Алексей Маслов - Как победить китайцев

Китайцы умеют хорошо считать деньги, не только свои, но и чужие. И как следствие, хорошо понимают, во сколько вам обходится поездка и может ли она реально окупиться. Китайцы также прекрасно осведомлены о том, что информацией можно обмениваться по электронной почте, а проекты договоров переслать быстрой почтой типа UPS, TNT, DHL, FedEx. Но если иностранная делегация из-за каждой мелочи раз от разу приезжает в Китай, то она не только принижает свой статус, но и дает понять китайской стороне, что достижение реального результата интересует ее меньше всего.

Руководству же организации стоит внимательно анализировать реальные результаты таких поездок и не поддаваться на уговоры о крайней необходимости очередного посещения Поднебесной. И дело здесь даже не в том, что впустую тратятся средства организации (в конце концов, это внутреннее дело каждой компании), а в том, что вы теряете лицо перед китайцами, показываете себя не только не деловыми, но еще и чрезвычайно коррумпированными людьми.

Так представители одного из крупных университетов научились так оправдывать свои поездки умелыми отчетами о необходимости установить контакты, что приезжали в Китай по шесть-семь раз в год. Естественно, после каждого визита составлялся вполне разумный отчет о проведении предварительных переговоров, подготовке договора, подписании соглашения, обмена мнениями и даже визите с целью подвести итоги сотрудничества. Правда, дотошные китайцы быстро подсчитали, что суммы, затраченные на поездки с целью посылки студентов на обучение, были равны тому, чтобы безо всяких скидок отправить на обучение в Китай как минимум десяток студентов! А посмотрев на активность шопинга членов деловой делегации, особенно ее женской части, китайским партнерам все стало окончательно ясно. Причем члены делегации были готовы давать любые обещания и вести переговоры по любой проблеме, лишь бы их в следующий раз принимали так же хорошо. Рассказы о своеобразной деловой активности этого университета и о том, как легко обмануть его представителей, кружили практически по всему Китаю, в качестве забавного примера о нем рассказывали в других провинциях и учебных заведениях.

Если вы хотите приобрести в Китае хорошую деловую репутацию, соблюдайте следующие правила:

— никогда не превращайте деловую поездку в деловой туризм, если не хотите безвозвратно разрушить свою деловую репутацию.

— четко разделите поездки с целью отдыха и деловой визит. Сначала это смутит китайских хозяев, поскольку такая манера поведения выбивается из традиционного представления о том, зачем иностранец посещает Китай. Но если вы проявите вежливость и терпение, четко объясните, что вы действительно приехали в этот раз именно на переговоры, то это заметно повысит ваш статус в Китае.

В западной деловой культуре принято, что обычно на переговоры приезжают один-два человека, именно те, кто являются специалистами в данной области и будут в дальнейшем отвечать за проект. Это связано с тем, что многие вопросы можно предварительно решить по переписке, а личная встреча позволяет уточнить детали и подписать соглашения.

В Китае же все по-другому, здесь всякий визит является не только деловым, но и ритуальным посещением, поэтому состав делегации, особенно при первых встречах, должен быть представительным и солидным. Естественно, вы можете полагать, что достаточно послать в Китай двух-трех человек, чтобы решить практически любой вопрос и сэкономить средства за счет сокращения делегации. Но проблема заключается в том, что решение вопроса во многом зависит не только от профессионализма участников делегации, но и от ее представительности. Кстати, обратите внимание, что китайские делегации выезжают за рубеж в составе как минимум пяти-шести человек, а иногда и больше. Более того, в этом случае трудно бывает понять, какова функция каждого члена такой команды, но это и неважно, важно продемонстрировать вам уровень развития фирмы.

Поэтому существует настоятельная необходимость в том, чтобы на первые переговоры от вашей фирмы поехало три — пять человек. Среди них обязательно должен быть один из руководителей организации или человек, уполномоченный принимать важные решения. Это сразу покажет серьезность ваших намерений, даже если вы не собираетесь в этот раз подписывать соглашения.

Обязательно обеспечьте необходимый уровень и представительность делегации. В составе делегации непременно, помимо руководителя группы высокого ранга, должны быть его заместители, технические специалисты и, естественно, эксперты по китайским вопросам. Китайская сторона сразу же оценит уровень подготовки и ваше понимание правил игры.

Даже если речь идет о простом размещении какого-то заказа в Китае, например на изготовление одежды, не стоит просто посылать технолога и переводчика. Безусловно, они могут узнать и текущие цены, и технические параметры, но как серьезных партнеров их рассматривать не будут. В любом случае должен приехать один из руководителей фирмы, а вместе с ним или после него — технические специалисты. Вообще не стоит начинать с нижних эшелонов, сразу же обеспечивайте максимально высокий уровень, и китайская сторона ответит вам тем же.

Руководителю не следует в одиночку или лишь с одним помощником приходить на сложные или серьезные переговоры. Может быть, это означает, что ваша фирма настолько мала, что у нее вообще не хватает сотрудников или средств на поездку, зачем же тогда китайцам такие партнеры? Вообще, делегация из двух человек плохо воспринимается в Китае, китайцы могут решить, что вы приехали просто отдохнуть или походить по магазинам.

Не стоит на первые встречи посылать просто рядового уполномоченного — это будет воспринято как неуважение к уровню китайской стороны. Таким образом, организацию в Китае должен представлять ее исполнительный директор или его заместитель, председатель или заместитель председателя совета директоров, ректор или первый проректор вуза. Для государственных ведомств ситуация несколько иная: каждый человек в них имеет свои четкие функциональные обязанности, а это значит, что решать вопрос он может только в рамках своих полномочий. Как следствие, надо сначала понять уровень вопроса, а затем — кто его может решить, например заместитель министра или начальник департамента, а может быть, достаточно и его заместителя. Следует ожидать, что и с китайской стороны вам обеспечат такой же паритетный уровень встречи.