Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
—Ага, конечно, — состроил кислую гримасу Пол. — Но знаешь, дорогая, я чувствовал себя при этом так, будто чистил лук: один за другим снимаешь слои сопротивления. И, по правде говоря, если бы ты не предупредила меня о предстоящих «да, но...», думаю, на этом этапе я бы не сдержался и потерял над собой контроль. Все их сомнения, которые я теперь воспринимаю как правомерные попытки выяснить обоснованность перемен, были выражены в очень негативной форме. Казалось, они делали все, чтобы вставить палки в колеса моему проекту. Ведь так легко попасть в ловушку заведомой убежденности в том, что люди просто сопротивляются переменам как таковым и...
— И тут уже недалеко до попытки навязать им эти изменения, — подхватила Кэролайн. — Но вместо этого ты чистил лук — слой за слоем, в правильной последовательности. Теперь они готовы с руки у тебя есть, — улыбнулась Кэролайн, — или хотя бы проглотить твое решение. За хорошо проделанную работу!
— Лехаим!* — сказал Пол и тоже поднял бокал.
(*Традиционный тост «За жизнь!» (идиш).).
Глава 19
— А вот ты, например, можешь отличить плие от релеве*? — поддразнил Пол Роджера. (*Балетные движения.)
— Ни за что, — отвечал тот. — Я просто наблюдаю за Лиз и пытаюсь аплодировать в ту же секунду, что и она.
Наступило время антракта в балетном спектакле, где выступали их дочери, и жены отправили Пола с Роджером за напитками. Попросив у бармена два стакана сока, Роджер сказал:
— А ты слышал, что и Делакрус наконец сдался?
— Хочешь сказать, что после всех тех жутких рож, которые он корчил на презентации, Делакрус наконец-то присоединился ко всем остальным? Ну, учитывая, что в прошлом месяце он оказался только на девятом месте, а в этом — на десятом, думаю, он прибежал к Мартину и нашел предлог, чтобы поучаствовать в нашем эксперименте.
— О, это все объясняет, — сказал Роджер.
— Теперь, когда он тоже решил присоединиться, тебе, наверное, легче работается, — предположил Пол. — Все в игре, и тебе уже не нужно использовать сразу два метода дистрибуции. Надеюсь, все идет гладко?
— Гладко? — Роджер скривился. — Я бы так не сказал.
— Почему? Разве Мартин не предоставил тебе новые погрузчики и не выделил людей? Он же обещал.
— Мартин все сделал, — успокоил друга Роджер. Они стали пробираться сквозь толпу к своим женам. — И в новом режиме склад работает хорошо. Но у меня все больше и больше проблем с поставками из других регионов. Мы продаем так много, что дефицит на складе растет в геометрической прогрессии.
— Но ведь все перевели к тебе свои запасы. У тебя же наверняка сейчас больше товара, чем когда-либо.
— Это верно.
— Больше товара и больше дефицита? Разве рост первого не сокращает второй? — удивился Пол.
— В целом дефицит у нас ниже, чем до того, как мы объединили на складе все запасы, — объяснил Роджер. — Как мы и предполагали, больше не бывает ситуаций, когда в одном магазине товара выше крыши, а в другом — шаром покати, и мне нечем его восполнить. Однако такое объединение не помогает, если дефицит касается всего региона.
Пол вытянул руку и жестом остановил Роджера, чтобы тот не помешал группке зрителей сделать семейную фотографию.
— Спасибо вам. — Вспышка щелкнула, и друзья двинулись дальше. Роджер взволнованно продолжил: — Проблема вот в чем: когда я объявил всем, что легко буду получать ходовой товар с других складов, я не совсем представлял, во что ввязываюсь. Это чертовски большая работа.
— Должно быть, так, — сказал Пол, сочувствуя другу.
— Ты даже не представляешь, — расстроенно покачал головой Роджер. — Когда я запрашивал в других регионах товары для твоего магазина, у меня сложилось ложное впечатление, будто делать это для всего региона будет не намного сложнее. И я, не глядя, нырнул в этот омут.
— Согласен, что это сложно, но пока даже не представляю, о чем ты, — заметил Пол.
Глубоко вздохнув, Роджер принялся объяснять.
— Когда у тебя заканчивалась какая-то позиция, было достаточно сделать один-два звонка, и у меня на руках оказывалась оптимальная партия товара на шесть месяцев продаж для твоего магазина. И конечно, этого хватало до прибытия следующей партии от производителя. Один звонок — и в обозримом будущем вопрос по этой позиции закрыт вовремя. Но теперь мне нужно пополнять запасы десяти магазинов. И той же партии сейчас хватает лишь на десять дней, так что мне приходится снова и снова заниматься одной и той же позицией. И знаешь, сколько у меня таких товаров? Больше тысячи.
— Что, все правда так плохо? — Пол наконец увидел, что их жены расположились в противоположной стороне театрального фойе.
— Нет, еще хуже, — заявил Роджер. — Раньше мне достаточно было позвонить на два, может, на три склада от силы — и я находил все что нужно. Теперь после трех-четырех раундов таких запросов зачастую я не нахожу нужного товара ни в одном регионе. В результате я весь день сижу на телефоне.
— Кроме того, предполагаю, что на других складах далеко не всегда мечтают тебя выручить, — добавил Пол. — Я помню, как бывало раньше, когда я пытался попросить нужный товар в других магазинах региона. Они воспринимали мою просьбу как признак того, что товар хорошо идет. Подозреваю, что теперь, когда мы добьемся значительных успехов, все только усугубится.
— Да, — ответил Роджер. — И с каждым днем они действуют все умнее. Карл из Луизианы вообще прямо мне заявил, что заметил четкую последовательность: как только я спрашиваю его о каком-то товаре, магазины его региона начинают интересоваться этим же товаром месяц или два спустя. Похоже, погоня за ходовыми позициями становится бесконечной, и все чаще она превращается в настоящую охоту за призраками.
Пол даже не представлял, насколько тягостной может быть эта работа.
— Ты уже жалеешь, что включился в игру? — спросил он.
— Вовсе нет, — ответил Роджер. — Прости, если у тебя возникло впечатление, будто я жалуюсь.
— И как у меня могло возникнуть такое впечатление? — поддразнил его Пол.
— Пол, это тяжелая работа, но она стоит того. Я знаю, что каждая партия, которую мне удается привезти, оказывает прямое влияние на рост прибыли компании. Это реальный эффект. Да и в целом все намного лучше, чем было когда-то.
— Что стало намного лучше? — спросила Лиз приближающегося к ней мужа.
— Ники намного лучше танцует. — Пол поцеловал жену в щеку. — Мы говорили о делах.
— И что на этот раз? — поинтересовалась Кэролайн.
— Мы обсуждали проблемы, с которыми столкнулся Роджер, — сказал Пол, подавая жене бумажный стаканчик. — Он везде и всюду ищет те позиции, которые закончились в нашем регионе. Может, кто-то из отдела закупок в состоянии обеспечить нас ходовым товаром быстрее, чем обычно...
