Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим
Используйте ценники на витринах, каталоги товаров и услуг как продавцов. Те места, куда направлен взгляд клиента и где у вас обычно стоят голые цифры, можно использовать как места размещения продающей информации.
Например, к ценам на товары добавьте нейтральные слова, которые поощряют клиента к покупке: «Шампунь для детей. Мойте голову с удовольствием. Результат, доказанный на практике».
Размещайте информацию, которая актуальна для многих покупателей: «Избавиться от проблемы вросшего ногтя навсегда. Всего пара капель в день, и вы забудете о боли».
Размещайте ответы на два-три вопроса, которые чаще всего задают: «Крем для рук – ежедневное применение дает эффект в виде мягкой и здоровой кожи через три дня».
Если товар новый и не совсем понятный покупателю, то вместо ценника можно оформить таблицу с рассказом о товаре – что это, для чего и как использовать.
Можно также разместить историю или легенду товара: «Косметика на стволовых клетках – уникальное изобретение российских ученых, ее называют одним из самых значительных открытий за последние тридцать лет…»
Текст, написанный от руки, эффективнее, чем распечатанный на принтере. Но опять же все это нужно тестировать и проверять именно в вашей парикмахерской.
Дайте клиенту свой товар на пробу. Это очень мощный прием, применяемый повсеместно, что лишний раз показывает его результативность. Его начали использовать уже давно обычные торговцы-зазывалы. Они заманивали человека к себе в лавку и подсовывали ему в руки свои товары, чтобы он их подержал. Когда человек держит в руках товар, то ему уже очень сложно от него отказаться или просто сказать, что он ему не нужен. Этим и пользовались хитрые лавочники. Но и сегодня этот прием популярен в бизнесе. Например, тест-драйв автомобиля перед его покупкой; промоутеры с кофе, водой, чаем, фруктами в супермаркетах и на улице; бесплатный тридцатидневный период для использования лицензионного программного обеспечения компьютера; первый бесплатный обед в ресторане или бесплатный осмотр в стоматологической клинике.
Если у вас есть возможность дать клиенту свой товар в руки или предложить услугу на пробу, то тем самым вы можете и заманить его, и сделать своим верным поклонником. Например, можно предложить первую стрижку бесплатно или сделать бесплатный макияж, когда клиент записывался только на стрижку. Вы можете предлагать неходовые услуги и товары в качестве теста, чтобы клиент понял, нужно ему это или нет. Если клиенту нравится результат тестовой услуги, то сразу можно продать пакет или абонемент этих услуг – он готов к такой покупке и вряд ли вам откажет. Или по крайней мере вы сможете записать его на следующий раз.
Сразу же возникает вопрос: зачем мне тратить деньги на клиента, ведь мастер не будет стричь бесплатно? Да, это так. Но вы отобьете свои деньги при первом же посещении клиента, которое будет после тестовой стрижки, получив постоянный источник прибыли. Если вы будете смотреть чуть дальше, то вашим конкурентам будет не угнаться за вами.
Чтобы исключить вероятность того, что клиент придет воспользоваться халявной услугой, советую воспользоваться следующими приемами.
1. Если вы предоставляете бесплатную услугу (или делаете очень большую скидку и услуга при этом продается по очень низкой цене), то сразу же делайте оговорку: «Если вам понравится эта услуга и вы будете довольны результатом, то вы возьмете целый курс» (или абонемент, или запишитесь на следующий раз и т. д.).
2. Вы можете предложить клиенту популярную услугу, консультацию или обучающий материал за полную стоимость, при этом если он купит у вас что-нибудь еще, то вы можете вычесть стоимость этой услуги или консультации из его заказа. Например, клиент воспользовался вашим предложением – он подстригся (500 руб.) и после этого купил еще вашу специальную карту (1000 руб.) и пару подарочных сертификатов (1000 руб.). В итоге он заплатит не 2500 руб., а всего 2000 руб. (2500 руб. – 500 руб.). Если же вы будете предлагать консультации (например, по уходу за волосами), а потом засчитывать их при заказе, то таким образом вы просто будете получать дополнительную возможность продать этому клиенту свои услуги вживую (при личных продажах самый высокий процент завершения сделок).
Но если у вас нет желания внедрять пробные услуги, то вы можете использовать альтернативный вариант – показывать результат клиенту. Клиент должен видеть, что он получит после ваших услуг. Сделайте два фото – до и после, чтобы показать, что вы умеете. Для этого можно использовать девушку-модель. Или развесьте фотографии ваших самых лучших клиентов с шикарными прическами и макияжем. И не забудьте показать все это своему новому клиенту, чтобы у него не осталось ни капельки сомнения в том, что ваша парикмахерская – это то, что ему нужно.
Давайте больше информации. Запомните правило продаж – чем больше вы говорите, тем больше вы продадите. Например, при продаже косметики в салоне администратор может просто сказать: «Покупайте». Какой будет результат? Вы догадываетесь. А если администратор расскажет подробно об этой косметической линии, покажет выгоды для клиента и тот результат, который он получит, то процент продаж заметно повысится!
Конечно, не стоит особо усердствовать и засыпать клиента массой неинтересной для него информации. Найдите баланс, расскажите клиенту то, что именно ему будет интересно, – что-то о том, что подходит лучше всего к его типу кожи или волосам. Увидели, что клиента заинтересовал какой-то товар, – расскажите о нем; его ничего не заинтересовало, тогда дайте ему свой совет, условно говоря, рекомендации «лечащего врача», ведь на приеме у врача вы спокойно воспринимаете выписываемый для вас рецепт. Так почему бы вам не сделать то же самое со своими клиентами?
Домашнее задание
1. Проведите незапланированную проверку в своей парикмахерской, чтобы выявить, как ваши сотрудники общаются с клиентами. Сделайте выводы и исправьте ситуацию.
2. Придумайте небольшой подарок, который будет вручаться каждому новому клиенту. Помните: клиент не должен знать о подарках.
3. Соберите интересный и обучающий материал для своих клиентов и оформите это все в виде писем, как электронных, так и обычных почтовых.
4. Внедрите систему «касаний» клиента в первые месяцы его общения с вами.
5. Измените ценники, добавив в них продающий текст.
6. Введите первую бесплатную услугу и развесьте фотографии с результатами ваших работ.
7. Узнайте еще больше методов увеличения конверсии по адресу: http://salonmarketing.ru/conversion.
7. Увеличиваем частоту визитов
