Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
Теперь можно поговорить о работе с партнерами.
3.2. Партнерский трафик
Один из видов трафика, который приходит на ваши ресурсы, – это партнерский трафик, поток лидов, который приходит к вам от ваших партнеров.
Для начала давайте определим, какие бывают партнеры.
Мы их разделяем на три типа.
Тип 1 – пиар-партнеры.
Это ресурсы или люди, которые рассказывают о вас и вашем бизнесе.
Измерить влияние их деятельности на ваш бизнес невозможно. Например, вы договорились с руководством какого-то журнала, что в нем будет напечатана серия ваших интервью. Они напечатали и даже разместили ссылки на ваши ресурсы. Но сколько конкретно трафика пришло после публикации этих интервью, вы определить не можете.
Работа с такого вида партнерами ведется для поддержания вашего бренда, имиджевой рекламы. И чем крупнее ваш бизнес, тем большее количество таких партнеров вам нужно. Если же ваш проект находится в стадии start-up, то на них тратить время не стоит.
Тип 2 – партнеры, которые могут давать партнерский трафик и лиды.
Эффективность этих партнеров легко прослеживается. Например, они сделали рассылку с предложением вашего лид-магнита или товара-ловушки. И через некоторое время вы можете увидеть эффективность их работы в цифрах – сколько вы получили от этих партнеров лидов на лид-магнит, товар-ловушку и ключевой оффер.
Тип 3 – партнерские продажи.
Это идеальные партнеры, люди, которые продают ваш продукт и приносят вам деньги. Найти таких партнеров очень трудно. Например, за все время нашей деятельности у нас был только один такой партнер. Причем он использовал технологию СПАМ-рассылок и мы через некоторое время вынуждены были отказаться от его услуг.
Кто может быть вашим партнером?
Тот, кто может дать вам трафик потенциальных клиентов.
Определив нишу и продукт, который вы будете предлагать, вы должны найти тех, у кого в базе есть ваши потенциальные клиенты.
Чаще всего это конкуренты. Или коллеги. Вам решать, как их называть.
Второй источник потенциальных клиентов – тематические ресурсы. Они же – порталы. В одной из глав мы уже приводили пример с порталом football.ua. Если вы продаете спортивную одежду или оборудование, то на этом ресурсе есть огромное количество людей, с которыми можно договориться о партнерстве.
Третий источник – блоггеры – те люди, которые пишут и публикуют материалы о том, что относится к вашей нише.
Четвертый источник – онлайн СМИ и электронные журналы.
И пятый источник – различные сообщества в соцсетях, которые объединены темой, близкой к вашей нише.
Как их найти?
В поисковых строках Google, Яндекса или социальной сети вводите слова, выражающие проблему клиентов в вашей нише. Проходите по ссылкам, которые вам показываются, и выстраиваете отношения с хозяевами блогов, администраторами групп соцсетей, пиар-менеджерами порталов.
Как выстраивать отношения?
Разрешите, уважаемые читатели, рассказать вам о некоторых правилах, которые используем мы в своей работе с потенциальными партнерами.
Первое и самое важное правило, которого нужно придерживаться, – считать, что все партнеры ненадежны. Это абсолютно серьезно!
Этот принцип убережет вас от разочарований.
Чаще всего получается так. Вы договариваетесь с владельцем сайта о рекламе вашего ресурса и вашего продукта за определенный процент с продаж, на что потенциальный партнер с радостью соглашается: «Конечно! Давай, я все сделаю: рассылку запущу, баннер повешу, статью напишу, каждый день буду тебе отчет присылать!» Вы, естественно, в восторге: «Какой замечательный партнер – учить ничему не надо, сам знает, что делать!» И ждете.
Ждете день, два, три, неделю. А активности на сайте нового партнера нет!
Вы встречаетесь с ним и спрашиваете: «В чем дело? Мы же договорились…» А он отвечает: «Ты знаешь, оказывается, я в этом месяце уже все свои места другим пообещал. Давай в следующем месяце запартнеримся».
Конечно, не все партнеры, которых вы найдете, окажутся такими. Просто, когда вы найдете ответственного и пунктуального человека, это будет своеобразный джек-пот. А в остальных случаях у вас не будет разочарования, потому что вы заранее знали развитие событий.
Второе правило работы с партнерами – вы должны сами подготовить все рекламные материалы. А именно, написать тексты для рассылок и постов в соцсетях, сделать баннеры и картинки к постам, записать видео– и аудиокасты. То есть свести работу партнеров к комбинации клавиш «Ctrl+C» и «Ctrl+V». Только в этом случае вы можете надеяться, что работа пойдет. Потому что если партнеру нужно будет что-то делать, а еще и не дай бог думать, то будьте уверены, ваша рекламная кампания обречена на провал.
Хотя, с другой стороны, представьте себе, что к вам обратились с предложением прорекламировать какой-нибудь продукт. Например, к нам обращались с просьбой о поддержке. Партнер говорит: «Слушай, найди мой сайт. В Гугле вот это введи, ты перейдешь на мой сайт. Посмотри, что тебе понравится, сделай сам баннер и повесь у себя на сайте». Как вы отреагируете на такое предложение?
Поэтому партнер должен выполнять минимум действий: скопировал, вставил, отправил.
Третье правило – интересная подача материала.
Если вы хотите получить сильного партнера, например какой-нибудь мощный портал, то письма с темой «Предложение о сотрудничестве» бесполезны. Пиар-менеджеры таких порталов удаляют эти письма не читая.
Поэтому при написании текстов применяйте все свои навыки копирайтинга или приглашайте профессионалов. Ваше письмо должно быть составлено так, чтобы респондент не только открыл и прочитал его до конца, но и обязательно ответил вам.
По этому поводу хочется привести забавный пример. Один из нас, еще будучи студентом, участвовал в организации научной конференции. На эту конференцию должны были быть приглашены ректоры всех ВУЗов Украины. Было составлено письмо, которое начиналось так: «Иван Федорович, посмотрите на эти сиськи!» Конечно же, дальше в письме разъяснялось: «Уважаемый Иван Федорович, извините за столь вызывающее название, но мы понимаем, что вам пишут десятки сотен писем в день, и нам нужно было как-то привлечь ваше внимание к нашей конференции…» Так вот, открываемость писем для ректоров была головокружительная – около 47 %.
Следующее правило – выявление ключевых партнеров и работа с ними.
Ключевой партнер – не тот, у кого самая большая база или самый большой трафик. Это партнер, с чьего трафика вы делаете максимальное количество продаж.
