Наполеон Хилл - Утраченные секреты процветания
Давайте проанализируем начало этой удивительной речи и найдем там лучший урок по прикладной психологии.
Брут только что выступил перед толпой, рассказав, почему убил Цезаря. Ему удалось склонить толпу на свою сторону. Затем к ней обратился Марк Антоний, друг Цезаря, чтобы представить свою версию произошедшего.
Сначала публика была настроена против Антония. Кроме того, все ожидали, что он начнет нападать на Брута. Однако оратор, будучи искусным психологом, не сделал ничего подобного. Он сказал: «О, римляне, сограждане, друзья! Меня своим вниманьем удостойте! Не восхвалять я Цезаря пришел, но лишь ему последний долг отдать».
Толпа ожидала, что Марк Антоний сразу же начнет превозносить своего друга Цезаря (что он позже и сделал), но Антоний не пытался делать это, пока слушатели не были «нейтрализованы» и подготовлены к положительному восприятию того, что он собирался сказать. Если бы Марк Антоний придерживался противоположного плана в своем выступлении и если бы с иронией назвал Брута «достопочтенным» гражданином в самом начале речи, разъяренная толпа, скорее всего, убила бы оратора.
Один из самых талантливых и успешных адвокатов, которых я когда-либо знал, выступая перед присяжными и используя тот же психологический прием, которым воспользовался Марк Антоний. Однажды я услышал, как адвокат обращается к присяжным со словами, заставившими меня заподозрить, что он либо пьян, либо внезапно потерял рассудок.
Адвокат начал речь с восхваления достоинств оппонентов, и складывалось впечатление, что он помогает им доказать виновность своего же клиента. Он начал так: «Господа присяжные, мне не хотелось бы пугать вас, но в этом деле есть много моментов не в пользу моего клиента». Затем он кратко изложил суть каждого из этих моментов. (Все эти факты, разумеется, в любом случае были бы доведены до сведения суда адвокатом противоположной стороны.)
Поговорив на эту тему некоторое время, оратор сделал паузу и с глубоким драматизмом в голосе сказал: «Однако это только то, что говорят по этому делу наши оппоненты. Теперь мы знаем, в чем состоят их доводы, поэтому давайте рассмотрим и аргументы другой стороны».
С этого момента адвокат уже мог играть с сознанием присяжных так, как скрипач играет на своей скрипке. Через пятнадцать минут половина присяжных были в слезах… Присяжные покинули зал суда, и менее чем через полчаса вернулись с вердиктом в пользу его клиента.
Если бы выступающий начал речь с перечисления слабых сторон оппонента и слишком поспешно стал выкладывать присяжным свои доводы, он, вне всякого сомнения, проиграл бы. Но, как я узнал впоследствии, этот адвокат в свое время хорошо изучил работы Шекспира. Он использовал психологический прием Марка Антония почти во всех своих делах. Говорят, он проиграл меньше дел, чем любой из коллег в городе.
Это же правило используют успешные продавцы: они не только воздерживаются от критики своих конкурентов, более того — отзываются о них с глубоким уважением. Ни один продавец не может считать себя по-настоящему успешным, пока не овладеет психологическим приемом Марка Антония и не научится применять его на практике. В речи Антония содержится один из ценнейших уроков продаж. Если продавец упускает сделку, очень велика вероятность, что это произошло, потому что он не подготовил должным образом сознание потенциального покупателя, потратив слишком много времени на попытки «закрыть» сделку и слишком мало — на подготовку сознания клиента, пытаясь добиться результата слишком быстро. Успешный продавец должен поработать с сознанием покупателя так, чтобы тот принял предложение, не подвергая его сомнению и не сопротивляясь желанию сделать покупку!
Человеческий ум — сложное устройство. Одна из его особенностей заключается в том, что все согласующиеся между собой, тесно связанные друг с другом сенсорные ощущения, поступающие в подсознание, объединяются в нем в одну группу. Когда одно из таких ощущений возникает в сознании человека, он вспоминает и все то, что ассоциируется в подсознании с этим впечатлением. Например, всего одного действия или одного слова, вызывающего у человека сомнения, достаточно, чтобы вызвать в сознании все ощущения, которые когда-либо вызывало у него это чувство. Согласно закону ассоциаций, все сходные эмоции, впечатления или ощущения, поступающие в сознание, объединяются в одну группу, поэтому воспоминание об одном из них тянет за собой цепочку остальных.
Как маленький камешек, брошенный в воду, оставляет на воде круги, подсознание переносит в сознание все ассоциированные друг с другом эмоции или ощущения, которые хранились в нем в момент, когда было активизировано одно из них. Если у человека возникает сомнение, это приводит к тому, что на поверхность всплывают все связанные с развитием сомнений ощущения, когда-либо испытанные человеком. Вот почему успешный продавец стремится избегать тех тем, которые могут вызвать у покупателя цепочку воспоминаний, связанных с сомнениями. Компетентный продавец знает, что резкая критика в адрес конкурента может вызвать в сознании клиента негативные эмоции, из-за чего продавцу не удастся нейтрализовать сознание покупателя.
Этот принцип применим ко всем эмоциям и ощущениям, хранящимся в сознании человека. Возьмем, например, чувство страха. Как только одна эмоция, связанная со страхом, проникает в сознание, из подсознания всплывают неприятные воспоминания, связанные с этим чувством. Мужество не сможет занять свое место в сознании до тех пор, пока там господствует страх. Первое чувство должно вытеснить второе. Они не могут соседствовать в разуме, поскольку несовместимы. Каждая мысль, хранящаяся в сознании, вызывает из подсознания другие мысли, согласующиеся или тесно связанные с ней.
Теперь вы видите, что чувства, мысли и эмоции, зафиксированные сознанием, поддерживаются вспомогательными силами, всегда готовыми помочь им в работе.
Внушите человеку желание добиваться успеха в любом деле, и вы увидите, как раскрываются его скрытые способности и увеличивается его потенциал. Внушите ребенку желание стать юристом (врачом, инженером, предпринимателем), и, если вам удастся преодолеть его сопротивление, вы увидите, как он добьется желаемой цели.
Повлиять на детей посредством внушения гораздо легче, чем на взрослых, поскольку в сознании ребенка меньше факторов сопротивления, которые приходится преодолевать для нейтрализации его сознания. Кроме того, дети по своей природе более доверчивы, чем взрослые.
Внушение открывает большие возможности для достижения успеха в сфере организации и управления. Директор, управляющий или президент компании, не применяющий его на практике, лишает себя мощного инструмента влияния.
