Кейт Феррацци - «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга
Когда у вас возникает необходимость с кем-то познакомиться, то здесь важно не только то, с кем вы устанавливаете контакт, но и как и где это происходит.
Взять, к примеру, места первого класса в самолете. Немногие люди могут себе позволить летать первым классом, но существует какой-то незримый дух товарищества между теми, кто сидит на передних сиденьях, чего не наблюдается в задней части салона. Заплатив немыслимые деньги за привилегию выйти из самолета на несколько секунд раньше, чем все остальные пассажиры, они автоматически предполагают, что все сидящие рядом с ними тоже исключительно важные особы, и стараются, как правило, не проявлять особого любопытства по поводу того, кто вы и почему настолько глупы, чтобы платить такую цену за комфорт. Не могу сосчитать, сколько полезных контактов я установил и сколько клиентов приобрел в ходе бесед в самолете за обедом (это, пожалуй, единственное время, когда можно позволить себе побеспокоить соседа по креслу своими разговорами).
На так называемых вечерах знакомств динамика происходящих процессов строго противоположна. Люди предполагают, что вы их товарищ по несчастью. Между ними не возникает взаимного доверия. Если уж вы остались без работы, то, пожалуй, больше смысла имело бы познакомиться с теми, кто может предоставить вам рабочее место, чем с такими же безработными.
Потраченное на этих вечерах время можно использовать гораздо более эффективно.
Основу любых взаимоотношений составляют общность интересов, единство расы, религии, пола, сексуальной ориентации, этнического происхождения, профессии и личных увлечений. Поэтому наибольшего успеха в установлении контактов вы добьетесь на тех мероприятиях, которые основываются на соответствующих интересах.
Настоящая дружба строится не на количестве совместно проведенного времени, а на его качестве. Многие заблуждаются, полагая, что чем больше времени два человека проведут вместе, тем крепче будет их связь. Это совсем не так. За исключением семьи и круга общения по работе, вы вряд ли насчитаете много людей, с которыми часто общаетесь. Однако друзей-то у вас значительно больше. Ведь основное значение имеет то, чем вы занимаетесь с ними, а не как часто видитесь. Поэтому главное внимание необходимо обращать на то, где вы чувствуете себя наиболее комфортно и какое занятие доставляет вам особое удовольствие.
Именно на таких мероприятиях и надо концентрировать свои усилия. Своей любви к вкусной еде и спорту я обязан, пожалуй, самым интересным встречам. Для других людей основой для установления прочной дружбы может стать коллекционирование марок, футбол, политика или прыжки с парашютом.
Общие увлечения сильно сближают людей, что особенно заметно сегодня на примере блогов. Это онлайновые интернет-журналы, посвященные обычно какой-то тематике и содержащие комментарии участников и ссылки на интересные новости и информацию. Популярные блоги привлекают громадное число единомышленников. Количество активных участников блогов, пишущих на самые различные темы (от духовных до спортивных), выросло с нескольких десятков в 1999 году до примерно пяти миллионов в наши дни.
Если писать историю президентских выборов 2004 года, то целую главу можно посвятить блогам. Ни одно другое изобретение последних двадцати лет не оказало такого влияния на предвыборную политику. Увлеченные блогеры побудили к действию невиданное количество избирателей, они подняли миллионы людей и дали им возможность лично поучаствовать в политическом процессе. Очень увлекательно наблюдать, как человек, пишущий о том, что он любит, оказывает мощное влияние на окружающих и моментально собирает вокруг себя единомышленников.
Если мы по-настоящему чем-то увлечены, то это оказывает заразительное воздействие на окружающих. Наша страсть увлекает всех вокруг, люди начинают присматриваться к тому, кто мы такие и что нас интересует, проникаются к нам бóльшим доверием, что очень важно для бизнеса.
Из собственного опыта я знаю, что люди охотнее идут на контакты за хорошим ужином или после совместно проведенной тренировки, чем на различных собраниях и конференциях. За пределами офиса мы все непроизвольно расслабляемся. Возможно, здесь играет роль и само место проведения встречи, не говоря уже о бокале хорошего вина за ужином. Вы просто не поверите, как много можно узнать о человеке, если вы вместе с ним занимаетесь делом, которое обоим по душе.
Вопреки расхожему правилу бизнеса я не считаю, что существует какая-то твердая граница между частной и публичной жизнью. Представители старой школы бизнеса полагают, что выражение эмоций делает человека уязвимым. Сегодняшние молодые бизнесмены, напротив, считают, что это еще сильнее объединяет людей. Чем крепче человеческие взаимоотношения, тем более успешными будут и бизнес, и карьера.
Взять хотя бы Бонни Дегриус, которая в свое время работала консультантом в компании Gartner Group. Всем своим партнерам и знакомым Бонни рассылает ежегодный бюллетень личных новостей. Она пишет о наиболее ярких событиях, произошедших с ней, о том, над чем она работает, о своей семье. К примеру, в одном из бюллетеней она писала, как смерть отца изменила ее жизнь. Вы можете подумать, что человек, получивший такое послание, будет ощущать дискомфорт оттого, что кто-то так публично выражает свои эмоции. Совсем наоборот. Все больше и больше мужчин, женщин, коллег и абсолютно незнакомых людей просили Бонни, чтобы она присылала свой бюллетень и им. Они писали ей ответные письма и рассказывали о своих переживаниях. Уже через несколько лет круг связей Бонни охватывал всю страну. Она изливала на бумаге свою душу, а взамен получала доверие и восхищение сотен людей.
Составьте список дел, которыми вы занимаетесь с увлечением. Пусть ваша увлеченность сама подскажет, на какие мероприятия надо обратить особое внимание. Используйте их для установления новых контактов и развития старых. Если вы, к примеру, любите футбол, пригласите своего нынешнего или потенциального клиента на матч. Неважно, чем вы занимаетесь, главное, чтобы вы делали это с увлечением.
Ваши увлечения и события, происходящие вокруг них, создают более доверительную атмосферу. Следует обращать внимание на то, чтобы проводимое мероприятие соответствовало уровню отношений, которые вы стремитесь построить с тем или иным человеком. У меня есть перечень мероприятий, используемых мною для поддержания и развития контактов со своими партнерами по бизнесу и друзьями. Вот некоторые из них:
1. Пятнадцать минут за чашкой кофе. Это не занимает много времени и происходит за пределами офиса. Прекрасный способ немного поближе познакомиться с новым человеком.
