Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

Кэролайн продолжала продвигать свою идею:

— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!

— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?

Две чашки кофе, шоколадный мусс и кусочек чизкейка вскоре появились на столе.

Даррен отложил страницы лишь после того, как выпил кофе до последней капли. В задумчивости он уставился на большой хрустальный светильник.

У Кэролайн уже не было сил терпеть.

— Что скажешь?

— Ну... — Даррен не торопился отвечать. — Пол проделал невероятную работу.

Зная своего брата, она продолжила:

— Но...

— Я не хочу, чтобы ты воспринимала мои слова как критику Пола. Это реальный прорыв. Он пошел против всех правил, не разрушая систему. Может быть, я еще не все понял, но, как мне кажется, Пол нашел способ использовать неэффективность системы, чтобы необыкновенным образом улучшить свои показатели. Только боюсь, что он не нашел пути улучшить саму систему.

— Что ты имеешь в виду? — Кэролайн была искренне озадачена.

— Я не понимаю, как то, что сделал Пол, можно распространить на всю компанию и получить аналогичные результаты.

Кэролайн вступила в бой:

— Не говори, что Пол лишь переместил запасы из магазина на региональный склад, и поэтому рост оборачиваемости ничего не значит. Ты должен понимать, что это не так.

Даррен поднял руку, останавливая ее.

— Сестричка, отдай мне должное. Я не так уж давно покинул компанию и еще не успел забыть основы ее бизнеса.

Желая доказать, что ценит результаты Пола, Даррен уточнил:

— Невозможно повысить оборачиваемость запасов, просто сократив их. Ведь это поставит под удар доступность товара, и продажи могут упасть.

— В том-то и дело, — резко сказала Кэролайн. — Пол нашел способ сократить запасы магазина, сведя практически к нулю число дефицитных позиций. В результате его продажи выросли без соответствующего роста затрат магазина. Вот почему его прибыль просто невероятна.

— В этом-то я и вижу проблему, — тихо заметил Даррен.

— В чем проблема? Ты хочешь сказать, что это какие-то махинации?

Даррен насмешливо поморщился, отвергая подобное предположение.

— Если я верно понял написанное Полом, то сокращение дефицита произошло вовсе не потому, что он перевел товары на склад.

— Конечно, нет. Как бы такое могло случиться? Но благодаря этому он смог использовать складские остатки.

— Верно. Однако остатков может хватить на один магазин или даже на регион. А как, позволь спросить, ты собираешься строить продажи по всей сети, опираясь только на остатки? Для этого, дорогая моя сестра, тебе придется покупать больше — и ты снова окажешься в отправной точке.

Кэролайн задумалась об этом. В словах брата был смысл. И это переводило проблему уже в ее собственное ведение.

— Теперь ты понимаешь, почему я сказал, что Пол не нашел путь к повышению эффективности всей сети. Он изобрел способ использовать неэффективность системы и имеющиеся товарные остатки, чтобы увеличить показатели своего магазина.

Видя разочарование Кэролайн, он продолжил:

— Что же касается работы магазина с таким низким уровнем запасов, то в этом определенно что-то есть. Конечно, поскольку запасы магазина по-прежнему находятся на балансе компании, на ROI всей компании это никак не влияет. Но должен быть способ превратить это в реальное сокращение запасов. Вот тут я вижу настоящую возможность. На твоем месте я бы исследовал ее дальше. А с другой стороны, может, мне стоит выделить время и самому поболтать с Полом.

Кэролайн улыбнулась: она получила то, что хотела. Брат заглотил наживку. Теперь она полагалась на родство душ Пола и Даррена — оно обязательно сделает свое дело.

— Хотела бы я уметь анализировать так быстро и четко, как ты, — сказала Кэролайн застенчиво.

— Попробуй поработать в инвестиционной сфере. — Даррен попытался утешить младшую сестру. — И это станет твоей второй натурой.

Глава 16

Входя в помещение регионального склада, Пол в своем пиджаке и при галстуке чувствовал себя белой вороной среди складских сотрудников. Оглядевшись, он увидел Роджера, поглощенного спором с бригадиром и водителем погрузчика. Заместитель просигналил Роджеру. Тот, обернувшись, помахал рукой своим сотрудникам, давая сигнал вернуться к работе.

— Доброе утро, Родж. Как дела? — спросил Пол. За завтраком он получил от Роджера SMS-сообщение с вопросом, может ли тот заглянуть на склад по пути в магазин.

— Пойдем, покажу тебе кое-что. — Роджер провел Пола к огороженной площадке, которая была устроена иначе, чем весь остальной склад. Во-первых, стеллажи были загружены лишь чуть выше человеческого роста. Во-вторых, посередине участка стоял длинный стол.

—А! Вижу!—воскликнул Пол. — Коробки! Какой сюрприз! Никогда бы не предположил, что увижу их на складе!

— Да, Шерлок, это те самые коробки, в которых хранятся твои запасы, — улыбнулся Роджер.

— Я думал, ты собираешься объединить их с остальным товаром, — удивленно сказал Пол.

— Когда я обсудил это с работниками склада, — объяснил Роджер, — они попросили меня оставить все так, как есть. Сказали, что так будет лучше.

Пол не понимал. В конце концов, он всеми силами старался получить одобрение Мартина на переоформление товара с конкретной целью — упростить дело для складских сотрудников.

— Ты же вроде говорил, что для них это одна сплошная морока?

— В сравнении с обработкой целых коробок ручной подбор — и вправду одна головная боль, — объяснил Роджер. — Но, как сказали ребята, которым я поручил этим заниматься, неудобств будет гораздо больше, если им придется распаковывать коробки, выбирать из них товар и упаковывать все заново на погрузчиках прямо посреди проходов. Если весь твой товар компактно сложить в одном месте, это существенно упростит задачу.

— Ты мне хотел показать именно это? Что тебе не нужны полномочия на объединение моего товара с общими запасами? — спросил Пол. — Спасибо за экскурсию, но мог бы и по телефону сказать. Я бы понял.

— Слушай дальше. Я тебя позвал, потому что у нас большая проблема, — продолжал Роджер. — Ты же знаешь, что я усиленно думаю над тем, как организовать ежедневные поставки во все десять магазинов региона. Смотри: было бы неплохо взять за основу тот успешный способ, при помощи которого я снабжаю твой магазин. Я размещу товары каждого магазина на отдельном участке. Десять участков, по одному на каждый магазин, все — аналогичные этому.