Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Почему оппонент выбирает именно манипуляцию? Возможно:

✓ Ему нравится сама игра. Ярко об этом пел Миронов в роли Остапа Бендера: «Вы оцените красоту игры!»

✓ Манипулятор не в достаточной степени владеет экологичными способами достижения своих целей, например аргументацией.

✓ Он уверен, что при манипулировании собеседником у него выше шанс получить желаемое. Часто в этом убеждении есть большая доля правды – при незащищенности «жертвы».

1. Правила игры в манипуляцию

Как любая игра, манипуляция имеет свои правила.

Правило 1. Манипуляциям поддаются только эмоционально «выбитые» люди

Эмоционально уравновешенный человек принимает или меняет ранее принятые решения под воздействием убеждения со стороны оппонента. Этого-то как раз манипулятору и не нужно. Поэтому его первейшей задачей является выбить будущую жертву манипуляции из эмоционального равновесия. Похвалил, сильно похвалил, поругал, сильно поругал – и адресат влияния начинает нервничать, не понимая, хороший он или плохой. Эмоции берут верх над логикой, и человек готов к следующему шагу манипулятора. Теперь его можно попросить что-то сделать для того, чтобы оправдаться в глазах манипулятора. В итоге «виновный» начинает делать то, что ему на самом деле абсолютно не нужно.

Правда, выбить можно лишь того, кому нанесли удар точно по «слабому месту».

Что делать?

1. Не спешить проявлять эмоции, если кто-то активно пытается их вызвать.

2. Задать себе вопрос: «Зачем меня так активно и много хвалят?» или «Почему это меня вдруг ругают безо всякого повода?»

3. Не спешить что-то быстро делать под действием эмоций. Они – плохие советчики.

4. Опасно как оправдывать чью-то похвалу, так и оправдываться в ответ на упреки.

Ничем не лучше с лету «давать сдачу» в ответ на удар. Часто именно ради такой реакции и совершает ход манипулятор. Он запросто может сказать: «Вот-вот! Вы мне еще и хамите. Я же говорил, что вам нельзя поручать ответственную работу. Вы эмоционально неустойчивы». Тогда уже поздно рассказывать манипулятору, что он спровоцировал эмоциональный всплеск.

Есть люди, которые полжизни оправдывают чьи-то ожидания и являются прекрасными, прямо-таки профессиональными «жертвами».

5. Задать себе вопрос: «Зачем мне делать то, чего хочет от меня манипулятор?» или «Если бы я сам принимал решение (не было бы манипулятора вообще), я бы такое решение принял?»

6. И не делать того, что «требует» манипулятор, если это на самом деле вам не нужно.

Правило 2. Удары наносятся по слабым местам

Тот убит, кто раним.

Честолюбие, профессионализм, чувство вины, совесть, жалость – все это слабые места. Каким из них обладает «жертва», опытный манипулятор просчитывает быстро.

Переговорщик долго перечисляет свои заслуги и регалии, бизнес-партнеров – плечи развернулись, голос звенит, в глазах гордость за себя, самого лучшего. Скорее всего, амбиции и профессионализм – это точки, по которым при желании может бить его оппонент.

Удар может быть таким: «Как приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы – человек опытный, знающий и т. д. и, конечно, понимаете, что наилучшим вариантом будет…» Эмоция у адресата положительная. Дальше подсовывается вариант, выгодный манипулятору. «Жертве» сложно перечить. Во-первых, плохо не соглашаться с тем, кто так высоко тебя ценит, – сразу видно, что это человек умный и приятный во всех отношениях. Во-вторых, если не согласиться, вроде бы и не такой ты умный, как о тебе только что говорили. Сложно лишать себя приятных эмоциональных поглаживаний.

Второй вариант удара: «Ну, какой же вы профессионал, если предлагаете такие нереальные цены?..» Эмоция у адресата отрицательная. От нее хочется поскорее избавиться – проще всего, согласившись с оппонентом.

Откуда у взрослых и умных людей берутся слабые места – эти «кнопочки», нажимая на которые можно вызвать ту или иную эмоцию, «заставить» поступать так или иначе? Все мы родом с детства, и «кнопочки» – оттуда же. И виноваты в этом родители, воспитатели и учителя.

1. «Хороший ребенок всегда слушается старших. Надо быть послушным» – говорят ребенку. Появилась «кнопочка»: «Старший (начальник) всегда прав. А если не прав – смотри пункт первый».

2. «И тебе не стыдно? Я на тебя всю жизнь положила, а ты…» – появляется «кнопочка» вины и необходимости платить за оказанные услуги.

3. «Слово – не воробей…», «Первое слово дороже второго», «Ты же обещал и, значит, не можешь нарушить данное слово» – формируется «кнопочка» ответственности.

4. Повторение: «Ты должен быть лучше других!» – работает на «кнопочку» гордости и честолюбия.

5. «Не надо быть белой вороной!» – и становится неуютно иметь мнение, отличное от мнения большинства.

Конечно, хорошо быть ответственным и отвечать за свои слова. Но одно дело, когда человек сам себя контролирует и оценивает, и другое, если кто-то играет с ним в игру «Нажми на кнопку – получишь результат».

Если вы – не просто ответственный человек, а тот, кто каждый раз, когда ему «ударяют» по ответственности, вызывая положительную или отрицательную эмоцию, делает то, чего от него ждет манипулятор, но не хочет он сам, это уже не просто черта характера, а настоящее слабое место.

Что делать?

1. Слабые места есть у всех: у кого-то их больше, у кого-то меньше. Нужно стараться не показывать их в бизнесе. Клиент, партнер по переговорам, руководитель должны видеть профессионала – гибкого, вдумчивого, устойчивого, – а не человека, реагирующего на некоторые слова определенным образом.

В фильме «Назад в будущее» главный герой, попадая в разные варианты своего прошлого и будущего, в ответ на фразу: «Ты – цыпленок!» – всегда лез в драку. При этом никакие другие провокации на него не действовали. Одно слабое место сильно портило парню жизнь, особенно потому, что о данной слабости знали окружающие.

2. Выявить свои слабые места.

Знать себя вообще полезно. И тем более понимать, почему ты на те или иные слова либо ситуации реагируешь так, а не иначе. Это дает возможность предвидеть опасные ситуации и, как минимум не реагировать на них быстро. Быстрый ответ дают наши эмоции, а не разум, а они далеко не всегда – лучший советчик.