Нелли Власова - Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности
Функция Т/У предлагает людям средство решения их проблем или средство удовлетворения их потребностей. И это, конечно, ядро любого продукта. Но в чем тут сложность? А она в том, что в любом продукте спрятаны многие функции, о которых люди не догадываются. Продавец-мастер отличается от обычного продавца тем, что он раскрывает перед покупателем эти неизвестные функции, которые и поражают воображение людей. Именно этому искусству и стоит учиться, чтобы ваши продажи увеличивались. Часто не стоит тратить так много усилий на привлечение новых клиентов. Того же прироста продаж можно достичь, продавая намного больше тем, кто сам пришел к вам. А для этого вы должны превратиться в мага-волшебника, извлекая новые смыслы в привычных продуктах.
Например. На парикмахерской написано: «Мы делаем вас красивыми» . Это тривиально и мало возбуждает. А на другой парикмахерской иная надпись: «Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» или «Вам остается только исправить дату в паспорте, все остальное делаем мы» . Согласитесь, что намного больше женщин зайдут во вторую парикмахерскую, так как там подали ту же функцию парикмахерских услуг (мы делаем вас красивыми), но в образной и эмоциональной форме, которая рождает конкретное желание стать красивой. А в первом случае была стандартная декларация.
Продавец должен уяснить, что его главными инструментами являются не калькулятор или атрибуты работы, а его слова . Слова могут быть холостыми пулями. Могут быть боевыми пулями, а могут напоминать по силе воздействия гаубицы. Сейчас на рынке выигрывают те, кто осваивает искусство говорить с клиентом с помощью боевых патронов. Ну а тот, кто способен изобретать гаубицы, является яркой звездой рынка.
Как же находить эти скрытые в продукте новые грани его функций? Прием довольно прост. Берем перечень человеческих потребностей. Такая наука, как психология, уже давно этот перечень составила. И пристраиваем свой продукт к данному набору потребностей людей. Получим свой перечень потребностей, которые можно удовлетворить с помощью нашего продукта. Вот вам и новые грани или новые функции своего Т/У.Чего хотят люди? Именно там находятся места, где лежат желания клиентов и ваши деньги.
Люди хотят не вещей и предметов, они хотят то, что могут дать им эти предметы. Люди управляются желаниями. Предметы и вещи только средства для переживаний этих желаний. Люди хотят:
• Безопасности.
• Известности, славы, престижа.
• Гордиться собой, уважать себя, достижений и успеха.
• Возможности заработать деньги и материальные блага.
• Удовольствия, наслаждения, красоты и комфорта.
• Свободы, независимости и беспечности.
• Смены впечатлений, чего-то новенького и интересного, уникальности и расширения взглядов.
• Здоровья.
• Молодости и активности.
• Ощущения нужности кому-то.
• Получать подарки.
• Получать благодарности от других.
• Любви и дружбы, чьей-то привязанности.
• Риска и острых ощущений.
• Романтики.
• Познать и понять себя.
• Проницательности в отношении других.
• Экономии ресурсов.
• Обогнать конкурентов.
• Принадлежать к определенным группам.
• Быть духовным и мудрым.
• Соответствовать полу.
• Оставлять о себе память.
• Душевного покоя.
• Владеть информацией.
• Сохранять национальную культуру и этнос.
• Мира и безопасности в стране.
• Чувствовать равенство перед законом и возможностями жизни.
Искусство продавца заключается в умении продавать не продукцию, а ту потребность, которую удовлетворяет его продукция. Если человек идет покупать сверло, то ему нужно не оно, а дырка в стене. Мы покупаем не мясо, а шипенье бифштекса на сковороде. Мы покупаем не духи, а свое влияние на окружающих. Покупая машину, человек на самом деле покупает ощущение гордости и удовольствия от того восторга, который он видит на лицах своих знакомых.
Рассмотрим на примере продажи такого продукта, как идея участия в сетевом бизнесе. Какие потребности людей из данного списка могут быть удовлетворены при реализации этой идеи?
• Безопасность.
• Гордиться собой, уважать себя, достижения и успехи.
• Заработать деньги и материальные блага.
• Свобода, независимость и беспечность.
• Смена впечатлений, что-то новенькое и интересное, уникальность и расширение взглядов.
• Здоровье.
• Молодость и активность.
• Ощущение нужности кому-то.
• Получать благодарности от других.
• Любовь и дружба, чья-то привязанность.
• Риск и острые ощущения.
• Познать и понять себя.
• Проницательность в отношении других.
• Принадлежать к определенным группам.
• Быть духовным и мудрым.
• Власть и влияние.
• Чувствовать равенство перед законом и возможностями жизни.Вот сколько важных и значимых потребностей можно удовлетворить с помощью участия в сетевом бизнесе. Отсюда вытекают безграничные возможности для создания устной и письменной рекламы. Вы должны продавать не продукт, а такие ценности, как сохранение своей молодости и активности, свободу и независимость, возможности проявить свою человеческую сущность и пр. Но тут вы решили только первую часть задачи – определили содержание своих посланий. Вторая часть – это найти интересную форму или язык подачи этого содержания. Главное – уйти от деклараций.
4. Магия продавца
ПОСМОТРИТЕ на этого продавца. Он не просто продает. Он управляет нашими чувствами. Он сам генерирует чувства, которыми заражает нас. Продажа – это поле влияния, это процесс управления чувствами людей.
Посмотрим на продажу как на процесс управления или игры на чувствах людей.
Ничего в этом мире не создается значительного в атмосфере уныния, апатии или страха. Нам нужны фанфары чувств. Энтузиазм заразителен, его отсутствие тоже. Покупка как действие, оплата денег и звон кассового аппарата видимы глазами, но их начало было в сердце, где разгорелся костер желаний.
Книга называется «Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности» . И это искусство – быть понятым клиентом, принятым им – не такое уж и легкое дело.
Почему актеры в театре думают о том, чтобы зритель был доволен? А почему продавец не может позаботиться о том, чтобы клиент был в экстазе? А ведь только это и сделает клиента довольным и без денег.
Что делает продавец на своем рабочем месте? Он занимается магией . Какова она под психологической лупой? Мы выделим здесь только те задачи продавца, которые относятся к искусству убеждения клиента.
