Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Вообще-то недавно мне установили Starbucks в багажнике машины, поскольку магазинов на каждые 70 метров не хватает.

Другие варианты:

Вы тоже возьмите отпуск.

Позвоните мне по номеру… Звонки на него переадресовываются на мой мобильный телефон. По мере возможности я проверяю полученные сообщения.

Закажите посылку на http://www.corkysbbq.com/.

Отложите дела и напишите глупое длинное автоматическое сообщение.

Найдите мне нового ассистента, наймите на работу и заставьте его перезвонить мне. (Серьезно, я набираю новую команду, поэтому присылайте резюме.)

Прочтите самую смешную вещь из всех написанных в мире на http://www.candyboots.com/wwcards.html.

Купите этот альбом: http://www.amazon.com/Fillmore-East-Frank-Zappa-Mothers/dp/B0000009S9/.

Пока,

Энди

А какие «завитушки» должны добавить вы для подтверждения своей стратегии?

Секретный ингредиент: ВКМЭД

Существует пять слов, которые чаще всего используются в популярных компаниях, для того чтобы вы и ваши сотрудники могли свободно выполнять работу, формирующую у покупателей максимально положительные впечатления. Эти слова: «Вот как мы это делаем», а сокращенно ВКМЭД. Произносимые во многих коммерческих ситуациях, они могут удержать вас от обещаний сделать то, чего вы сделать не сможете, — например, снизить цену по просьбе клиента.

Естественно, это не просто слова — это установка, которой нужно придерживаться. Любая маленькая компания ограничена в возможности доставки товаров в условленные сроки. Лучший способ решить эту проблему — добиться максимальных результатов в нескольких испытанных процессах, а затем придерживаться их, словно от этого зависит ваша жизнь.

У активно рекомендуемых компаний всегда есть какой-то особенный способ выполнения работы, играющей ведущую роль в привлечении нужных потенциальных клиентов, правильной ориентации новых клиентов, предоставлении услуг и отправке продуктов, а также в последующих процессах, необходимых для того, чтобы убедиться в удовлетворенности клиента.

Первый этап, на котором вы можете приступить к использованию тактики ВКМЭД, стартует во время продажи. Когда потенциальный клиент начинает обзванивать компании, задавая набор стандартных вопросов о том, что ему нужно, остановите его и скажите прямо, что хотите обсудить с ним условия сотрудничества в целом. Добавьте, что в процессе, как вы считаете, клиент сможет оценить преимущества и недостатки работы с вами, и сообщите, что хотели бы вовлечь его в этот процесс. Это и есть код ВКМЭД.

Я не говорю, что не бывает случаев, когда нужно изменить тактику и подстроиться под новую возможность. Отнюдь. Но без утвержденного плана успешной работы вас будут постоянно подталкивать к изменениям, выходящим за рамки дозволенных. Придерживаясь проверенного механизма, вы сумеете избежать участия в делах, в которых, как вы и сами знаете, не должны участвовать. Ваши действия — это фильтр для выявления идеальных клиентов. (Если потенциальный покупатель не готов ждать, пока вы проанализируете его потребности, это плохой знак.)

Например, в сфере консалтинга, как правило, неплохо начинать с четкого определения допустимой и возможной степени участия клиента, с документов и отчетов, к которым вам нужен доступ, а также с вопроса о том, как должны проходить встречи и любое другое общение. Если клиент начинает сомневаться, все пойдет под откос.

Я сотрудничал с разработчиками программного обеспечения, которые рассказывали, что их проекты часто не завершаются из-за того, что сотрудник по привлечению клиентов бывает настолько увлечен своим делом, что обещает то, что выполнить невозможно. Та же ситуация встречается и у мойщиков окон, водопроводчиков и специалистов по ремонту. Слишком часто потенциальный клиент хочет, чтобы вы просто-напросто запрыгнули в свой фургон, примчались к нему, да еще выполнили при этом свою работу по самой низкой цене. В этом нет ничего плохого. Только вот у вас не самые низкие цены, и вы выполняете спецзадания, обеспечиваете соответствующую страховку и лицензию, а также платите своим сотрудникам. Процесс продаж, заставляющий клиента оценить эти отличительные черты, — самый важный этап. Такой подход невозможно применять к каждому потенциальному клиенту, но вы же ищете не каждого, а своего, идеального, который оценит повышенную заботу и внимание, уделяемые вами каждому проекту.

Ваши действия дают гарантию, что каждый сотрудник компании разделяет то же мнение относительно опыта и значения бренда. Запомните: казалось бы, отличная возможность, которая выходит за пределы проверенных методов, зачастую выливается в огромные затраты. А иногда даже приводит к тому, что вы упускаете момент для обслуживания своего главного идеального клиента.

Демонстрация того, что вы действительно профессионал своего дела, может привлечь потенциальных клиентов. В наши дни слишком многие маленькие компании, представляя свой продукт, раздают обещания направо и налево, но терпят неудачу, когда дело доходит до их выполнения. Десятишаговый процесс исследования потребностей клиентов автоматически выделит вас среди общей массы и, вероятнее всего, приведет к возможности поднять цены.

Все эти действия, или основные аспекты, представляют собой хорошо продуманные методики, гарантирующие удовлетворение клиента бизнесом с активными рекомендациями; однако всегда существует ноу-хау, заставляющее компанию выделиться из толпы конкурентов. Собственно, это и есть единственный способ заниматься бизнесом, оформлять продукты и услуги, привлекать клиентов, изучать проблемы или создавать фундамент для получения конечных результатов, о которых можно уверенно сказать: «Вот как мы это делаем».

Технология делегирования

Владельцы малого бизнеса постоянно забывают о делегировании полномочий (прошу прощения, если речь пойдет и о вас).

Разумеется, никто не сможет сделать это лучше вас. На объяснения уходит больше времени, чем на выполнение работы. Да вы и сами любите ею заниматься, так как получаете от этого максимальное удовлетворение и не можете ее не делать, иначе что же тогда случится? Но, несмотря на все это, с вашей компанией произойдет нечто поистине волшебное, когда вы наконец осознаете, что должны делегировать большую часть своих рабочих задач.

Рост требует делегирования полномочий (не путайте с отказом от полномочий). Делегирование полномочий требует систематичности действий. Документальное оформление всех успешных способов выполнения работы может показаться непосильной задачей, если однажды вы решите сделать из этого грандиозный проект. Путь к делегированию полномочий и системному мышлению лежит через использование технологий, помогающих привить другим мышление контролирующего человека. Сейчас я говорю о руководствах по эксплуатации и множестве процессов, которых может придерживаться каждый, даже виртуальный, работник. Не пугайтесь таких руководств. Просто начните с малого и постепенно двигайтесь.