Петр Офицеров - Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
– Красного.
– А сумочка моя какого цвета?
– Красного.
– И как я во всем этом и на зеленый?!»
Если вы сталкиваетесь с такой аргументацией в процессе переговоров со своим закупщиком, пожалуй, самым эффективным будет принять его условия игры и на его нелогичную аргументацию найти такой же абсурдный ответ.
Как говорится, клин клином вышибают, а для манипулятора это будет, по крайней мере, неожиданно. На его замечание по поводу сброса цен кофейной компании можно ответить: «А вот «Кока-кола» не дает и двух процентов скидки». Дальше разговор будет походить на беседу двух сумасшедших, когда один говорит одно, а другой отвечает ему совершенно другое, плохо связывающее части беседы между собой.
Платя закупщику его же монетой, вы начинаете тратить его временной бюджет. К этому он, как правило, не готов, да и необходимых ресурсов на это у него скорее всего нет, его ролевая позиция не предполагает вашего использования точно такого же приема.
Как бы не изменялась эта тактика по отношению к вам, вы должны помнить и понимать, что это всего лишь уловка, цель которой – сбить вас с толку. А любой трюк эффективен только тогда, когда является неожиданным, этому учат во всех единоборствах. Когда я занимался классической борьбой, еще в школе, у нас в группе был парень, Юрий, великолепно выполняющий бросок через бедро и «вертушку». И вот на соревнованиях он выиграл две первые схватки, но потом ему это удавалось все труднее, и судьи делали ему предупреждения за пассивное ведение боя, подразумевая при этом применение им одних и тех же приемов. Его соперники уже знали его манеру и выстраивали свою защиту таким образом, чтобы избежать его сильных приемов. Постепенно Юрий перестал выигрывать бои только за счет излюбленных уловок: он не стал делать их хуже, просто противники уже были к ним готовы. Поэтому при подготовке к переговорам часто достаточно освежить в памяти наиболее распространенные приемы ведения диалога, такое повторение делает вас менее уязвимыми к их воздействию. Перед поездкой в офис любой сети прочтите эту главу книги, и вам будет уже легче.
Все мы имеем плохую привычку забывать знания, поэтому я вам настоятельно рекомендую: занесите все приемы переговоров в одну тетрадь и обязательно повторяйте их перед каждой деловой встречей. Помните: предупрежден – значит вооружен. На прием, который вы заметили и о котором вы знаете, вас поймать почти невозможно.
Правило № 6. Правило испорченной пластинки.
Следующий прием – это так называемая испорченная пластинка. Во время его использования байер повторяет одно и то же возражение так, как будто его заело: «У вас высокие цены! У вас высокие цены! У вас высокие цены!» – ну, или что-то в этом роде. Этот прием особенно эффективен в сочетании с нелогичной аргументацией. Каждый из нас познакомился с таким приемом еще в детстве, когда кто-нибудь просил купить слона. Помните?
– Купи мне слона!
– Отстань!
– Все говорят «Отстань!», а ты купи слона!
И так до бесконечности. Почти единственным спасением было замолчать и игнорировать «слоновьего поклонника» или же устроить «марафон на выносливость», в надежде, что ему надоест раньше.
Почти то же самое и в бизнесе, в переговорах. И хотя мы думаем, что теперь каждый из нас гораздо солиднее и умнее, а вот попробуйте отвертеться от ребенка, который вас специально поймает на этот старинный розыгрыш со слоном. Несмотря на разницу в возрасте, это окажется не так-то просто.
Если вы видите, что по отношению к вам применяют этот прием, в качестве контрприема вы можете либо также воспользоваться «испорченной пластинкой», либо игнорировать однообразные претензии, пытаясь представить их как нелепую оплошность вашего оппонента.
Молчание тоже достаточно эффективно. Пауза вообще очень сильный инструмент, гораздо мощнее многих других в арсенале переговорщика. Человек, который умеет, причем долго, держать паузу, почти всегда выигрывает. Об этом более подробно вы можете прочитать в моей книге «Техника эффективных продаж». В ответ на «испорченную пластинку» можно не только что-то сказать или пропустить мимо ушей, как будто и не слышали, но и, наоборот, сделать многозначительную паузу, поставив на повторяющейся претензии такой акцент, которого не ожидал ваш оппонент, и дальше уже работать с этим «глупым возражением» как с настоящим, старательно загоняя закупщика в им же придуманную логическую ловушку.
Правило № 6 бьет прежде всего по уверенности оппонента, по его бюджету времени и всем предварительным логическим построениям.
Когда поставщик едет на переговоры, он ожидает, что с ним будут вести диалог таким образом, как он бы вел его сам. Но здесь есть небольшое, но существенное упущение. Он представляет, как он проводил бы переговоры о СВОЕМ бизнесе, то есть предполагая, что он и его продукт нужны клиенту, а это часто не соответствует действительности. Поэтому когда вы готовитесь к деловой встрече, пробуйте думать как человек, которому за сбор дополнительных денег с таких, как вы, платят премию, и возможные сценарии переговоров заиграют новыми красками.
Правило № 7. Будь мудрым, прикинься глупым.
Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что просто не понимаешь.
Старый добрый прием, о котором мы так много знаем из литературы и всегда смеемся над теми простаками, которые на него ведутся. В кино и книгах этот прием часто используют красивые девушки, которые прикидываются глупыми; и еще комиссар Коломбо, который хоть и не похож на красивую девушку, но виртуозно владает им при своих расследованиях.
Суть правила в том, чтобы явно и сразу отдать оппоненту преимущество, показать, что он тут самый умный, дать почувствовать себя особенным, избранным, как Гарри Пот-тер. Как только человек, внутри себя, счел собеседника более слабым или менее умным, он уже сделал первый шаг к своему поражению. Нельзя недооценивать противника, собственно, как и переоценивать.
Как проявляется этот прием в переговорах? Вас могут попросить рассказать подробнее о производстве вашего продукта, о специфике технологии, о деталях вашего коммерческого предложения. При этом часто переспрашивая о самых простых вещах, очевидных даже ребенку, каждый раз прося объяснить «мне глупому» это «непонятное место». В такой ситуации поставщик может почувствовать свое превосходство, начать раскрывать свое предложение дополнительно, придумывая новые и новые способы донесения сведений до своего «менее сообразительного противника». Прикидываясь идиотом, можно долго испытывать терпение оппонента. Поставщик, повторяя по несколько раз одно и то же, попадает в расставленную ловушку и дает гораздо больше информации, чем планировал изначально. Это в первую очередь позволяет байеру использовать ресурсы продавца против него самого. Получив дополнительные сведения, он уже имеет большую свободу маневра и возможность давить на условия с новых, ранее недоступных позиций.
