Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…
Вы создаете что-то с нуля или являетесь владельцем или сотрудником давно существующей организации? В зависимости от того, на каком поле вам приходится играть, что-то будет проще, а что-то, наоборот, сложнее.
Предприниматель, создающий стартап, сталкивается с иными проблемами, чем тот, кто начинает работу над новым проектом в давно существующей организации. Инструменты, предлагаемые в этой книге, подходят и для того, и для другого. В зависимости от отправной точки вы будете по-разному использовать их, чтобы оперировать преимуществами и преодолевать трудности.
Новые предприятия
Люди или команды, решившие создать хорошее ценностное предложение с нуля.
Основные трудности
• Доказать, что вы сможете реализовать свои идеи в рамках ограниченного бюджета.
• Привлечь инвесторов (если вы наращиваете масштабы идей).
• Не остаться без денег до того, как будет найдено правильное ценностное предложение и бизнес-модель.
Основные возможности
• Быстро принимать решения и демонстрировать гибкость.
• Использовать заинтересованность собственников как движущую силу успеха.
Давно существующие организации
Команды существующих компаний, решившие улучшить или создать новые ценностные предложения и бизнес-модели.
Основные возможности
• Отталкиваться от существующих ценностных предложений и бизнес-моделей.
• Оптимально использовать существующие активы (продажи, каналы сбыта, бренд и т. д.).
• Создать портфель бизнес-моделей и ценностных предложений.
Основные трудности
• Заинтересовать топ-менеджмент.
• Получить доступ к имеющимся ресурсам.
• Справиться с эффектом каннибализации.
• Преодолеть непрятие риска.
• Преодолеть жесткость и медлительность процессов.
• Добиться значимых результатов, чтобы прогресс был явным.
• Снизить карьерный риск для новаторов.
Получите постер «Инновации в давно существующих организациях» (Innovating in Established Organizations)
STRATEGYZER.COM/RU/VPD/INTRO
Используйте «Разработку ценностных предложений» для…
разработки новых и совершенствования существующих ценностных предложений. Инструменты, с которыми мы познакомимся, пригодны как для обновления ценностных предложений (и бизнес-моделей), так и для создания новых. Выработайте на их основе общий язык создания ценности в своей организации. Используйте их для непрерывного создания и совершенствования ценностных предложений, отвечающих профилю потребителя.
Изобретайте
Придумывайте новые ценностные предложения, нужные людям, используя бизнес-модели, которые работают.
Улучшайте
Управляйте, оценивайте, проверяйте, улучшайте и обновляйте существующие ценностные предложения и бизнес-модели.
Оцените свое умение разрабатывать ценностные предложения
Пройдите наш онлайн-тест и оцените, обладаете ли вы нужным настроем и навыками, необходимыми для систематического успеха в сфере разработки ценностных предложений. Пройдите тест до и после прочтения книги, чтобы оценить прогресс.
Предпринимательские навыки
Вам нравится пробовать новое. Вы не боитесь неудач, а видите в них возможность для обучения и совершенствования. Вы легко находите баланс между стратегией и тактикой.
Работа с инструментами
Вы систематически используете шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели, а также другие инструменты и методики для поиска удачных ценностных предложений и бизнес-моделей.
Дизайн-мышление
Прежде чем выбрать и уточнить определенное направление, вы изучаете весь спектр возможностей. Вы с готовностью принимаете нелинейный и итеративный характер процесса создания ценности.
Понимание потребителя
Вы рассматриваете все с точки зрения потребителей, и вам удается прислушиваться к ним даже лучше, чем осуществлять продажи.
Экспериментаторские способности
Вы заняты систематическим поиском подтверждения идей и тестированием своего видения. Вы экспериментируете на самых ранних стадиях процесса, чтобы узнать, что работает, а что – нет.
Пройдите тестирование онлайн
STRATEGYZER.COM/RU/VPD/INTRO
Как убедить коллег в необходимости разработки ценностных предложений
Получите макет презентации с 10 аргументами для использования вместе с шаблонами ценностного предложения и бизнес-модели.
STRATEGYZER.COM/RU/VPD/INTRO
1. Шаблон
У шаблона ценностного предложения есть две стороны. С помощью профиля потребителя вы уточняете свое понимание потребителя. Карта ценности показывает, как вы намерены создавать ценность для этого потребителя. Вы достигаете соответствия если обе стороны согласованы друг с другом.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Описывает преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю.
Карта ценностиКарта ценности более структурированно и подробно отражает особенности конкретного ценностного предложения в вашей бизнес-модели. Она разбивает ценностное предложение на товары и услуги, факторы помощи и факторы выгоды.
Профиль потребителяПрофиль потребителя (потребительского сегмента) более структурированно и подробно описывает конкретный потребительский сегмент в вашей бизнес-модели. В нем выделяются задачи, проблемы и выгоды потребителя.
1.1 Профиль потребителя
Задачи потребителя
К задачам относится то, что потребители хотят осуществить в своей профессиональной или личной жизни. Это могут быть проекты, которые они стремятся осуществить, проблемы, которые они пытаются разрешить, или желания, которые они хотят удовлетворить. При исследовании задач потребителей необходимо встать на их место. То, что кажется важным для вас, вовсе не обязательно будет той задачей, которую стремятся выполнить ваши клиенты[2].
