Тимур Горяев - Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте
Реклама – это 30 секунд на коммуникацию с очень жестким цензором – потребителем с пультом в руках. И при этом у вас нет возможности нашептывать ему: «Ну досмотри, там в конце будет так классно». Поэтому требование номер один к телероликам «Калины» было таким: зритель должен добровольно досмотреть ролик до конца. Если он спокойно ушел на кухню за бутером, все пропало: наш изумительный, цветной, с включением самых-самых последних компьютерных технологий и с привлечением дорогой актрисы ролик – это все в мусор.
Второе требование – в голове потребителя после однократного просмотра ролика должно остаться хотя бы название бренда продукта. Это очень трудная задача на самом деле: мы не раз проводили замеры, ставили пилотной группе, увлеченно смотрящей любимый сериал, рекламный блок из десяти разных роликов с разными брендами – и оказывалось, что уверенно люди способны назвать только три имени – остальное тут же бесследно исчезает у них из головы, либо происходит путаница и подмены.
Третье требование: та коротенькая мысль, которая называется рекламным посланием, должна осесть где-то в сознании. Осесть должна именно она, а не какой-то пушистый слоган. Только в одном случае можно собой гордиться, думать, что вы делаете крутые ролики, вы гуру и авторитет в рекламном мире, вам пора садиться книжки писать, – если потребитель не только не выключил вашу рекламу и смог назвать бренд, но еще и повторил ваше позиционирование, которое в толковых рекламных роликах отражено в слогане. У потребителя в голове осталось не просто дурацкое «весело и вкусно», не просто набор рекламных слов, а волшебная суть вашего точного позиционирования. Любой рекламный слоган именно для этого и создается.
Верить нужно себе – без этого невозможно заниматься бизнесом. Я по полдня каждый день работал с отделом маркетинга, сам во все вникал, сам садился и искал нужные слова. После некоторых рекламных презентаций у меня невольно возникал вопрос: «Это у меня что-то с головой или все не понимают юмора концепции?» Так, когда мы выбирали название для концерна «Калина», столичное агентство после долгой и модной презентации выдало название «Ильмендиль» – уникальное буквосочетание, созданное гениальным суперкомпьютером, название, с которым можно идти хоть на мировой рынок. По их мнению. Взрослые люди в очень дорогих галстуках и на полном серьезе несли вот такую ахинею.
Тонкостей в коммуникации много, нужна тщательность в деталях. Как-то мы работали с одним международным агентством, и у нас была задача продвигать изготовленные в Германии косметические продукты для бритья. В кадре мужчина брился, а в конце шел слоган «Solingen. Для Ваших мужчин лучшее из Германии». Нам сделали медиаплан, договорились о праймовом времени – вроде бы везде все было правильно. Совершенно случайно в последней точке контроля мы увидели, что «Лучшее из Германии» поставлено в прайм-тайм 9 мая, когда вся страна смотрит телевизор и ненавидит все немецкое. Поэтому нужно самому влезать во все детали – потом будет поздно. Последнее решение о рекламе принимает сам руководитель – делегировать это нельзя никому, тем более нельзя перекладывать такие задачи на плечи девочек-маркетологов. Юмор, концепции, формулы, исследования – это, конечно, здорово, но рано или поздно возникает момент, когда кто-то должен положить голову на плаху ответственности и сказать: «Переделывайте!»
Не устаю повторять: очень хорошо, когда у компании нет внутренней шизофрении и составляющие цепочки «товар – бренд – рекламное послание» соответствуют друг другу. В реальности такое соответствие – редкость. Взять ту же Toyota и ее слоган «Управляй мечтой». Если разобраться, то Toyota не является для большинства покупателей мечтой – мечтой может быть Rolls-Royce или Ferrari, а Toyota просто очень хороший практичный автомобиль, у него есть свой набор преимуществ, в который, например, можно заложить привычные высказывания вроде «Японское – значит отличное»… В коммуникации должна проявляться как раз эта простая идея, которая могла бы помочь покупателю самому себе объяснить, почему он купил именно эту машину. Я бы предложил им что-нибудь вроде Toyota – твой самый надежный японский друг». Японцы научились делать технологически великолепный продукт, но у них всегда было плохо с брендингом, слишком консервативно и пугливо они к нему подходили. Я думаю, что это стратегическая ошибка.
Глава 9
Рекламой по сусалам
У нас нередко оказывается, что коммуникация намного опережает сам продукт, который к рекламе еще совсем не готов. Взять известный случай с эпатажной рекламой торгового центра «КомсоМОЛЛ» в одном из наших миллионников: на тот момент, когда о нем все баннеры в городе стали трубить, для потребителя это был торговый центр с неудобным заездом, свободный от интересных арендаторов. Вот и все позиционирование. Должное рекламному агентству можно отдать только в одном – они смогли (не знаю – как) убедить собственников в том, что именно такая «оригинальная» реклама им нужна, потому что это круто и непровинциально. Вместо того чтобы продвигать продукт, почему-то было решено портить настроение большому количеству потенциальных потребителей и особым образом позиционировать один район города. «Пацаны уже в курсе» – так гласил слоган, поддержанный фотографией каких-то маргиналов, якобы густо населяющих тот район. На мой взгляд, это пример очень плохой рекламы – она не решает своих задач, она вообще никаких задач не решает. И говорить про эффективность рекламы вообще нельзя, хотя бы потому, что ее не измерить.
Все рассуждения про увеличение объемов продаж в четыре раза – это очень лукавая вещь, потому что неясно, как здесь проводить измерения. Если у вас был один посетитель в день, а стали заходить четверо – объемы увеличились в четыре раза, зашли бы десять человек – увеличились бы вдесятеро. Если мы хотим играть по-честному – цифры должны быть абсолютными и задачи должны быть сформулированы корректно: например, не менее 20 000 посетителей в месяц. Или, скажем, в центре открылся H&M, сильный арендатор, который сам по себе генерит трафик вопреки любой рекламе. Зачем тогда нужно было тратить деньги на гопников? Обычно торговые центры продвигаются с помощью воздушных шариков и детских праздников, но уж точно не через привлечение маргиналов. А вот разговоры про остроумие – пустое. Ведь что такое эпатаж? Лишь попытка заменить творческий подход какой-то выходкой, часто непристойной. То, что иногда это пролезает в современном искусстве, не означает, что это пролезет в бизнесе. Бизнес строится не на удаче, на которую рассчитывает огромное голодное большинство эпатирующих.
