Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста
Для прочтения текстов этих документов можно воспользоваться системой «Консультант-Плюс» и ознакомиться с текстами последней версии с учетом всех изменений.
Сама глава 54 и четвертая часть Гражданского кодекса – это небольшие тексты. Тем не менее, если вам что-то будет непонятно, нужно обратиться к юристам для получения разъяснений по некоторым вопросам либо почитать комментарии к текстам в том же Интернете.
Далее следует посмотреть уже готовые франчайзинговые пакеты, попробовать разобраться в том, как они устроены, если у вас есть к ним доступ.
После этого внимательно посмотрите на свой бизнес, если вы потенциальный франчайзер, или на бизнес клиента, если вы консультант.
Далее можно оценить бизнес на франшизопригодность, при этом можно использовать следующие критерии.
1. Сколько уже существует предприятий/торговых точек вашей сети? Понятно, что чем больше таких точек существует, тем лучше. Если же у вас всего один магазин, то, скорее всего, франчайзинг пока не для вас. Нужно открыть хотя бы вторую-третью точку. Причем эти точки сделать узнаваемыми по тем или иным признакам, с повторяющимися технологиями и ассортиментом. Иными словами, с повторяющейся системой ведения бизнеса. Только после этого можно дальше двигаться в сторону разработки применения франчайзинга.
2. Срок существования бизнеса. Критерий важен даже не столько для того, чтобы вы смогли сделать франчайзинг, сколько для того, чтобы показать потенциальному покупателю франшизы, что ваш бизнес существует долго, что ваш опыт, который вы накопили за это время, можно покупать. В общем случае именно этот опыт стоит денег. Если ваш бизнес существует год-два-три, то привлекательность его в глазах потенциального покупателя франшизы будет, естественно, ниже. Даже при полной проработанности вашего предложения, при полной его документированности, при высокой инвестиционной привлекательности вы будете явно проигрывать предложениям того бизнеса, который существует пять-семь-десять лет.
3. Сильно ли ваш бизнес отличается от конкурентов? Понятно, что, если отличия значительные, это лучше для франчайзинга, вы лучше сможете отстроиться от конкурентов, эффективнее показать свои конкурентные преимущества. Причем эти преимущества опять-таки могут быть как в технологиях, так и в форме ведения бизнеса, его дизайне, торговой марке, во всем. Значит, шансов на успешность франчайзинга в вашем случае больше.
4. Каков минимально необходимый объем инвестиций в открытие нового предприятия? Понятно, что для разных бизнесов это совершенно разные уровни. На самом деле минимально необходимый объем инвестиций в открытие нового предприятия нужен вам, чтобы определить сегмент покупателей вашей франшизы. Кто вообще смог бы теоретически ее купить? Смог бы, например, это сделать предприниматель из районного центра? Либо ваша франшиза настолько дорога, что скорее ее купит бизнесмен города-миллионника? В результате вы должны ответить на вопрос: сможете ли вы найти достаточное количество потенциальных покупателей своего сегмента с учетом региона, в котором вы собираетесь продвигать вашу франшизу?
Какую территорию покрывает одно ваше предприятие? Ответ необходим для определения зоны закрепления за отдельным франчайзи. Чтобы вы, как Наполеон, поле сражения (рынки и регионы, которые планируете захватить) поделили на квадраты и смогли определить, достаточно ли в этих квадратах потенциальных покупателей, сможете ли вы «накрыть» своей франшизой как можно бо́льшую территорию из планируемой.
5. Уникальное торговое предложение. Это ваши конкурентные преимущества, ваша изюминка. Для чего это нужно? Если такое преимущество существует и интересно, то вы сможете в дальнейшем сформулировать привлекательный образ, который захотят купить многие потенциальные франчайзи. Не будем забывать, что франчайзи для франчайзера скорее все-таки должен стать партнером благодаря поддержке и сотрудничеству. В большей степени не покупателем, а именно партнером.
6. Насколько уже систематизирован, формализован ваш бизнес. Насколько сложно будет создать руководство по оперативному управлению. Чем больше у вас задокументировано областей, сегментов бизнеса, тем легче будет создать франчайзинговое предложение, франчайзинговый пакет. Тем легче будет создать все документы, которые в него входят, и прежде всего, конечно, руководство по оперативному управлению.
7. Сравнительные показатели объемов продаж по отношению к существующим конкурентам. Если ваши показатели объемов продаж выше, чем у ваших ближайших конкурентов, либо сопоставимы с ними, либо имеют еще некие резервы, потенциалы роста, то, значит, ваша система ведения бизнеса зарекомендовала себя как конкурентоспособная. Естественно, чем эти показатели выше, тем более привлекательна именно ваша система ведения бизнеса. Тем больше потенциал у этой системы, чтобы быть тиражируемой.
Таким образом, если по всем перечисленным параметрам бизнес имеет франшизоспособные преимущества, то дальше можно приступать к разработке франшизы. Важно помнить, что франшиза по сути своей является товаром, по крайней мере до момента ее продажи потенциальному франчайзи, после которой франчайзи станет не покупателем, а вашим партнером.
Таким образом, раз франшиза – товар, то у нее есть качественные, ценовые характеристики, также она должна иметь гарантийное обслуживание.
Необычность этого товара – в его долгосрочном использовании.
Франчайзинговый пакет – это инструкция по использованию товара под названием «франшиза».
Если подходить таким образом к рассмотрению франшизы и франчайзингового пакета, то вы не сделаете большинства ошибок, которые допускают те франчайзинговые схемы, попадающие в 40–50 % неудачников, тех, кто, даже продавая свою франшизу, умудряется загубить все дело на корню и дискредитировать саму идею франчайзинга.
Возвращаясь к утверждению, что франчайзи – ваш партнер, а до момента покупки – он потенциальный покупатель вашей франшизы, нужно сказать, что успеху франчайзинга будет способствовать соблюдение правил. Эти правила уже сформулированы, закреплены и называются Этическим кодексом Российской ассоциации франчайзинга. В Интернете вы легко найдете текст этого кодекса. Соблюдение этих правил во многом будет способствовать успеху вашей франчайзинговой схемы. Этот кодекс предусматривает некие правила, которые предполагаются к обязательному соблюдению, чтобы избежать обмана потенциального покупателя. Прежде всего обмана в его ожиданиях. Покупатель франшизы должен понять, что он покупает, что ему требовать от франчайзера и как вести себя на протяжении всего этапа сотрудничества, начиная от покупки франшизы.
