Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры
Сигизмунд пренебрежительно махнул рукой:
Здесь все просто. Чтобы договориться о желаемом, нужно иметь что-то ценное, что есть у тебя, но нет у другого, кому очень бы хотелось это заиметь. А дальше просто: продаешь эту ценность и получаешь за нее то, что хочешь ты.
Подожди, – попросил я паузу, так как мысль показалась мне несколько путаной, – а если у меня нет такого ресурса, такой ценности, если я изначально слабее, – что тогда?
Тогда все сложно, тогда нужно просчитывать возможные варианты развития разговора, нужно искать рычаги давления на оппонента, нужно уметь быстро думать и видеть мельчайшие детали в поведении другого. Короче, нужно быть хорошим переговорщиком, а для этого нужно иметь талант и большой практический опыт. Ну, и умение извлекать из этого опыта уроки. Кстати, может быть, твоя книга подскажет, как видеть главное в переговорах и как максимально эффективно использовать имеющиеся у переговорщика возможности, ресурсы, таланты. Часто очень немногочисленные.
И сложно, и просто, – я задумчиво посмотрел за окно, где по свинцовым, октябрьским водам канала проплывал невесть откуда взявшийся в это время года яркий, как канарейка, прогулочный теплоходик. – А давай так и назовем эту книгу: «Простыми словами о сложных вещах».
Давай, – согласился Сигизмунд, плотоядно улыбнувшись – но как-то скучновато, лучше назови коротко и ясно – «ЖП», сокращенно от «жОсткие переговоры». Ну, а потом пускай будет обычное занудство про простые слова.
Так родилось название этой книги, «ЖП» – Жесткие переговоры, или Просто о сложном.
«СТОП! – воскликнет читатель, – книга называется не так, нет никакого “ЖП” на обложке».
Да, да, да! Злой редактор безжалостно удалил из названия знакомые до боли всем нам буквы, обвинив автора в попытке дешевого эпатажа. Но нам его удалось перехитрить, если Вы закроете книгу и посмотрите на обложку под углом в тридцать градусов, то легко увидите отсвечивающую более темным оттенком аббревиатуру.
Глава 1
Терминология переговорщика. С чего начинаются переговоры
Если Вы не нашли желанных букв на обложке книги, не расстраивайтесь. Как говорил герой фильма «ДМБ»: «Ты суслика видишь? – Нет. – И я нет. А он есть!»
Отсутствие должных знаний и навыков легко превращает любые переговоры в «ЖП». Давайте разберемся, как это происходит!
«Переговоры начинаются с подготовки», – скажет искушенный читатель, увидев название главы, и будет абсолютно… не прав, потому что переговоры начинаются с терминологии, определения ключевых понятий, неких контрольных точек, на которых мы будем выстраивать нашу подготовку переговоров и все последующие действия. Для изменения своего поведения в переговорах на более эффективное, нам нужно уметь анализировать ситуации, а без понятийного, методического аппарата – это сделать невозможно!
Книг о переговорах написано множество. Но если мы попросим самого прокачанного бизнесмена, который прочитал книги всех гуру бизнеса, начиная с путевых заметок Моисея, который окончил МБА и прошел 54 тренинга по переговорам и т. д., сформулировать основные понятия, определения, описывающие процесс переговоров, то столкнемся с эффектом собаки Павлова, которая все понимает, но сформулировать четко не может. Нечетко – тоже. Вообще никак.
Так что давай, дорогой читатель, придумаем язык переговорщика, на котором мы будем с тобой разговаривать! Какие же определения нам нужны?
Ну, конечно же, что такое «переговоры». Определений данному слову есть тысячи, начиная от Джима Кемпа, утверждавшего, что переговоры – это процесс, в котором каждая из сторон имеет право вето, и заканчивая Владимиром Далем, у которого данного слова в «Толковом словаре» вообще нет.
В нашей же книге мы будем пользоваться следующим определением.
Переговоры – процесс взаимодействия между двумя и более сторонами с целью выяснения, насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать. Глобальный смысл переговоров – исследовать насколько я смогу удовлетворить свои интересы более эффективно, чем это можно было бы сделать, не проводя никаких переговоров, а используя другое, альтернативное решение.
А какие переговоры бывают в принципе? Согласитесь, что обсудить с приятелем, на чьей машине едем на рыбалку и провести переговоры с судебными приставами, пришедшими арестовывать ваше имущество – это несколько разные переговоры, и готовиться к ним нужно по-разному. Давайте разберем простую диаграмму, где по оси ОХ будет «стоимость» или важность победы, а по оси OY – будет важность использования переговорных технологий.
Как мы видим, важность знаний, что и как говорить, повышается при важности встречи, в войне выигрывает тот, кто подготовился к ней лучше.
В чем принципиальная разница вариантов завтрашней встречи?
1. Дружеское общение – здесь все просто, опасности ждать неоткуда, вы просто разговариваете, не пытаясь добиться чего-то конкретного от вашего приятеля.
2. Деловое формальное общение – общение происходит в рамках профессиональных ролей, где правила поведения понятны, не вызывают напряжения, вы просто обмениваетесь информацией со своим оппонентам по рабочим вопросам: «– А хотите у нас приобрести четыре вагона универсальных саперных лопаток, очень хорошие, медицинская сталь? – Нет, спасибо, у нас все есть. – Тогда извините за беспокойство. – Ничего страшного, до свидания.»
3. Партнерские переговоры – все стороны заинтересованы в совместной работе, в долгосрочных отношениях. Присутствует равноправный контроль ситуации. Стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого варианта решения. Вот здесь уже важно знать, техники, ускоряющие формирование договоренностей. Важно уметь быть честным, что очень сложно, но без 100 %-й честности невозможно достичь партнерских отношений. Более того, наш успех в жизни напрямую зависит от количества стратегических партнёров, взаимодействие с которыми позволяет получать выгоду для всех сторон.
А сколько у тебя, дорогой читатель стратегических партнеров? Попробуй сосчитай, скольким людям ты готов доверять? Общение, с какими людьми позволяет тебе динамично развиваться и достигать большего? Сразу оговоримся, что родители и друзья не в счет. Почему? Потому что это те люди, которые, как ты считаешь, что-то должны тебе. Ты обижаешься на друзей, которые не поздравили тебя с днем рождения, ты считаешь, что они должны были это сделать, это не партнерские отношения. Партнер тот, кто видит выгоды от совместного сотрудничество и его обязательства существуют только в рамках имеющихся договоренностей.
