Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Когда я вскрывал коричневый пакет, сердце выскакивало из груди от волнения. Чуть ли не пуская слюнки от предвкушения удовольствия, я достал из него два журнала размером с книгу.

Они были немного потрепанными, но в целом в неплохом состоянии. Пролистав их, я пришел в восхищение. Здесь были неизвестные мне статьи одного из моих кумиров, моего учителя, человека, чьи книги изменили мою жизнь не единожды, а дважды. Я чувствовал себя ребенком накануне Рождества, получившим подарки, которых он с таким нетерпением ждал.

После тщательного изучения журналов во мне как будто что-то изменилось. Я увидел в работе рекламную технику гипнотического характера. На меня это произвело «эффект Архимеда», о котором пишут великие изобретатели. Я держал в руках одно из изданий и читал последнюю страницу обложки. Кольер поместил туда рекламное объявление. Вот оно.

«Как я могу узнать, правильно ли я поступаю?» – спрашивают многие.

Есть одно простое и легкое правило, следуя которому не ошибется даже ребенок. Задайте себе один вопрос. Если ответите на него утвердительно, вы на ложном пути и никогда не достигнете такого успеха, пока не сойдете с него и не выйдете на верную дорогу.

Если же ваш ответ «нет», вы идете в правильном направлении и вам нужно только не менять его и придерживаться выбранной цели.

Этот вопрос проанализирован в следующем номере Mind, Inc. Если вы находитесь в поисках дорожной карты, которая провела бы вас по миру разума, оформляйте заказ.

Вы поняли, что сделал Кольер?

Приведу еще один пример. Это колонка главного редактора следующего номера.

Дорогой читатель, двенадцать лет назад три медэксперта в центральном офисе Института продления жизни тщательно осматривали автора.

Они заставляли его прыгать и выполнять всевозможные физические упражнения, чтобы сердце билось быстрее, затем выслушивали его стетоскопом и многозначительно кивали головами. По окончании осмотра они собрались в углу пошушукаться и время от времени поглядывали на автора.

Развязкой их консилиума было серьезное предупреждение о вреде физических нагрузок. По их мнению, сердце было очень слабым. Теннис, верховая езда, плавание – на все налагался запрет. Даже короткая пробежка могла окончиться трагедией. Если же автор хотел развлечься, то он мог пойти прогуляться (только степенно) или проползти на четвереньках по полу.

Не забывайте, дело было 12 лет назад. Несколько месяцев назад автору представился случай пройти обследование для приобретения полиса страхования жизни. Проводящий осмотр доктор знал о результатах обследования в Институте продления жизни, поэтому попросил главного медэксперта компании проверить результаты обследования. Главный медэксперт заставил автора проделать те же изнуряющие упражнения, что и врачи из института, и, отложив все приборы в сторону, с усмешкой заявил: «Когда вы будете готовы отойти в мир иной, им придется достать ваше сердце и бросить его о камень, чтобы оно перестало биться. Работайте, играйте, делайте все, что хотите, в пределах разумного. Ваше сердце выдержит все!».

Так что же произошло? Может быть, следующий номер поможет вам понять это.

Кольер сделал это снова.

Вы поняли суть метода?

Кольер сказал вам достаточно, чтобы заинтриговать, насадить на крючок – и остановился!

В первом примере он элегантно заманил вас в западню: вы захотели узнать, о каком вопросе шла речь. Однако он не назвал его. Кольер поймал вас в ловушку, а затем попросил купить следующий номер, в котором раскрывалась бы загадка. Разве кто-нибудь мог не заказать следующий номер журнала? Я сидел и читал рекламное объявление Кольера, написанное 70 лет назад, и хотел послать купон. Но автор уже давно в лучшем мире! И я никогда не узнаю, что это был за вопрос, если только не найду следующий номер журнала.

Во втором примере Кольер красиво рассказывает интригующий рассказ, задает вопрос, занимающий читателя, но не отвечает на него. Снова он подогревает интерес и предлагает вам приобрести следующий номер журнала, чтобы узнать ответ. Вот вам и гипнотический текст!

Так вы побуждаете людей читать ваши рекламные материалы. Вы вовлекаете их. Приковываете их внимание. Побуждаете их читать дальше, и вот они уже хотят получить то, что у вас есть – теперь попросите их оформить заказ или позвонить вам, чтобы получить то, чего они уже так страстно желают.

Вы заметили, с чего я начал эту главу? Я воспользовался техникой Роберта Кольера, чтобы загипнотизировать вас, и начал с рассказа о том, что на могиле Барнума со мной случилось нечто невероятное. Что именно произошло?

Вот вопросы, которые, скорее всего, появились у вас в голове, когда вы читали первые строки. Они гипнотизируют. И если вы дочитали до этой строки, то уже поняли, как работает метод.

В следующий раз, когда захотите написать что-нибудь и при этом быть уверенным в том, что люди действительно прочитают написанное, вспомните о методе Роберта Кольера. Начните с чего-то, что будет интересно читателям. Расскажите им историю. Пусть у них возникнет интерес, тогда они захотят знать больше. А затем остановитесь. Измените направление, пишите о чем-то другом, при этом не теряйте связи со вступлением, но и придержите разгадку до конца статьи – и может, и вообще не раскрывайте секрет. Возможно, вы захотите, чтобы люди послали заказ-купон или позвонили вам, чтобы узнать ответ. Приведу пример.

Я начал эту главу с рассказа о незабываемом событии, которое пережил у могилы П. Т. Барнума. Вы хотите узнать, что произошло?

Конечно же, хотите. Ну что ж, я расскажу вам об этом в моей новой книге «Каждую минуту рождается покупатель».

Поняли, как работает техника Роберта Кольера? Возможно, теперь вы не заснете, пока не заполучите мою новую книгу. Хе-хе-хе!

Приведу еще один пример того, как я использую силу любопытства, чтобы мотивировать потенциальных клиентов посетить ту или иную веб-страницу. Привожу фрагмент текста из своего блога.

Я собираюсь раскрыть вам мой самый главный секрет написания текстов, хотя прежде никогда этого не делал. Могу поспорить, что ни один автор, ни среди живых, ни среди мертвых, не использовал его. Шекспир не использовал. Хемингуэй не использовал. Ваш любимый писатель и копирайтер тоже не пользовались им. А я – да.