Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов
3. Часто продавцы используют тактику обиды – театрально обижаются, забирают товар, махают руками и прогоняют из магазина. Как ни странно, это неплохо работает – у тебя возникает неприятное ощущение, что ты что-то сделал не так, и ты готов купить за предложенную цену, лишь бы от него избавиться.
4. Распространённый приём продавцов: «Я сам купил этот товар за 700. Как я могу уступить его тебе за 500? Мне тогда придётся доплачивать 200 из своего кармана!» Аргумент отличный, особенно, если вы поверите, что вещь стоит 700, а не, скажем, 70. Не верьте.
5. Если вас начинают бить (в шутку, конечно), значит, вы угадали с ценой и можно дальше не поднимать.
6. Деньги на конкретную покупку лучше отложить заранее, дабы не показывать всю имеющуюся у вас сумму.
7. Всегда лучше торговаться с владельцем лавки, а не обычным наемным продавцом.
8. Всегда выгоднее съездить за покупками на рынок для местных.
Глава 14
Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников школы переговорщиков «шип»
Дмитрий, добрый день. Спасибо за ваш курс, очень понравился, пока не все, но часть приемов использую и вижу, что они помогают. Поэтому хочу вам сделать небольшой подарок, кейс из реальной жизни, возможно, он понравится, и вы сможете его использовать на своих занятиях.
На протяжении всего курса я анализировал одну из своих тяжелых переговорных ситуаций, на предмет того насколько правильно с точки зрения переговоров я тогда их вел. Но тогда действовал интуитивно, сейчас же многие вещи я вижу с точки зрения тех приемов, о которых вы рассказывали.
Итак, ситуация. Условия:
Вы находитесь с семьей (жена и маленький ребенок) в Китае, китайского языка вы не знаете.
Язык общения английский, ваш уровень знания английского средний (можете общаться по работе и в быту), но в области права слабый (специальной лексики, нюансов и тонкостей не знаете).
У вас заключен договор на аренду квартиры, который вы в силу обстоятельств вынуждены разорвать раньше оговоренного срока. По условиям договора вы должны прожить не менее 12 месяцев, в случае разрыва должны за 2 месяца до разрыва предупредить арендодателя о прекращении договора.
На 11-м месяце вы уведомили арендатора о том, что разрываете договор, но арендодатель считает, что вы должны сначала прожить 12 месяцев, а уже потом, имеете право уведомлять о разрыве, и соответственно, требует с вас оплатить еще один месяц проживания. Всего вы прожили 13 месяцев.
Поздно вечером в день передачи квартиры у вас самолет на Родину, плюс, заканчивается виза.
В назначенное время первым в квартиру приходит ваш агент (который снимал для вас квартиру) спрашивает как у вас дела, и когда вы планируете покинуть страну. Затем приходят арендодатель, его жена и их агент. Входная дверь блокируется арендодателем и его женой, ваш агент неожиданно для вас встает на сторону соотечественников и начинает поддерживать их позицию. Вам озвучивается, что в случае не выполнения условий договора в их понимании будет вызвана полиция, и вы будете арестованы, за неисполнение договора. Силовое разрешение невозможно, так как любое даже легкое прикосновение может быть расценено как физическое насилие и автоматически ведет к заключению под стражу. Ваша цель – закрыть договор (сдать квартиру владельцу) без дополнительных финансовых вложений и уехать из страны. Как нужно выстроить переговоры? Ваши действия?
Дорогой читатель, прежде чем раскроем карты, и вы узнаете, как разрешилась данная ситуация, попробуйте у себя в голове набросать свой план спасения семьи, а только потом прочитайте решение.
РЕШЕНИЕИтак, давайте разберем, как была разрешена конфликтная ситуация.
Что было сделано в качестве подготовки:
1. Полностью была убрана и вымыта квартира, оплачены все счета;
2. Вещи были собраны так, что их мог унести один человек (рюкзак, чемодан на колесиках, сумка с ноутбуком и фотоаппаратом), все было заранее сложено в одну кучу посредине комнаты, так что за ними, как бы оставалось пространство, куда я мог, как бы прятаться в случае сильной агрессии.
3. Была снята одна штора;
4. Было оставлено несколько личных вешалок в шкафу;
5. Были выявлены дальнейшие планы арендодателя на квартиру, в том числе приблизительный срок, когда будет въезжать новый арендатор.
6. Переговоры были назначены на 17:00, самолет был в 00:00, то есть, с достаточно большим запасом по времени.
7. Семья была отправлена другим самолетом ранее, и к моменту переговоров уже была на Родине.
8. Внутренний голос еще подсказывал пригласить на время сдачи двух друзей в качестве поддержки и свидетелей, но я посчитал, что это излишне, так как страна вроде цивилизованная. И зря: возможно переговоры закончились бы намного раньше.
Как проходили переговоры.
Первый раунд:
Арендодатель (лендлорд) первый раз пришел на два часа раньше оговоренного срока, чтобы принять квартиру. На что вежливо получил отказ: квартира к сдаче еще не готова, ведется уборка и только к назначенному времени в 17:00 все будет готово.
Второй раунд:
В 16:50 пришел мой агент и в очень дружеском стиле спросил, когда и как я собираюсь покинуть страну, когда самолет, собираюсь ли я возвращаться в Китай. В этой беседе я дал ему неверную информацию, о том, что самолет у меня в 21:00, я планирую быстро сдать квартиру, что в страну собираюсь вернуться, возможно, через год-два. В тот момент сработало какое-то внутреннее чутье, что реальное время самолета не стоит говорить даже своему агенту. Сейчас уже понимаю, что тем самым сформировал у оппонентов ложное мнение о своей нужде, хотя на тот момент я еще не знал, что агент перейдет на сторону противника. Вот оно восточное коварство!
В 17:00 пришли лендлорд, его жена и агент. Входная дверь была заблокирована, напротив нее встали лендлорд и его жена так, что пройти не представлялось возможным. Все они, включая моего агента, пообщались между собой на китайском.
После этого начался жесткий психологический прессинг. Меня обвинили в том, что я нарушаю законы их страны, и вместо того, чтобы поехать в аэропорт, я поеду в тюрьму. Требовали, чтобы я вызвал представителя российской стороны (консула). В общем, картины рисовались очень жуткие, страшные и мрачные. Постоянно повторялись угрозы вызвать полицию, которая сразу же заберет меня в тюрьму.
На тот момент я уже обзавелся друзьями в стране, которые прожили в ней один больше 7 лет, другой больше 12, неплохо знали основные законы и основы договорного права. Соответственно я их привлек в качестве консультантов. Они мне рассказали по телефону, что споры такого рода решаются в специальном органе (аналог нашего арбитражного суда), и рекомендовали вызвать полицию. Не знаю почему, но в тот момент я для себя решил, что, если у меня получится не вызывать полицию самому, а вынудить лендлорда вызвать полицию, то переговоры закончится успешно. На мое согласие вызвать полицию, китайцы никак не отреагировали. Было видно, что тянут время, заставляя нервничать перед приближением времени отлета в Москву.
