Елена Муравьева - Академия для шефа
Последняя ошибка — самая важная. Если коммерц не ходит с мечом в руках, не «рубится» за результаты, а говорит руководству: «Как скажете, так и будет», — он не профессионал. Фронт–офис всегда ведет войну, и глава этого департамента по определению должен сражаться со всем миром. Потому, что мир не хочет рисковать, не хочет инвестировать, он хочет получать дивиденты и минимизировать свои усилия. И мир прав. У него свои задачи. А вот задача начальника коммерческого подразделения — обеспечить результативность бизнеса. При помощи такого вот «краткого» перечня обязанностей:
● стратегическое планирование развития отдела продаж;
● ассортиментное и финансовое планирование;
● координация с другими структурными подразделениями компании;
● анализ динамики продаж, ценовых и ассортиментых трендов, рыночной ситуации;
● поддержание клиентской базы в рабочем состоянии;
● разработка каналов сбыта;
● помощь в проведении переговоров, повышение статуса переговоров;
● методическая помощь, обучение сотрудников подразделения методам и формам работы с клиентами;
● «фильт» и проверка информации;
● поддержание дисциплины в отделе и контроль выполнения обязанностей;
● постановка и контроль выполнения задач;
● оценка результатов;
● разработка стратегии продаж;
● контроль за ведением документации и отчетности;
● организация соревнования между сотрудниками;
● разработка мотивационных программ;
● разработка и реализация кадровой политики;
● согласование интересов торговых представителей;
● организация и проведение собраний;
● работа с жалобами и конфликтам;
● работа с ключевыми клиентами и т. д.
Кроме обязанностей существуют еще и требования к данной позиции: высшее образование, дополнительное образование в сфере продаж, знание основ менеджмента, маркетинга, ценообразования, форм и методов проведения рекламных акций, порядка разработки бизнес–планов, знание характеристик и особенностей продаваемой продукции, опыт работы в сфере руководства продажами от 3 лет, коммуникабельность, управленческие навыки, стрессоустойчивость и т. д.
Лирическое отступление
Компетентность американского управленца представляется в пяти аспектах: стратегическом, социальном, функциональном, управленческом, профессиональном (таб. 21).
Компетентность американского управленца Содержание Стратегическая Умение мыслить стратегически, системно, перспективно; способность решать проблему и создавать безопасные отношения Социальная Умение работать в высокоорганизованной команде; мотивировать; убеждать; учиться, принимать инновации; разрешать конфликты. Быть обаятельным Функциональная Умение принимать решения; проявлять инициативу; гибкость;; выносливость Управленческая Ответственность; авторитет поведение руководителя; Умение убеждать Профессиональная Компетентность: университетское образование; опыт линейной и штабной работы; работа в большинстве функциональных областей; зарубежный опыт работы; иностранные языкиТаб. 21
Компетенции американского управленца (по материалам www. riskm.blox.ua)
Столь обширному (в нашей или американской редакции) «табелю о рангах» соответвует немного специалистов. Поэтому большинству фирм приходится довольствоваться вариантами попроще. Так или иначе, вне зависимости от уровня комерцы появляются в компаниях либо со стороны, либо из недр собственных коллективов. Каждый способ имеет свои плюсы и минусы.
Стадо баранов може затоптать своего вожака, стая волков — загрысть
Собственный сотрудник выдвинутый на рукововодящую должность, как правило, «звезда» — продаж, часто, если не всегда плохо справляется с управлением и коллективом, и процессом. Человеку не хватает: знаний, кругозора, навыков аналитика, мотивации. Он не умеет отвечать за других, не может подчинить себе бывших коллег. Вдобавок, при переходе специалиста с «полевого» уровня и на административный, он реально теряет в деньгах.
Лирическое отступление
Первые кандидаты на должность руководителя ОП — звезды, как правило:
● индивидуалисты, поэтому плохо «играют» в команде;
● интуитивны, поэтому плохо анализируют, контролируют, объясняют;
● самодостаточны, поэтому привыкли отвечать только за себя.
● Сомнительное удовольствие управлять другими не несет им ничего, кроме хлопот.
Обратной стороной медали становится то, что, вне зависимости: заладились у нового начальниа дела или нет, компания теряет приличный кусок прибыли. Ведь руководителю (чтобы он занимался делами отдела, а не собственными) часто запрещают совершать сделки. Если же он совмещает управленческие и менеджерские функции, то теряя время на подчиненных, становится малоэффективен.
Лирическое отступление
Каждая система имеет свои достоинства и недостатки. Не занимаясь продажами, руководитель не представляет, что происходит на рынке и превращается в сотрудника по статистике. Занимаясь — за текучкой теряет возможность стратегически мыслить и ставить новые задачи.
