хороший контент, но помимо этого, завоевываете доверие.
Современные технологии позволяют легко определять и автоматизировать свою последующую деятельность в социальных сетях. Предположим, на выставке вы встретили Сьюзен, CEO стартапа, с которым собираетесь сотрудничать. Вы обмениваетесь визитками, а затем, используя приложение enthuse, отправляете ей персональную открытку с приглашением скачать бесплатный обзор или ознакомиться с демоверсией продукта, который вы обсуждали при встрече. Как только Сьюзен зайдет на указанную страницу, ваш торговый агент получит об этом электронное уведомление. А зная, что Сьюзен сделала следующий шаг и проявила интерес, весьма уместно будет предложить ей дальнейшее общение.
Другие приложения, такие как SendPepper, позволят вам использовать автоматические электронные письма и открытки с применением постоянных или персонализированных адресов, для того чтобы передавать сообщение индивидуально каждому получателю. Вместо того чтобы отправлять Сьюзен обзор вашей демоверсии на главной странице, вы приглашаете ее на сайт susan.productdemo.com. И конечно же, как только она его посетит, получите оповещение.
Суть в том, чтобы воспринимать такие технологии в связке с тактикой личного контакта и активностью в социальных сетях, а не как отдельную работу.
Несколько эффективных инструментов нетворкинга
Как я уже говорил, завязывать отношения на мероприятиях, посещаемых вашими идеальными клиентами, — по-прежнему отличный способ представить свою новинку и начать распространять сведения о вашем продукте. Это своего рода искусство, ведь можно привести множество и плохих примеров, которые вызывают только самые худшие ассоциации.
В этом деле важно не забывать о следующих простых правилах — и у вас все получится.
Подумайте: «Что я собой представляю здесь и сейчас?»
Говорите, чтобы обучить. И даже не пытайтесь что-нибудь продать.
Скотт Гинсберг (его историей я поделился в главе 1) рассказал на своем сайте о нескольких замечательных методах, которые помогут с легкостью овладеть искусством построения взаимоотношений — особенно тем, кто по своей природе застенчив и чувствует себя в этой области некомфортно. Один из методов, используемых Скоттом, называется «Моя карточка». Это карточка с пустыми строками. Когда он встречает кого-нибудь, кто забыл свою визитную карточку, то вытаскивает ее и вписывает туда информацию, а потом выдает собеседникам несколько таких же, чтобы те тоже могли ими воспользоваться.
Социальный нетворкинг
Социальные сети, такие как Facebook, становятся все более популярны отчасти потому, что для некоторых людей общаться таким образом гораздо проще, чем вживую (или, по крайней мере, им так кажется). Многие люди заблуждаются, думая, что поверхностного общения в Twitter или LinkedIn достаточно для полноценного нетворкинга.
Существующие социальные сети — это действительно социальные сети, и совсем не важно, на какой платформе они построены. Одно из главных преимуществ участия в них — возможность получать свободный доступ к миллионам потенциальных клиентов. Но, безусловно, здесь есть определенный риск.
Социальные сети обрели популярность благодаря созданию высокотехнологичных инструментов, позволяющих людям без труда находить друг друга, начинать и поддерживать общение. Однако для того, чтобы сделать эти сайты наиболее эффективными для расширения бизнеса и получения рекомендаций, необходимо использовать способы привлечения, предлагаемые традиционными методами нетворкинга. Мне нравится проводить аналогию с коктейльной вечеринкой: вы же не подойдете на ней к первому попавшемуся человеку и не начнете рассказывать о себе или, еще хуже, рекламировать свой, пусть и хороший, продукт, не так ли? А ведь именно этим занимается большинство людей, общаясь в социальных сетях.
Эффективное использование социальных сетей начинается с поиска простых способов построения возможных взаимоотношений. По-моему, этого можно добиться только при комплексном подходе.
Размещайте контент и ссылки на публикации в блоге и вебинары на таких сайтах, как Facebook и Twitter, — в этом случае участники социальных сетей смогут найти вас с помощью вашего контента.
