Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь
ГДЕ ВОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ?
В природе существуют только 2 способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у Вас купят все, сразу и много:
- собрать ее самому, используя 2хшаговую рекламу; - либо «позаимствовать» ее у того, кто ее уже собрал. К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются в следующую неделю купить новый мобильник, машину или самолет. (Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать очень много денег:) Поэтому, нам остается только уговорить своих конкурентов сливать Вам те контакты, которые проморочили им голову и ничего у них не купили. (Если запустить их в правильную систему множественных касаний, то им все равно можно что-нибудь продать.) Либо использовать партнеров, у которых уже есть список их клиентов, которые уже покупают похожие товары и услуги. И которым можно продать что-то еще. Ваше. Либо поискать те места, где кучкуются Ваши клиенты: нишевые сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы, 2хшаговая реклама на которых сможет заинтересовать их что-нибудь купить у Вас в будущем. Либо продолжать делать то, что делает пассивное большинство - просто сидеть и надеяться, когда же они все сами Вас найдут каким-то чудодейственным способом. Будь это вирусный маркетинг, цыганская почта или письма счастья.
ТАК ГДЕ ЖЕ МНЕ РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ?
Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл. Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре Москвы, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите - продолжайте в него вкладывать. Если же нет - срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными. Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа. Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.
10 ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ
1. Имейте, о чем можно громко объявить всему миру. Или молчите в тряпочку. Рекламный эфир и так уже забит миллионами никому не нужных рекламных сообщений. 2. Сделайте свой инфопродукт для 2хшаговых продаж. Независимо от того, что Вы продаете. Чем больше Вы будете обучать людей нужности и важности эффективного использования Ваших товаров и услуг, тем больше Вы их продадите. Плюс, Вы можете использовать свой инфопродукт для того, чтобы спровоцировать реакцию Вашей целевой аудитории, получить контакты каждого клиента в обмен на ценную и привлекательную информацию, спозиционировать себя как эксперта и спрятать в этой информации замаскированное продажное письмо. Которое они с удовольствием прочтут и что-то у Вас купят. 3. Даже если вы продаете крупным корпорациям скучные и обычные продукты, продавайте на эмоциях, а не на логике. 4. Правильный копирайтинг рулит. Длинные продажные тексты всегда продают лучше, чем короткие. Просто потому, что они могут заменить продажи лицом к лицу. 5. Никогда не платите за брендовую рекламу. Каждая реклама должна продавать. И отклик с каждой рекламы должен быть посчитан и оценен. Если же этого сделать нельзя - найдите другие способы рекламироваться. 6. Чем шире сеть - тем больше в ней дырки. Если Вы пытаетесь быть привлекательными для всех, Вы не будете привлекательными ни для кого. 7. Никогда не действуйте наобум. Решите точно, на кого нацелена Ваша реклама до того, как Вы придумаете, что именно Вам нужно сказать и где Вы будете рекламироваться. 8. Самый лучший способ привлечь маленькую группу «идеальных» клиентов - найти способ сильно отпугнуть всех остальных. Отпугивание нежелательных клиентов работает намного лучше любых робких попыток привлечь Вашу целевую аудиторию. 9. Вы должны строить свой бизнес по своим правилам. Это Ваш бизнес. Так и стройте его соответствующим образом, черт побери! И клиенты, и Ваши работники с превеликим удовольствием будут иметь дело именно с Вами. Если Вы сами будете жестко придерживаться своих же правил. 10. В бизнесе самое главное - результат. Процессы - уже дело вторичное. Если то, что Вы делаете, выводит из себя Ваших работников, конкурентов, клиентов, друзей и родных, но приносит Вам нужные результаты - Вы на правильном пути. А все остальное - всего лишь чье-то личное мнение. (Даже мое мнение - всего лишь мое мнение. Ваши результаты - вот единственное мерило Вашего успеха.)
ДВУХСТУПЕНЧАТЫЕ ПРОДАЖИ
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. Сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги. Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар - продал за три. И раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо… Но как только набирается достаточное количество конкурентов, и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и десять центов, - у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше, чем за два доллара пятьдесят центов, продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка. А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил - продал, или сделал - продал. Со временем это перестает действовать. Хороший пример - рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже их себестоимости. Таким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента - это плохо. Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку. Итак, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за десять долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: «Как это он делает деньги, продавая за 10 долларов то, что стоит девять?» Однажды мне поступил правильный вопрос: «Хочу быть «денежным волшебником», чтобы продавать модели за процент. Что делать?». Если ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать - она теряет актуальность в течение срока от года до двух. Поэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать тебя никак.
ДЕШЕВАЯ ПРИМАНКА НА ОСТРОМ КРЮЧКЕ
